在展厅接待过程中，大家都知道
客户的留档率是非！常！重！要！的！
如果没有客户的档案资料
你甚至连跟踪的机会都没有
但是客户留档率你真的做好了吗？
客户为什么不愿留全信息？
如何提高4S店客户留档率？
这期的文章我们就来和大家分析分析
首先我们先来明确客户留档率的概念和意义：
什么是客户留档率？
客户愿意留下个人档案的概率。
为什么要有客户留档率？
留取客户的关联信息，通过后期对掌握的客户信息进行有效的需求分析，从而获取客户的更多信任，达到成交的目的。
提升客户留档率的意义是什么？
通过与客户的交谈，知晓客户的信息，提高个人的分析和理解能力，扩展知识面，个人能力和社交方面的提升，更有效的提高个人的沟通能力，提升个人和团队的销量！
提升客户留档率是后期回访工作作出相应的需求分析的前提，但是客户进店得时候，会有很多担忧，戒备心也会很大，难免会有抵触情绪，这也导致客户为什么不愿留下信息，想要提高留档率必须要对客户不留信息的原因作出分析，并找出合理方法，做到最好！
1
客户为什么不留号码呢？
主要有以下四方面原因
1
客户原因
客户可能他本身就是没有打算买车，或者他的思想就是认定了某个品牌，其他的品牌都不是在他的考虑范围，他来到你们店里可能就是为了上个厕所，或者外面太热了，来你们店凉快下，又或者就在你们公司等人，这样他就是过来闲逛的。又或者他购买的时机还没有成熟，在这个时间段不需要有人去打扰他，因为怕以后有那种骚扰电话。
2
产品原因
如果你的产品完全不是客户想象的那样，他觉得你们店里所有车子的类型都不是他所喜欢的，他都觉得难看。或者他预算本来是一个几万的车子，那你不可能叫他去买个几百万的车子，还有就是车的品质方面可能有时候得不到客户的认可。这个时间段客户可能也是不愿意给我们销售顾问留下信息的。
3
公司原因
如果展厅不够规范也有可能会导致客户的留档率的下滑。例如展厅的乱七八糟的，车子也很脏，这样可能让客户会觉得这个公司不够规范，导致客户不太信任这个公司，这个也就是我们展厅常说的5S管理是否到位。
4
销售顾问原因
销售顾问可以说是客户留档最重要的环节，销售顾问的好坏可能直接会影响客户是否留档。其中包括我们销售顾问的态度，销售顾问的专业知识是否全面，销售顾问的个人形象到底怎么样呢？他们说话的方式怎么样，这些都可以影响到客户是否留档。
2
如何提高展厅留档率呢？
可分为以下阶段来向客户搜要联系方式和地址
1
在初次客户接待的时候
客户一进来的时候就要向客户自我介绍，并且表示想交换名片，这样可能在开始就要到客户的联系方式和地址，在这个时候你也可以询问客户是否可以登记下信息，当然话术到位也可能要到客户的联系方式。
话术参考
•销售顾问：先生您好！欢迎光临！请问有什么可以为您服务的？
•客 户：看看车子。
•销售顾问：您好，我是这边销售顾问小傅，这是我的名片! 请问怎么称呼您?可否和您交换一张名片?
•客 户：不好意思今天没带名片，我姓周 。
•销售顾问：周是周总理的周吗?
•客 户：没错 。
•销售顾问：周先生，您看天也挺热的，不要我们这边坐着喝杯水休息一下。
2
试乘试驾时
在试乘试驾的时候我们可以要求客户签试驾协议，试驾协议一般都是要求客户留下联系方式的，另外如果要留地址，我们可以询问客户驾驶证上的地址是不是您的真实地址呢？我们这边要做一个登记
话术参考
•销售顾问：周先生，欧洲车的诉求重点在于操控，必须通过试乘试驾才能够深刻体会，我想邀请您试乘试驾一下我们的途安，您看可以吗？
•客 户：可以。
•销售顾问：周先生，麻烦您！我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表，好吗？
•客 户：好的。
3
通过报价单搜要
在客户要求报价的时候，你把报价单拿出来，你可以试着想客户搜要联系方式，因为你那个时候拿起笔要填写报价单，你问客户一般都会给你的。
话术参考
•销售顾问：张先生，需要帮您写一份明细清单吗？
•客 户：好啊！
•销售顾问：张先生，麻烦一下，您的全名是？
•客 户：不用留吧！
•销售顾问：因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼？
•客 户：张大海。
•销售顾问：您的电话是？
•客 户：150XXXXXXXX
4
通过活动邀请
活动邀请只是一个借口，利用这个借口来向客户索要，例如，我们以后有相关活动到时候我可以通知你，请问你的联系方式是什么呢？我们将及时通知你，或者发个短信给你。
话术参考
•销售顾问：周先生，您看的这台波罗最近在举办活动。
•客 户：什么活动？
•销售顾问：本月底购车可以参加上海-大众举办的抽奖活动，奖品很丰厚！
•客 户：抽什么奖！
•销售顾问：………
•顾问：周先生，本月中旬我们将对polo组织一次团购活动。
•客 户：团购？什么时候？
•销售顾问：应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周先生我要如何联络您比较方便？
•客 户：你打150XXXXXXXX这支电话好了！
5
送别客户时
在送别客户的时候我们也可以在客户留档上做最后一搏，利用客户的同情心，又或者直接命令填写。例如：王先生，你这边给我留个联系方式吧，我们这边对留档率有考核的，能不能给我配合下，谢谢哦
话术参考
•销售顾问：张先生，针对今天我对您的接待过程，您还满意吧？这是我们的<展厅客流量登记表>，麻烦您登记一下。
•客 户：不用写了吧。
•销售顾问：张先生，公司为提高我们的工作效率，对我们销售顾问的接待都是有考核的！如果您对我的服务还满意，就请帮忙登记一下，而且您看您之前的客户都留电话了。
•客 户：好吧。
•销售顾问：谢谢您!
6
在需求分析的时候
我们平常在接待过程中一定要时时刻刻想到我一定要留下客户的信息，如果大家有这个心，我相信留客户信息还是非常容易的，我们可以夹杂在需求分析里，例如你从哪边过来的？例如客户回答了从宁波过来，我们就可以继续问宁波哪里呀？我也住那边，你是哪个公司啊？等等。
总之，我们要提高客户留档率，销售顾问要有这个意识，必须提醒自己时时刻刻不要忘记留客户信息，一有机会就要问，有了联系方式，我们才有可能进行下一步工作，如果没有联系方式一切都是白说。
最后还要提醒大家，留下客户的联系方式，那我们就应该要准备一些工具，例如笔，名片，接待本，这个就是我们展厅接待前必须准备的一些内容哦~
网友评论