互惠原则

《影响力》这本书提到影响人们的几大原则，其中提到了互惠原则。

简单来说，互惠原则就是：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

这在人们文化中是十分普遍的。比如：

别人帮了我忙、送了礼物、请了客，甚至倒杯水、冲我微笑等等，我都应尽量回报。

或者就是“礼尚往来”的意思。在我看来，互惠往往是共赢的，正面的。

但实际上，有些也属于互利原则，但不一定是共赢。需加注意，及时学习，能适当止损。

有2点:

1.互惠原则适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

比如：

业务经理逢年过节，给你家寄送礼物，你过生日，第一时间祝你生日快乐，比你家人都上心。尽量你说“不用了，谢谢”，但有多少人不会产生亏欠感？随着次数积累，亏欠感越来越多，你说怎么才能缓解？掏钱？

2.互惠原理可触发不对等交换

互惠看着好像是对等交换，至少大致对等。但实际上，恩惠完全可以以小换大，尤其是早有准备的人，先施恩惠的人有更大的操纵空间。

比如：

银行工作人员送你一袋大米，你把几万，几十万存款都存在那儿。店家以优惠价格或免费吸引消费者，最后没占到什么便宜，反而还办了会员卡，充了钱。

有时我们明明知道这是套路，但最后就是没忍住、掏钱了、后悔了。为什么？

其实，可以反过来想，如果没有互惠原则，即每个人都不会回报别人的恩惠，会发生什么？

这会导致很多人认为，给别人帮忙也不会有好处，那就不积极了，互惠的循环会被阻断，互惠的文化也即消失，从而整体上不符合社会最佳利益。

所以：

第一，社会整体利益的需求促使互惠文化的形成。我们大多数人都会觉得亏欠别人是不愉快的，直到回报些什么，才能减缓或消除情绪。

第二，违背互惠原理，接受而不试图回报他人恩惠的人，是不受欢迎的。可不，无论有没有人看着你，谁都不想被贴有“爱占便宜”、“忘恩负义”的标签。

第三，损失可能会让人拒绝某种恩惠。当你遭遇过不愉快的“亏欠感”，知道别人的恩惠另有目的，或者不具备偿还恩惠的能力，那你可能会触发理性，选择拒绝。

比如：

送你价值不菲的礼品，或你认为的不怀好意等等。

第四，还有一种叫做互惠式让步。

这是之前没理解到的。

大致意思是：对方从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺。或者说是，别人都让步了，我也让步吧。

这会被有心人利用，比如先提一个大要求，实际上知道会被拒绝，主要是想引出后边的小要求，从而提升接受的概率。

比如：

“买我们一块年金保险吧，年交2万交10年。”再到：“那买一份健康险吧，一年才几百块钱”。

这要比上来就提后者更有效。

当然，买一些合理的产品是没错的，主要是防止不健康消费，造成损失。

那遇到有计谋的恩惠该怎么办？

作者是这么说的：

只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

所以，恩惠和诡计还是不一样的，一方面注意区分和识别，另一方面要根据自身需要购买，而不是被互惠原则绑架。