中秋节到来之前的一个月,我在某个旅游网手机APP上订了机票。昨天,便接到了这个网站的电话。
对方:您好,请问您是某某女士吗?我是某某网站的,前段时间看您在我们网站上订购了一张机票,想问您十一可有出游计划?
我:不好意思,没有出游计划。
对方:您可以看下我们新推出的一些旅游项目,不管是国内游还是境外游,现在订购都将享受九折优惠。而且,我们公司针对年轻客户特别推出了情侣双游计划,只要您上传和您男朋友的合照,我们将会在九折的基础上再打九折,而且完成旅游后进行评价,还可抽取优惠券,您在下次订购旅游时可直接抵现金使用……
我(不耐烦地打断):不好意思,我不需要,而且我现在很忙,再见!
然后挂掉了电话。
可是,事情并没有结束。几分钟后,手机微信提示有新的朋友加我,点开一看,一个陌生的头像,便随手加了。没想到,对方正是刚刚打电话的那个推销员。
对方:姐,您好,我是某某,刚刚跟您通了电话。您可以登录我们的网站看看我们最近新出的旅游套餐。
我:不好意思,现在真的不需要,以后有需要时再联系。
对方:好的,姐,那以后我们公司要是新推出了旅游套餐,我就推荐给您。
当然,我这只是客气话,原谅我不道德地删了这位穷追不舍的敬业小伙子。
我不是没有旅游需求,但我为什么还是坚定地拒绝了这个热情的小伙子的推销?
暂且先不谈信息泄露这事给人带来的不安感。首先,他在了解我没有出游计划时,依然喋喋不休地介绍他们公司的旅游项目如今多么优惠,而且还重点强调情侣双人游这个计划,而我,只是单身狗一只,对方这样强调情侣合照是几个意思?我想每个单身狗在听到这里时都没有兴趣再听下去了吧。
其次,在我第一次拒绝了他之后,他并没有给我说话的机会,或者说他根本就没有创造机会让我说出我的需求,他只会不停地说,而不知道学会停下来,学会倾听。
最后,加我微信,上来就是一句“姐”。很多人认为叫人一声“姐”,是一种尊重的表现,也是想拉近关系的一种手段。可是,他却忘记了手机对面的是个心似海底针的女性,很多女性都很反感别人叫自己“姐”,觉得把自己叫老了,除非在工作中对方是你的上司而且年龄的确比你大。就如同你不能去叫一位40岁的女人为“大妈”,同样你也不能随便叫一个年轻的女性为“姐”。更何况我也是一位90后,谁比谁大还真说不好。
于是,他就失去了一位潜在的客户。
中国有古语:一言以兴邦,一言以丧邦。可见会说话是一门多么伟大的技能。在《三国演义》中,诸葛亮舌战群儒,以其超人的胆识同东吴群儒展开舌战,并以其滔滔辩才使对手一个个皆成“口”下败将,并最终说服了孙权,使孙刘联盟共抗曹操的局面得以形成。真是一言九辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万雄师。
在现代销售领域中,销售员同样面对着“一言而胜”或“遗言败北”的两条路,这一言,至关重要。
很多销售员都会把公司提前准备好的话术当做模板来一遍遍地练习,把同样的话术用在形形色色的客户身上。举一个我自己的例子。
大学时代,我在当地一家非常著名的婚纱影楼里兼职做婚礼策划师,需要自己挖掘客户,面对着一对对有着各色幸福的准新郎新娘,只会机械地按照话术走,结果可想而知。
每对情侣都对自己的婚礼有着各种各样浪漫的幻想,有些喜欢传统的汉式婚礼;有些喜欢浪漫的西式婚礼;有些喜欢教堂婚礼,有些喜欢户外婚礼;有些喜欢酒店婚礼;还有些希望在婚礼中加入英伦马车的情节……这些都是客户的需求,而我真正需要做的就是学会提问,学会倾听,学会从他们对自己想象中的婚礼的样子以及他们的预算,给出最合适的方案。而当年,我只顾着喋喋不休地推销,完全忽视了这点,所以做得很不成功。
那么,我到底该怎么跟客户说话呢?偶然的机会接触到了易联汇华商学院,旗下的壹道课堂给我推荐了一本书——《把话说到客户心里去》。
这本书只教我们两件事:如何跟客户说话,如何听客户讲话。在我们学会了说话之后,还得学会如何在适当的时机闭上嘴巴,倾听客户的心声,毕竟每个人都有倾诉的欲望,我们要做的就是引导客户的这种欲望,从客户的倾诉中找准他们的需求点,直击痛处,拿下订单。让每个销售员,特别是互联网金融行业的销售员,彻底摆脱业绩惨淡的现象,用自己的努力、用正确的说话与倾听方式,实现月入10万。
我跟壹道课堂说,工作太忙,可能没有时间细细地看,结果他告诉我,他们会把每章的精华录制成音频,上传到喜马拉雅FM上,并且还会在9月22日(下周四)晚上八点,用直播的方式分享读后感。届时,会有很多志同道合的朋友在一起讨论、交流,用组织的力量帮助每个人实现提升。
我相信,壹道课堂这种免费分享各种互联网金融行业干货的学习组织,终将会成为一个学习、交流、提升的长荣圣地。
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