第七章 揣
>“揣者，测而探之也。”本篇主要论述了游说之士如何揣测、把握游说对象的客观条件与主观思想。从而对游说对象做出准确的判断，有的放矢，最终达到自己的目的。
>揣情的方法：一是把握“揣情”的时机，顺着对方的性情去“揣摩”，君主大喜、大惧的时候是最好的时机；二是采用旁敲侧击的手段去“揣摩”，对有一定控制力的游说对象，先不要急于与其进行直接的沟通，不妨另辟蹊径，通过其身边的人来间接了解；三是察言观色，见微知著，从对象的外在表现探测其内心深藏的思想感情。
>要推断君臣之间关系如何，君主是否英明，臣子是否贤能；要推断客卿、门客中有多少智识之士；要观测天命祸福，哪一方吉利，哪一方凶险；要考察诸侯间的结盟关系，看是否真能危难相济；要考察民心向背是如何变化的，是否能笼络住民心，百姓爱谁恨谁，民心的变化对谁有利。能够了解到这些，才叫作“量权”，即能够把握天下形势的变化。
>揣情的时机，一定要选在人主极端高兴、喜悦的时候，前去见他，极力引导、刺激他尽情吐露自己的欲望。在他吐露欲望的时候，就隐瞒不住其真情实感。或者选在人主十分恐惧、厌恶的时候，去极力引导、刺激他倾吐出厌恶、害怕之事。在他倾吐出这些真心话的时候，其真实情怀就难以隐瞒。人的情感欲望必定是在其情感发生极端变化的时候不自觉地表露出来的。若碰到那种在情感发生极端变化时也不表露出真情实感的人，就暂且撇开不再与他深谈，而另外转向去询问他所亲近的人，了解其意图所在。
>内心情感发生剧烈变化，一般会通过人的外在形貌表现出来的。所以，通常情况下，我们都是依据对方外在表现的变化去揣测他内在隐藏着的真情实意，这就叫作探测人的内心深处从而揣度人的情志。
>揣情术的精髓是最难掌握的，我们必须学会从对方的言辞中窥探其决策和谋划。即便是蚊子的飞动和虫子的蠕动，无不藏有利害关系，都是趋利避害的有目的的行为。能在变化中握有主动权的人，都善于把握事物初起时的幽微态势并拨动之，这就要求我们掌握揣情术，且要善于修饰言辞，使之富有文采、条理通顺、有煽动性，然后再采取有目的的行动进行游说
>其实观察不仅仅是用眼睛看看就行了，而是一种有目的、有计划、有步骤的知觉，它是通过眼睛看、耳朵听、鼻子闻、嘴巴尝、手摸等去有目的地认识周围事物的心理过程。在这当中，视觉起着重要的作用，有90％的外界信息是通过视觉这个渠道进入人脑的。因此，也可以把“观察”理解为“观看”与“考察”。
>那么怎样培养自己的观察能力呢？
第一，要有明确的观察任务。在确定任务时，可以把总任务分解为一系列细小的和逐步解决的任务。这样可以避免知觉的偶然性和自发性，提高观察的积极主动性。
第二，观察的成功与否主要依赖是否具备一定的知识、经验和技能。俗话说：“谁知道的最多，谁就看的最多。”一位富有学识的考古学家，能够在一片残缺不全的乌龟壳(甲骨)上，发现不少重要而有趣的东西，而一个门外汉却懵然不觉，毫无所获。
第三，观察应当有顺序、有系统地进行，这样才能看到事物各个部分之间的联系、关系，而不至于遗漏某些重要的特征。
第四，要设法使更多的感觉器官参与认识事物的活动。这样一来，不仅可以获得关于事物的全方位的感性知识，而且所得到的印象也更加深刻。
第五，观察时应当作好记录。这不仅对于收集和进一步整理分析所观察到的事实是十分必要和有益的，而且也是促进准确观察的宝贵方法。
我们在生活中每天都需要与人进行交流，掌握准确观察人的方法，凡事细加揣度，能让你进一步把握好人际交往中的微妙关系，你也就可以在芸芸众生中脱颖而出，成为人际交往中倍受欢迎与关注人物的核心人物。
第八章：摩
揣着重在揣测对方的主客观情况，由表及里、由外到内，通过对方的外在表现去了解其心理变化，只是合乎实际的逻辑推理，处于静态的观察阶段；摩则着重在触摩、接触，在接触中积极主动地运用诸多攻心战术去引诱对方表露自己的真情实感，并将之加以分析、总结、推敲、检验，从中了解对方的性格特点等重要消息，从而把握对方的心理、嗜欲、意图、决策等，以期更好地帮助自己制定更有效的说服策略。所以，不妨说摩篇讲述的就是攻心战术的具体运用。
>强调善于摩者，必须“谋之于阴”而“成之于阳”，要隐秘而有耐心。而在具体运用摩的各种方法时，要善于变化，因人而异。最后提到摩之术成功的关键是要“摩之以其类”，并善于把握“时”（时机）。
>摩意，是与揣情紧密相连的一种预测手段。通过寻绎、琢磨那些外在表现而准确地判断出其相符合的内在心理因素，是揣情的主旨。运用摩意术时要遵循一条基本原则，就是必须在暗中行事而不被人察觉。暗地里对人实施摩意术，顺着对方的欲望去探测他的内心世界，其内心想法一定会以相符合的形式反应出来，为我们所掌握。一旦反映出来，必然会有所作为。在我们掌握了外在信息和内在心理之后，就要藏起这种摩意术，有意而微妙地保持距离，以免被对方察觉，这就是所谓的堵住洞口、藏起头绪，或者叫做隐藏表象、掩饰真情，使别人不知道我们对他实施摩意术并且已经从外到内都掌握了他，故对我们无所戒备，我们就可以在毫无阻力的情况下达到目的而不留下后遗症。我们在这里对对方实施摩意术，对方在那里必然有所反应而被我们掌握其心志欲望等内在心理因素，然后我们把察得的这些信息运用到决策中，使用到行动中，便没什么事情办不成功的。
>在运用摩意之术时，要根据不同的对象采用不同的方法：有用平和态度的，有用正言相告的，有用讨好方式的，有用愤怒激将的，有时利用名声，有时采取行动，有时讲廉洁，有时讲诚实，有时讲利益，有时讲谦卑。平和就是让对方平静，正言就是直言相斥，欢喜就是让对方喜悦，愤怒就是激怒对方，名誉是为了飞扬对方的名声，采取行动是为了促成他，廉洁就是用清廉感化对方，使用信义是为了让对方明智，讲利益是为了让他追求，讲谦卑是为了迎合对方。上述手法，都是圣智之士十分明了并暗中使用的手段，都是从普通大众身上吸取总结而来的。
笔记
>要想做事成功，一定要运用权术，这就叫做基本原理、权术与时机三者相合而成事；要想游说时让别人完全听从你的意见，就要揣摩准别人的思想情意，这就叫做两情相合便言听计从。
>鬼谷子说到，善于运用“摩术”的人，就如同拿着渔竿在水边垂钓一般，只要运用得当，必有鱼儿上钩。
>“‘摩’在揣度之后，如以手摩弄之也。既能通晓彼人之情怀，而以我之言动摇上下之，以导入于吾橐中也。或扬之，或抑之，皆有激发，即所谓‘摩’也。
>当你与同事交流时，你的语言也将在无意中反映出你的情绪和情感。对于这种或无意或有意流露出的情绪与情感，对方必然会作出相应的反应，也即是说，你所说的每一句话，都在有意和无意之间调节着双方的关系。这一点在职场中表现得尤为明显。
>人们常说职场人际关系复杂，其实在很大程度上，它的复杂是由人与人相互交流时说话随意或者说话不谨慎小心积累起来的。
>在人际交流与沟通中，无论你回答什么，对方更在乎的是你对他的态度和反应。因此，作为职场中人，要时刻注意自己与同事对话时的态度与反应。
>“故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势譬犹是也。
>要想让别人的内心情意应和你的期望而表现出来，你也要持有与其同样的情感立场。在与人交流的时候，对方永远更加在乎你对他的态度与反应，所以如果你用以类相从的态度去揣摩对方，顺从他的心意绪去回应说服他，那么自然会在职场中无往而不利。
>当他对你大发脾气的时候，你就得注意了，千万克制好自己，不要跟着着急上火，更不要在他怒气未消时试图解释，最好先承受着，经过冷静思考找出上司发脾气的原因，然后告诉他自己以后一定会注意并按他的要求去做，这样当你离开办公室的时候，上司极有可能已经息怒了，你们的相处将会持续稳定地向良好状态发展。
>人的一生有三分之一的时间是在工作中度过，在这样多的时间里，如果能够保持轻松愉快的心情，那么在这8小时以外的私人生活里我们将大大受益。试想当一个人与他的上司关系恶劣，总是经受着憎恶与怨恨心情的折磨，那他的整个生活都将受到这种不良情绪的影响而显得一团糟。因此，当你身在职场，做为下属，你应该尊重上司的意见，不管这意见是正确或是错误，即使上司的决策是错误的，也不要当面反驳，最好的方法是不对此表示任何态度，尽力去做。当你按照上司的意图去做，结果并不理想，这时你再向上司汇报，让他知道一切是由于决策失误而造成的后果，而不是你的工作能力出了问题。
>与上司相处，就应该对他们的心志愿望多加揣摩，这样之后就可以对他们多一分理解，多一点尊重，逐渐消除他们对你的戒备，进而才能让上司信任你、提拔你。
>诚恳的态度是一个人走向成功的必由之路，而诚恳的态度却来自你对他人发自内心的关注与揣情摩意。
>只有怀抱善心的人，才能爱人、欣赏人、宽容人，他们深知，“人”字的结构是互相支撑，只有懂得相互接纳，尊重他人的优势和才华，也宽容他人的脾气和个性，才能相互合作、相处融洽。对他人，我们应该更多地欣赏他美好的地方，而不是斤斤计较于他的缺点，或者纠结于他与自己不合拍的地方。当我们不能理解一个人的时候，那就让我们尝试着去谅解；实在不能谅解，那就平静地去接受。有人说：“人生最可贵的当儿便在那一撒手。”善解人意者就很具有这种“放人一马”的涵养功夫。
>善解人意，还体现在善于体察他人的心境，给人以及时雨一样的帮助，让温馨、祥和、慰藉来浓化人生，沟通心灵。
>，对窘迫的人讲一句解围的话，对颓丧的人讲一句鼓励的话，对迷途的人讲一句提醒的话，对自卑的人讲一句振作的话，对苦痛的人讲一句安慰的话……人生在世，与人为伍，许多人常叹知己者难求，既然如此，我们就多学着善解他人吧。在你善解他人时，他人也将善解你。
>恃才傲物势必惹人厌弃，高人一等的态度更加不讨人喜欢，只有懂得适时装痴卖傻、自曝其短的人才能获得周围人的好感与亲近。
>，为了解除人们的戒备心和紧张感，适当暴露自己的缺点、弱点，是有好处的。厚黑处世者，为了获取对方的好感，常常会“装憨卖傻”，即使受到污辱，脸上也绝对看不出一丝一毫的不满，甚至还装作满心欢喜的样子
>人表现得过于精明，过于完美，常常会带来麻烦，特别是身为下属，尤其如此。聪明人运用“投其所好媚人心”时，有时要装作糊涂，并表现出有人格的缺陷，这样才能保全自己，达到目的。
>《孙子兵法·始计篇》说“卑而骄之”，意思是对于卑视我方的敌人，则促使其更骄傲。在战场上，面对危难时，使骄兵必败的最好策略就是示弱取胜。同时在遇到确实比自己强大的对手时，要懂得示弱。
>古人云：“示弱取胜，其大智也。”大智者，往往若愚。这也正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：“要比别人聪明——如果可能的话，却不要告诉人家你比他聪明。”
>鬼谷子对摩意有这样的阐述：“用之有道，其道必隐。”这就是说运用摩意术时有一条基本原则，那就是必须在暗中行事而不被人察觉。当我们顺着他人的欲望揣摩他的内心世界，他的内心想法就会以相应形式反应出来并为我们所掌握。这时我们要做的不是聪明外露，而是应该隐藏表象、掩饰真情，表现得大智若愚、大巧若拙一点，使别人不知道我们已经从外到内地全面掌握了他，只有这样才能令其放松戒备，然后我们才有可能在毫无阻力的情况下达到目的而不留下后患。
第九章：权”
>“权”，其本义为秤锤，引申为衡量，变化。本篇的主旨即是论述如何反复衡量游说对象的特点，审时度势，随机应变地设置、修饰说辞、辩辞，以达到游说的目的，是鬼谷子强调的游说术的核心。
>作者首先从“说”、“饰言”、“应对”、“成义”、“难言”等说辩中的五种不同情况入手，论述了“佞言”、“谀言”、“平言”、“戚言”、“静言”等五种说辞的设辞要求和预期目的，强调要善于依据对方的意图，有选择地加以使用。接下来提出要充分发挥口、耳、目等器官在说辩中的作用，仔细观察，谨慎小心，适时游说；还要注意扬长避短，善于借用别人的优长去克敌制胜。最后，作者分析了说辩中的“病言”、“恐言”、“忧言”、“怒言”、“喜言”等五种忌辞，主张依据游说对象的不同才智、性格，随机应变，设置不同的说辞和辩辞，灵活采用不同的游说态度和技巧。
>口是一个机关，是用来倾吐或遮蔽内心情意的。耳朵和眼睛，是大脑思维的辅助器官，能够用以窥探事物的矛盾，发现奸邪的人或事。所以说，应该把这三者调动起来，互相配合，互相呼应，以引导说辩局势朝着有利于自己的方面发展。
>聪明人决不使用自己的短处，而去利用愚蠢者的长处；不使用自己不擅长之处，而去利用愚蠢者的工巧之处，这样，他就不会陷于困境，做起事来永远顺利。>我们常讨论怎样做对自己有利，就是要发挥自己的长处；讨论怎样才能避害，就是要避开自己的短处。
说辩中的忌辞有五种，即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言，就像病人气力不足那样说话没精神。怨言，就像人伤心到极点而没有主见。忧言，就像人心情郁结，愁思不通那样不畅达。怒言，就像人怒火攻心胡乱发泄那样没有条理。喜言，就像人得意忘形、尽情诉说、不知所为那样散漫而没有要点。这五种言辞，要精通了才能适当应用，在情况有利时才能实行。
>，游说有智识的人，要靠博识多见的言辞；游说笨拙的人，要靠条理明辨的言辞；游说明辨事理的人，要简明扼要；游说高贵的人，要有充沛的气势；游说富人，要靠我们谈话时豪气冲天；游说贫穷的人，要讲究实际利益；游说地位卑贱的人，要注意态度谦恭；游说勇士，要果敢决断；游说有过失的人，要直率尖锐，把利害讲得明明白白。这就是游说的技巧。
>故鬼谷子有言：“与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”确实是对游说中语言技巧的经典总结。
>“智者不用其所短，而用愚人之所长。”所谓智者和愚者的划分，只是一种综合参数，而并非说智者所有方面都会优于、超过愚者。只有认识到这一点，才会在做事中善于去发现别人的工巧和优长之处，借以为自己成就大事业服务。
>但在现代职场中，不仅下属需要拍领导的马屁，实际上，领导也要多拍拍下属的马屁。而这种所谓的“马屁”，也即“谀言”，其实是一种有效的激励手段。>一位合格的管理者，其最重要的工作之一，就是成为一个为下属喝彩的领导人。这也就是说，一个管理者必须是第一个注意到下属优秀表现的人，并且适时地称赞他们。
>议论上司不是一件该做的事情。>听到同事在议论领导时，首先应以善意的态度劝告他们不要背后议论领导，不要随意扩大议论的范围，更不要以讹传讹，有意无意地贬低或损害领导的形象；其次应尽量回避对领导的议论，不得已作评价或说明时，也只宜点到为止，不要主动挑起话题，更不要添油加醋，以免引起不必要的猜测和误解。
>对付这种人的办法唯有装聋作哑，不让他抓住小辫子
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