作为资深电商运营狗一名刚刚把店铺双十一的活动策划做好了，剩下就是预热走过程了，不知道大家今年的双十一活动准备的怎么样。如果是筹备好了也是需要把相关的活动细节优化好，双十一双十二是年前的最后二波活动不管是大卖家还是中小卖家我们都要抓住。对于这些活动你的看法是怎么样的，我主要是说说我对这类活动的看法以及注意事项。单独的打折促销或者如何做活动等范畴的内容我一概不提，我主要是探讨关于线上线下产品布局以及流量布局方面的方向。
一、双十一活动的筹备工作
1、淘系电商平台
店铺数据在一年中的7月份就要开始操作了，这个也是后期官方会进行海选的一个非常大的参考数据指标，所以在这个时间段尽量的把店铺数据做好，不管是新品筹备还是老款产品的活动，能上都尽量的去上。很多类目在678月份都是属于淡季销售数据都是相对于其他的时间段是比较差的更应该去做做活动。但是不排除有些季节性比较强的类目，比如户外泳衣之类的产品这几个月反而是旺季。7月份老款活动继续上，清库存把店铺数据做好，为将来的双十一海选做数据支撑，同时这个时候开始筹备店铺的新款产品为后续的双十一活动助力。
双十一三类卖家做好准备，
第一类是头部卖家全店商品进行打标，
第二种是欢乐总动员卖家店铺挑选三个宝贝进行打标，
第三类是集市店铺卖家或者没有活动资质的天猫卖家。
三者的流量呈现是依次流量降低。
如果你是一位资深卖家已经参加过多次双十一活动，我想在活动期间还是很震撼的。流量和成交是爆发井喷式的。但是在2018年的双十一很多店铺活动当天流量的提升并不是特别大，但是转化率确实平时的好几倍高。所以在流量有限的情况下我们更应该做好店铺的内容，在营销新客户的同时更应该做好老客户的营销和维护。
头部卖家以及腰部卖家以及集市卖家对于活动的定位也是需要认清楚，你要参加这个活动需要达到什么目的呢。当然很多人说参加活动就是为了达到更大的销售额，赚更多的钱这不矛盾。我觉得作为一场全年狂欢的活动商品的价格已经是全年最低的，你想通过活动赚钱我想你更应该控制好优势商品报名活动的价格，价格不需要太低，你需要保持的你应该有的利润，而不是一股劲的往前冲。做生意做利润才是第一要考虑的事宜，至于通过何种策略，你需要考虑的是通过这个策略能给你带来什么收益。你应该理性的对待双十一等大促活动。
2、产品定位选款逻辑
⑴引流款：只参考转化高，IUV（流量价值）不做特别参考、质量好、产品链没有问题、点击率好
⑵活动款：转化数据优、逻辑与引流款相同、点击率好
⑶利润款：IUV值大、UV的纯利润大、产品质量好
⑷形象款：利润适中、转化数据好、质量非常好
⑸爆款：IUV值大 、转化数据优、产品质量好、产品链优势强、点击率好
以上的选款思路可以归结为选款1.0时代，当然目前店铺也是适用的，但是目前的欢乐动员的卖家只能报名三款产品，那我的建议是报名一款流量款，其余二款为利润款以及形象款就好了。其实我们的流量款在很多店铺的定位是属于店铺的爆款。这个流量爆款可以比喻为我们骑车的发动机一样的，因为平时流量大可以给店铺带来更多流量做支撑。
双十一活动分为理性客户和感性客户，理性客户应该早早就盯住你家的宝贝了已经提前加入购物车了，价格有没有优惠这类理性客户很清楚的。双十一才去宝贝赛马制排名，如果你的流量款爆款的产品销量很好，那就是一个超级马力发动机，可以源源给店铺带来高爆发的流量。这个的话店铺的形象款和利润以及店铺其他产品也有比较好的转化和销售。这个对于总店来说是较好的。
对于腰部卖家和集市商家不在于店铺一定要打造出一个爆款或者流量去参加活动。我觉得在目前流量有限的情况下，更加要注重店铺宝贝的均衡性，比如店铺没有特别大的爆款，但是每款商品都有一定量的销售，总体表现平平。这样反而会有好处，如果大流量集中在全网的几个类目大爆款上，那其他参与的卖家就很难有好的售销量了。外场打标商品销售数据均衡全店产品都有动销，而往往这类店铺是比较赚钱的，不要问我为什么，因为这些商品普遍都保持有一定的利润。虽然爆款思维对很多店铺都有促进作用，但是单从中小卖家来说，全店产品都有销售量有利润会好过亏本或者薄利润的爆款产品好得多。
双十一的销售指标不会给后期的店铺商品带来太多的权重，所以讲究店铺的内功会最好。不必在薄利甚至亏本的情况下使劲冲量。现在做电商应该回归到理性状态了。
3、关于各类店铺品牌的活动目的
头部国际品牌，这些品牌本身有一定的知名度，本身自带流量拥有非常多的忠实客户，不管是产品的详情页或者活动页面相对来说活动的气氛做的并不够好，在原有的产品基础上做点促销也能有一个比较大的爆发力。当然对于行业类目的流量聚集也是在主要表现在品牌关键字上面，几乎全店打标，官方的扶持流量也是非常大的。这些没有太多说的，努力成为国际一线品牌，流量都聚集起来。
我想主要是聚焦国内的一线品牌，这些品牌在大促期间做的是很好的，运营人员应该多多关注这些品牌，你也可以把本类目的头部品牌商家的所有营销思路用表格或者思维导图的时候把它记录下来。我记得在2011年的时候我没有赶上双十一，因为准备不够充分，我把一个品牌店铺的营销思路记录下来，包括它的活动版面。第二年我用相同的思路操盘同一个类目也是有一个不错的销售额。这些品牌不仅仅在淘系品牌有活动在其他的社交平台都有做策划，而且流量都会聚集到落地支付平台上面，这些也是我们应该学习的。全网营销和整合营销是国内一线品牌必须做的事项。这些国内一线品牌在超大的品牌曝光度下面还有非常好的销售数据。
新兴品牌的店铺我觉得在双十一这个环节里面，不能把所有的目标都聚焦在产品销售上面。更重要的是注重品牌的曝光度方面着手。双十一的活动流量比平时的会大很多，各大品牌已经官方都会做很多站外的广告做预热，所以这个时候流量是非常大。新兴品牌在产品不具有非常大的优势下面做好品牌的宣传和造势比当天做销售数据会好很多。因为本身这个活动就是全年最低价格，你最多选一些流量产品去做促销而已。在这个时间段你应把握好时间策划一些事件营销，通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象为主要目的，把促成产品或者服务销售放在活动之后的环节。把新兴品牌活动造势的先发优势变为后发优势。好好的蹭热度拉流量增加更大的曝光度和影响力这个才是我们新兴品牌店铺需要首先需要做的。
对于淘系集市店铺，努力做好售前和售后卖货就好了。更要保持利润就好了，对于这类卖家双十一活动销售出去的都是满满的利润。好好的当自己的小老板就好了，至于其他的不要想太多。
二、关于二类电商营销双十一营销推广
什么是二类电商，它是区别于一类电商类似淘系品牌做的大类，具体的定义是泛指在今日头条、广点通、智汇推等移动广告平台上,依托优质广告流量做单品销售的商家,交易形式以包邮和货到付款为主。
在做营销推广之间首先你要了解二类店铺的优势有哪些？
⑴ 二类电商的覆盖面更广，只要是网民你在流量网站的时候就可以看到各大门户里面的信息流广告。比如你看朋友圈或者新闻资讯都可以看到相关的二类电商产品的展示渠道。只要是网民都可以看到二类电商产品信息流的广告。
⑵ 二类电商用户群体非常庞大，人口基数大，很多的网民是没有支付工具也没有线上支付的习惯的或者本身不具备开通支付工具的条件，二类电商采用货到付款的形式，可以直接促成交易。
⑶ 二类电商相当于一类平台电商更有优势没有太多的货比三家或者打价格战请的情况，只要网民看到你的信息流广告感兴趣就进来买了。因为不存在货比三家的情况二类电商的产品利润也较可观。
那既然有上面的优势，二类电商能不能也做双十一的活动呢？答案肯定是可以的，二类电商需要抓住哪些大众网民而不是具体的一类电商平台的买家，很多人在一类电商平台里面购物。但是还有很多人是不会在上面购物的，而二类电商卖家就应该抓住这些人群。
因为双十一活动一类电商平台或者大品牌在信息流广告这块也是发力很猛。我们需要做的就是尽量避开那些大流量ROI价值低的位置。前期这些平台都是需要不停的测试的，我们的一大重点就是避开大流量低ROI流量入口利用一类电商平台的活动造势影响来策划二类电商产品销售。
二类电商产品拥有较高的毛利所以在广告投入这块是比纯属的一类电商店铺商品较有先发优势的。但是在搞毛利的情况下并不是意味着盲目的推广和投入。一类电商平台有比较多的优势，更有平台本身的流量扶持，对于很多卖家在不投入硬广告的前提下多少都有些幻想的，比如平台流量越多卖家就销售量越大。其实真实的情况是流量并不会想你想象的那么多，你也不要抱太大的期望。二类电商就不存在这种平台流量扶持的情况，如果你有网站如果你做好了优化确实有一定的流量，但是这种流量是较稳定的不会有太大的波动。所以二类电商产品在双十一这个活动环节依旧是需要做好你的广告投入。
怎么投入会产出会高？你要避开高流量高点击单价或者展示量单价高的平台，这些时间段因为大促的原因各类广告都会竞争大的情况。二类电商产品推广需要找的就是相当于大流量平台之外的二类或者次类流量的平台，这些平台本身一类电商平台是没有开放广告投放权限的，二类电商恰恰可以利用这种推广的盲点去做推广。避开高价流量平台选取低单价有一定流量的平台。如果你平时花费1000元到一个高单价流量平台，在双十一期间你不如把1000元分批到次流量平台就是那些非大流量平台但是客户相当于精准的平台。
双十一期间在二类电商产品推广主要是考虑避开一类电商平台高单价广告的锋芒，选择次流量精准平台，利用人们心中“双十一活动全年价格最低”这个思维去造势去蹭热点也可以达到一个比较好的营销效果。我们需要在用户已有的意识下用最好的流量布局给他们心中浇一把火。
三、关于实体店双十一营销推广
双十一活动跟国外的黑色星期五或者亚马逊 Prime 会员日都有类似之处。当天的日期都是全面购物消费狂欢日。双十一在创立之初主要是针对线上的网店或者线上销售平台。既然是线上的跟我们的线下那又有什么关系呢？既然是全民狂欢日那自然线下的实体店也是可以很好的抓住这个时间段做一把促销。
目前来说线下实体店真正能做好双十一借助这个狂欢日做好活动的商家相对来说还是较少的。主要是在于店铺运营人员的思维吧。
总体来说按照类型的区分哪些店铺能比较好的做好双十一线下活动呢？
第一类就是拥有自己的会员体系的店铺
比如你的实体店是加盟连锁店或者是线下经营了很久已经在店铺的内部拥有自己的完善会议体系，那可以针对老客户做一些老客户回馈活动。满减，满送，双十一充值多少送多少，或者其他激活老客户来店铺咨询或者购买的活动措施。也可以采用社交化商业裂变宣传的模式。
针对到店的客户可以采用直接降价，满减，满送，搭配套餐。不管是何种店铺在这天都应该好好的造势。把活动营销的力度以及气氛都更加直观的表现出来。这样才能吸引来进店的客户，也可以让老客户明白现在是店铺真真切切的在做活动，要享受活动的优惠和力度。
针对重复性消费比较强的店铺，比如理发餐饮或者其他重复购买或者服务频率较高的店铺，当天接待的客户总是会有限的，因为时间也短暂就一天时间。你需要做的话就是锁住客户的长期消费次数，比如通过免费办理会员卡充值活动。在当天直接赠送何种价值合适的产品，根据设置的充值金额可以享受到价值较高的赠品。
第二类就是没有建立起会员体系的店铺
这些店铺没有会员体系主要是侧重在于新客的拓展上面，可以采用辐射周边的广告形式吸引客户到店铺消费，也可以在周边发放广告传单或者关键位置做车站路牌广告。也可以做小区的体验广告。你也可以采用多店铺联合营销的模式锁住客户达到共同销售拉客的目的。
第三类是品牌自营线下商家
品牌商家因为已经有一定的知名度，你要做的就是提前告知客户，线上店铺具有信息传递快流量聚焦的作用，线上提前告知，在线上流量顶峰的阶段导流到品牌线下店铺也是一个流量价值最大化的运用。但是这个方式需要有稳健大胆的操盘人员控制才行。
目前的情况是线上店铺发展的较好，但是线下店铺却是处于客户到店处于枯竭的状态。客户一直在寻找性价比高的产品，原有的实体店不管是品牌店铺还是非品牌店铺随着各类电商和销售渠道的兴起实体店铺都面对较大的挑战。
营销的目的无非就是最大的产出以及超高的转化，实体店也是一样的。流量价值最大化才是我们运营店铺的核心所在。在三年前2016年优衣库在双十一期间，突然店铺产品全部不见了，后面是建议大家去实体店购买。当然可能是线上产品是真正售罄。当时从我们营销人员来说，优衣库这个线上店铺下架产品的行为更多的是为线下店铺导流。在流量巨大的实际直接产品不见足见其内部营销操盘人员的稳健。
品牌自营线下商家最大的目的是利用双十一的活动日把客户流量价值最大化。我们国内的线下开店意识都是奔着越大越好，越全越好，其实在经营过程中造成很大的资源浪费，包括场地租用成本、店铺装修成本、服务人员需要多的人工成本，货品中转率低导致的压货成本，水电消耗成本等等。日本的店铺讲究的是运营能力而不在于贪大求全，很多企业都是这样的，比如做零售的便利店711，店铺不大但是全球到处开店。如果从711便利店的经营模式里面你就可以看到优衣库在双十一期间下架产品，在双十一后期产品不足款式不足导流到线下第一可以流量价值最大化，第二可以形成事件营销，我觉得优衣库双十一期间下架产品的行为就是一种营销策划行为了。
写在最后：
不管是线上的电商平台还是线下的实体店铺都是需要做好提前的产品规划以及活动信息的预热，只有足够多的信息展示才能在活动当天爆发。我们做任何推广营销不仅要学习气氛造势，更应该抓住活动势头，以及迎合大众消费心理。
不管是线上店铺或者线下店铺，不管是一线品牌店铺或者新兴品牌店铺我们都应该确定参加双十一大促的真正目的是什么。根据当前的实际情况制定合适的活动规划，更要评估自身的实力情况。双十一活动做的好就是赚的盆满钵满，要是做的不好控制的不好也许就是血本无归！
不管是开线上店铺还是线下店铺注重的是超高的流量价值也就是精准营销，线上店铺不在于流量越多越好，你流量越多代表你营销成本越大，如果你转化很低那么你的流量总体价值是很低的。线下店铺主要是在于周边外围的成本高，如果能节省周边的运营费用开支达到好的经营效果，这也是一种科学运营。线下流量价值最大化，线下店铺成本运营最低化这二方面其实都是未来要完善和必须发展的方向。德国拥有很多的隐性冠军企业（明确指出隐形冠军企业是指在国内或国际市场上占据绝大部分份额,但社会知名度很低的中小企业），他的数量远远要比我们国内要多，所以德国企业在国际中也有较高的地位和竞争优势。我们国内这类企业的数量太少了，我们要是拥有超过一定数量的隐性冠军企业也可以有很大的竞争优势。这些企业可以来自于各行各业，我更需要的是运用“隐性冠军”的思维来运用我们的店铺。
在这个双十一来临之际，祝福大家大卖！发大财！
有时候，虽然素未谋面。
却已相识很久，很微妙也很知足。
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你的鼓励是我最大的动力和支持，在此水墨深表感谢.
岁月静好，愿你幸福，一起都好！
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