销售情景演练的魅力就在于现场的不可控制性，哪怕你做了一百种预演，可是你的对手不按套路出牌怎么办？对手跑题你只能见招拆招跟着跑题，这就要考验选手的现场应变能力了。就像今天晚上的情景演练，明明我要求双方选手演的是“客户对公司产品方案都很认同，就是不愿意下单怎么办？”结果，由于扮演销售方的选手不善于倾听客户，总是抢话说导致情景跑题了，变成了客户说“我看中了你家的客厅砖，可是看中了别人家的卧室砖，所以我还在纠结到底要定哪一家呢？”
有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。今天老李就跟大家谈谈这个问题，面对客户说“我喜欢你们家的客厅砖，可是却喜欢别人家的卧室砖，我比较纠结不知道到底要定哪家？”，面对这样的客户，作为销售人员该如何出招？
针对这种类型的客户，我们第一件要做的事情就是千万别把客厅砖的订单也丢了，十鸟在林不如一鸟在手，先把客厅砖签了再想办法把卧室砖也签下来，小单转成大单。
一、让客户自己说出产品卖点
我们经常说没有客户是被销售人员说服的，客户都是自己说服自己的，所以，我们一定要让客户自己说出她喜欢客厅砖的理由，销售人员说和客户自己说的感觉是不一样的。当客户自己说的时候，是自己在说服自己，就像一个聪明的女孩在结婚的时候一定要让老公说出到底爱自己的哪一点一样，越是具体的点越有力量。
写到这里，李老师想补充一点，我们经常说产品的核心卖点，但是对于客户来说她买的不是产品卖点而是自己的买点，买点才是她要购买你产品的核心动力，你有再多的卖点都没有用，因为客户只关注自己的买点。当我们让客户自己说出喜欢我们产品的哪一点时，既强化了客户对于产品的认同，同时又进一步帮我们梳理了客户的买点。当客户说完以后，我们再对客户说的买点进行补充，那么一来一去我们就说了两遍产品卖点，对客户进行了强化洗脑。
二、舍小求大的销售策略
我们很多人都误以为销售技巧重要，其实在销售中真正重要的是销售策略。像这个案例，我们就需要制定出舍小求大的谈判策略，什么意思呢？就是说为了客厅砖的生意，我们可以把卧室砖免费送给客户，我说的免费是指零利润不赚一分钱。
价格永远是撬动销售谈判最有效的杠杆，再牛逼的产品都比不过低价的诱惑，何况免费呢！销售人员可以引导客户说，“卧室地砖真的没您想象中的那么重要，等您把衣柜、床一摆进去，实际上卧室砖的展露面积非常小，所以您现在看着喜欢的卧室砖，等家里真正装完了您会发现根本没必要在卧室砖上花这么多精力。”
三、使出浑身解数不给对手机会
如果客户依然不接受我们的建议，那么这个时候我们要做的就是颠覆客户观念，绝不能给对手留机会，只要客户进了对手的店风险就加大了。我们不能做的生意，最好也不要让对手做成，在这个案例中，此时我们可以引导客户把卧室地砖换成木地板了。
木地板比瓷砖更适合装在卧室，原因是木地板的可更换性，舒适性和空间感，当然也有学员说“我们家有地板砖”，那恭喜你！你可以引导客户把卧室换成咱们家的地板砖，实在不行再引导客户换地板，而且要给客户创造超值服务。仅仅是卧室铺地板的话，数量太少，地板卖家很难给到客户一个最优惠的价格，我们出面帮客户去买卧室的地板，反倒可以拿一个合适的价格。
4、退而求其次帮你搞定卧室砖
销售谈判一定要设定一个大目标和一个小目标，大目标是我们的利益最大化，在这个案例中就是签整单，小目标是我们的最低底线，在这个案例中是保证签客厅砖。那么如果客户坚持要拿对手的卧室砖怎么办？百转千回依然无效的话，我们最终的选择只有一个，那就是想办法去帮客户到对手店里把卧室砖给她搞定，而且这种服务我们不赚一分钱的利润，根本就不用客户往对手店里跑。
将心比心啊，如果客户来你店里只买一个卧室砖你爽不爽？当然不爽，那么你势必会想尽各种办法让客户客厅砖也在你的店里定下来不是，防止节外生枝，干脆我帮您去搞定卧室砖或者我带您去也行，反正你得把客户盯紧了。
销售谈判就是要想办法争取我们的利益最大化，因此绝不能因小失大让到手的订单不翼而飞，客户有意向了我们就应该步步为营，把意向订单转化成成交订单，落袋为安。
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