客户的需求就像那杯水

客户的需求就像那杯水

昨天认真的吃过一顿饭后，就心心念的想在看一遍《大长今》想好好重温一下，御膳厨房的娘娘们准备食材时保留食材天然的味道，因为韩国炒菜很少，更多的是蒸熟煮熟以后靠酱料的摆盘。可惜找了好多地方都没有找到，看到前三集后面就都是片段了。

里面正好看到历经波折的小长今刚刚被分到韩尚宫那里，韩尚宫给小长今上的第一课就是让小长今给她倒水。

给我倒一杯水来，晚上在倒一杯水，早晨依然给我倒水，明天继续给我倒一杯水来，连着持续了几天小长今都处在迷茫中，几天后终于因为一个误会小长今迷惑中带着情绪对韩尚宫说：为什么给你倒水你都不喝，凉水也不行，热水也不行，带着柳叶的水也不行？到底怎么样才可以？

韩尚宫说：你的妈妈给你什么水喝？

小长今说：妈妈有时候给我凉水，有时给我热水，有的时候还会给我糖水。

韩尚宫说：那她都是什么时候给你的呢？

小长今恍然大悟高兴的用稚嫩的声音喊出：哦，我知道了。您下腹疼痛么？您大解过么？您是否口渴呢？

韩尚宫说：我的喉咙有点痛

小长今给韩尚宫端来了一杯淡盐水并嘱咐韩尚宫要小口小口慢慢饮用。

韩尚宫注视着小长今温柔的对她说：我们作为为别人制作食物的人，一定要知道对方适合吃什么。

这让我想起工作中，尤其是销售工作中对客户的需求探索，我们一直在做，却一直在路上。没有做到位，培训却还不爱听，其实就像倒水这件事情一样，起初我们可能知道问客户是温水，凉水还是热水？时间长了就觉得倒水就是一项工作，差不多就行，就给客户倒上了，却发现客户并没有喝。

早些年的客户可能倒点水就可以了，而现在的客户除了对水的温度有要求，她还会要求茶水或者咖啡，而我们的需求探索却不会那么细了，直接就是我觉得这个好你喝这个吧。

越是时间长疲沓的老员工越容易出现这个问题。那怎么办？像韩尚宫对小长今一样继续训练，给我倒一杯水来，给我倒一杯水来，给我倒一杯水来，倒不合适就继续倒。等她问到：您下腹痛吗？您哪里不舒服在告诉她答案。

转换到我们这一行就是：给我配一套房子，配一套，在配一套。等你问为什么想要这样一套房子而不是你想要一套什么样的房子？当我们问why而不是让对方给what的时候才是真正的需求吧。