我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课

《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》作者格兰德·卢姆是一位不折不扣的谈判专家，不仅曾任哈佛大学谈判小组的讲师，而且曾被奥巴马任命为美国司法部冲突解决专家，同时担任微软、惠普等企业的谈判顾问，可谓横跨政商学三界。卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦，以及 Adobe 公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。     

现在市面上很多教授谈判技巧的书，都是教我们一些谈判中的简单技巧，比如虚张声势，压低预期等等，这些书传递出来的信息，让人们认为谈判就必须得针锋相对、锱铢必较、讨价还价。然而这本书颠覆了这些观念，作者在这本书中贯穿了一个核心主题，那就是，谈判是在建立一种合作关系，应该要共同努力，实现共赢。就像这本书的书名说的那样，这是一堂教你怎么在谈判中达成共识的“共赢谈判课”。    

每当你试图影响别人，或应对别人对你的影响时，你就在谈判。尽管谈判无处不在，我们却很少认真思考什么是谈判？怎样进行一场完整的谈判？在谈判中我们应和对手建立什么样的关系？本书为你深度解析谈判的四个核心要素，谈判的四个关键阶段，以及面对对手的刁难，我们有哪些好的应对策略。通过本书你将学到，比起针锋相对地试图多分一杯羹，也许先与对方群策群力，做大蛋糕，是一个更聪明的方法。     

一、谈判的四个要素

1. 利益

利益是一切谈判开始的原因，也是成功谈判的基础。注意，利益不等于立场，立场是主张，而利益隐藏在立场之下，是谈判方实际的需要。在谈判中如果能意识到对方的利益点，就会多出很多切入点，而不是陷入立场之争。

在复杂的谈判中，双方会有很多利益点，会有主次轻重之分。如果仔细分析，就会发现双方一定有共同的利益、不同的利益以及互相矛盾的利益。作者建议我们在谈判前，花些时间了解双方的利益以及这些利益的优先级，做到知己知彼。

2. 方案

方案就是满足双方利益的各种解决办法。在作者看来，方案是“谈判产生价值的地方”。我们在谈判中会不自觉进入一个误区，那就是，对方得到了什么，我们就失去了什么。其实问题是双方共有的，需要双方充分沟通，了解各自的利益诉求，然后共同想办法，找出各种可以满足利益的方法。

在上谈判桌前，我们可以做两种准备：“最可行协议”和“最差可行协议”。“最可行协议”就是最终理想方案的雏形。“最差可行协议”，就是“底线”，比如对方开出的条件已经比我们的“底线”还差，那么此时达成协议就没有意义了。

3. 标准

因为谈判中双方援引的道理，都是从自己的角度出发的，如果双方都只是强调自己的道理，自说自话，那就很难找到共识。及时引入客观的标准，比如法律、先例、类似的案例、第三方评估或者市场价格等等，可以让谈判双方把关注点转移到方案本身的公平以及合理性上，化对抗为合作，共同寻求更公允的方案。

4. 替代方案

如果已经到达了底线，达成协议就没有意义了，因为那反而有损我们的利益，那么我们就应该采取备用计划了。所谓替代方案，并不需要谈判对手的认同，而是谈判未达成协议时，双方各自会采取的行动。

要为自己的谈判做足准备，上谈判桌前，就应该准备好自己的替代方案了。带着替代方案去谈判，可以增强我们的信心。不仅如此，更重要的是，我们也要预估一下对手的替代方案，这样当对手做出威胁时，也可以更加从容地应对。

二、谈判的四个程序

1. 规划

好的规划就像是打地基，可以帮我们预估谈判中遇到的各种问题，减少畏难情绪。在规划阶段，作者建议我们应该做三件事：设定目标、制定议程以及传递核心信息。

2. 发掘

在发掘阶段，我们需要比较多地关注谈判的前两个要素：利益和方案。具体而言，就是不断发掘对手的潜在利益，以及集思广益地形成各种各样的方案。要做到有效发掘对方的利益，最好的办法就是通过合理的提问。

3. 改进

改进阶段，我们需要关注两个要素：标准和替代方案。罗列了一堆解决方案后，我们要开始筛选了。这时就应该引入标准，标准可以帮我们快速识别并且摒弃掉那些不合理的方案，去伪存真。而替代方案，是为谈判不成功准备的后手，所以作者强调在谈判中提出替代方案，一定要十分慎重，同时应该尽可能了解对方的替代方案，从中发掘潜在的达成协议的可能性。

4. 决策

在决策阶段，作者同样建议我们做三件事：第一、以达成最可行协议为目标；第二、起草临时的协议；第三、采取下一步措施。

三、如何应对刁难

1. 如何应对“围篱”战术

有的时候谈判对手会把你所有的想法都拒之门外，这就是所谓的“围篱”战术。应对策略可以是，在谈判前双方达成一致，首先罗列方案，而不决定采用哪个方案。如果对方开始就把你的想法拒之门外，那么可以提醒他们，你只是在提出方案，并不需要他们做任何承诺。

2. 如何应对“大惊小怪”战术

无论一开始出什么价，对方都会表现得好像你出的价太离谱了，这么做是为了降低你的预期而做出更大的让步。应对的策略有，尽量多了解他们的利益和标准，也让他们了解你的出价所依据的标准，找到要靠的谱，大家就不会觉得离谱了。

3. 如何应对“最后一个条件”战术

有时对方会在最后一次的会谈上，突然要求你做出巨大的让步，让你措手不及。有效的应对策略包括，向对方提问，了解他们的利益，帮助对方了解，如果此时协议不成，他们即便采取其他替代方案，也会花费很大的代价，例如浪费了双方的时间，破坏了双方的关系等等，并且也可以向对方温和地公开你的替代方案。