客户的异议=疑问+负面情绪 咱们不能仅通过解释消除反客户对房子或者商品的意见，那样还会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪；通过探索，找到异议背后的原因，在所有客户问题中都需要找到问题的本质，针对问题本质解决问题而不是针对问题解决问题（本质=问题的原因）。
客户是通过管状视角来看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%以上的购买决定是基于10%的产品特点，客户的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。因此，说服客户时要将房子或者商品的优点放大，反复讲给客户听。
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。所以咱们有责任创造让客户的冲动，但是当客户决定购买但是未掏钱时，要必须及时给他足够多的逻辑支撑，比如价值、案例等。否则，他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一秒被改变了结果，这些情况都是真实案例。
客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售或者导购员说的去做。因此，销售工作为导购员就需要把你的想法通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他的决定而不是你在做出决策。就像明知道前面的路怎样走，也要假装是客户发现的路标。
一切购买的行为都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会购买。问题带来的痛苦才是购买的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售。这就是销售的逻辑，客户逃避痛苦心理要比享受的心理强烈N多倍，所以了解客户痛点也是销售方法之一。
做销售心态很重要，咱们的能力一定要到了，每次下班回家自己总结下原因，如果是话术问题多锤炼下话术，推荐本接地气读完马上能用到的销售书 作者 蓝小雨 《我把一切告诉你》
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