影响力与先发影响力.png
记得多年前，同事和我提起她参加装修团购的经历。一些装修网站会定期组织团购，在约定时间，参加团购的人聚集在一起，邀请一些商家，团长会作为代表与商家讨价还价，最后，能接受价格的人会与商家签订一个意向协议，交一点订金，后续如果不想参加团购了，订金可以退。
后来我自己装修的时候，也参加了不少团购。
当我看完《影响力》这本书时，发现这些团购里的“套路”还真不少呢。
《影响力》的作者是著名的社会心理学家，影响力教父罗伯特·西奥迪尼博士，这本书自1984年出版以来，已经卖出了500多万册。
经过多年的研究，作者总结出了提高影响力的六大原则：互惠、喜好、承诺和一致、社会认同、权威、稀缺。
《影响力》出版的30年后，作者又出了一本《先发影响力》，补充了第七项原则：联盟。
在装修团购活动中，这七项原则的身影几乎都出现了。
互惠原则
当我们来到团购的现场，一般都会收到一个小礼物，比如地漏、一套筷子、一包面巾纸等等。而当我们收到一份礼物时，都会倾向于还礼，这就是互惠原则。在购买中的还礼，就是签订意向协议了。
团购活动中礼物的高明之处还在于，它们是有意义且量身定制的。比如地漏，在装修的时候完全用得上。
在人际交往中，如果只接受好处却不给与，就会有愧疚之情产生，而只占便宜的人，通常都是不受欢迎的。从这个意义上讲，先付出的人反而是主动者。心理学实验还证明，付出后得到的回报甚至有可能是多倍的。
由互惠原则还演化出互惠退让。购买中的讨价还价就完美诠释了这一点。卖家先提出一个价格，如果买家认为太高会拒绝，但作为补偿，买家可能会在自己的心理价位上往上加一点，多轮之后达成共识。
值得注意的是，心理学家们发现，施与恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不让人喜欢的。瞧，大家都不想“欠别人”。
喜好
我们更容易被自己喜欢的人影响。
长得好看的人天生带了一个光环，更容易被人喜欢。如果没有那么好看呢？相似性、赞美、合作也能产生喜欢之情。
在团购活动中，网站的团长与顾客们站在一起与商家讨价还价，团长和顾客就在合作完成一件事，顾客们会更喜欢团长，更容易被团长影响。
还有一种令人意想不到的现象。古波斯帝国的信使有时会被当做英雄一般对待，有时却直接被杀头，区别只在于他带回的是好消息还是坏消息。但其实好消息和坏消息与信使有什么关系呢？统治者却总不由自主地把他们关联起来。
这种关联现在也随处可见，比如喜欢的明星代言的产品，我们就会更喜欢。
承诺和一致
既然订金随时可退，签协议还有什么意义呢？其实，当我们亲手签下意向协议，后续就会优先考虑这种商品。这就是承诺和一致原则在作怪。
说得具体一点，当我们做出一个承诺，就会努力去做到，尤其当承诺是公开地、主动地、经过一番努力做出的时候。所以，如果我们在同类商品的多个品牌中，经过一番比较，最终预定了其中一个品牌，后续真正购买这个品牌的概率会越高。
这也是为什么，把目标公之于众的时候，会更容易坚持去做。
有一件比公开、主动、努力还重要的事，就是要出自内心。如果是出于外部压力、奖励、避免惩罚等做出的承诺，就会打一些折扣。所以爸爸妈妈们，知道家庭教育中要避免什么了吗？
社会认同
如果很多人说某个品牌的商品质量很好，我们也会逐渐相信这个品牌的商品质量就是好。当我们看到很多人都预定了一个品牌的材料，哪怕我们心里已经有一个预选项，可能也会犹豫一下，要不要试试那个品牌呢？这就是社会认同原则。
尤其当我们对所处环境不确定的时候，我们更容易根据与我们相似的人的行为做出判断。而在团购活动中，我们不可能对所有品牌都了解，同时周围还有很多和我们有相同需求的人，影响会更容易发生。这么说来，所有团购恐怕都适用这一原则。
社会认同原则非常容易造成多元无知效应。什么是多元无知效应呢？举个例子，如果有一个人躺在路边，路上人来人往。这时我们路过，那么这个人是流浪汉在睡觉呢，还是疾病突发？我们不能确定。我们观察周围人的反应，发现大家都不在意，于是我们判定，这个人应该没什么大不了的。实际上，可能周围的人也只是在观察大家的反应，由此来得出自己的判断。
所以，如果我们需要得到陌生人的帮助，最好指定对象，同时明确说出需要什么样的帮助。一方面，如果向多个人求助，单个人的责任就变小了，另一方面，要避免多元无知效应。
权威
权威不止是把握权利的人，也包括掌握知识的人。在团购活动中，团长和熟悉商品的人就是权威。
每个人都不可能了解所有的知识，一般情况下，权威的存在减少了我们应对复杂环境的成本。
在现实生活中，识别权威一般依靠头衔、服装和身份标志，也很容易有一些假冒权威出现，需要我们提高警惕。
稀缺
物以稀为贵。
团购的机会也是稀少的东西。有时，商家还会再加一记重锤，比如，过了今天就没有这个价格了。对损失的厌恶促使着我们签下协议。
联盟
联盟是一种身份认同。处于相同联盟里的人的影响力也会比较大。
客观存在的相同点容易形成联盟，比如，家人、老乡、同学、同事、民族、国家。
以相同的方式共同行动也会形成联盟，比如团购活动。
在团购活动中，顾客们一起鉴定商品，商量价格，有相同的利益和行动，彼此之间互相影响。
如何应对
首先，这些原则并不是百分百有效的，任何方法都有例外产生。
其次，这些原则是人类生存发展的一套机制，在很多时候都是有好处的。比如互惠原则，使交往中的人互相信任；承诺和一致，让我们成为言行一致、诚实守信的人；社会认同和权威，降低我们分辨事物的成本；稀缺本来就展现事物的价值，等等等等。
如果遇到以真诚为基础的交往、交易，这些原则使行动本身更容易完成。但是如果遇到有人想利用这些手段影响我们，以达到不纯粹的目的，怎么办呢？
作者在《影响力》中，坦言他写这本书的目的，就是为了使人们识别出不友好的影响行为，所以作者也在每个原则后面写出了应对办法，总结一下，可以概况为两步：
1. 识别出套路；
2. 把交易本身区分出来，关注它的优缺点。
作者甚至建议我们反击，才能保护好我们的机制。比如，在互惠原则中，可以直接收下礼物，毕竟“公平就是对盘剥的行为回以盘剥”。
教授也是很调皮的嘛。
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