美文网首页
新人刚入地产应该怎么做?

新人刚入地产应该怎么做?

作者: 实干日记 | 来源:发表于2016-05-10 15:25 被阅读0次

    一个人刚进入一个行业,总担心自己会犯错,这时该怎么办?

    有时公司政策朝令夕改,作为业务员,可能会被客户骂,这时该怎么办?

    我们来一起揭晓答案吧……

    他:“我有个问题想和你探讨。”

    我:“请讲。”

    他:“这几天我服务客户,有时候客户问我一些问题,我都不太确定,我说要问经理,客户觉得我不太靠谱。”

    我:“你是做什么的?”

    他:“做地产的。”

    我:“做多久了?”

    他:“大半年。”

    我:“行业的专业流程熟悉吗?”

    他:“好多都还不熟悉,客户问我的时候,由于不了解,我只能去问经理,客户就觉得我不靠谱。”

    我:“想到解决办法了吗?”

    他:“暂时还没找到,还有就是公司规矩经常变,这让我说的话经常前后不一致,客户也觉得我不靠谱,现在我都不知道该怎么办。”

    我:“你为什么说话不够确定?”

    他:“就是对客户问得问题不懂怎么回答。”

    我:“这一条没办法,也不需要去解决,时间到了这些问题自然化解,你唯一能做得就是大量去经历和练习。”

    他:“有点没听明白。”

    我:“说话不确定,核心就一条:行业经历欠缺。这个没办法速成,在行业待两年就懂了。

    当然,如果混日子待两年是没用的,这两年必须大量学习和实践,有一句话送给你:如果我们做得还不够好,说明我们做得还不够多,量大是致胜的关键。”

    他:“由于我说话不够确定,加上公司不断变化规则,我经常被客户骂。”

    我:“你就得被客户骂!”

    他:“啊?”

    我:“你才入行半年,你说话不确定,客户觉得有被你忽悠的感觉,客户不骂你才怪,但你每被骂一次,就总结一次经验,是否被骂不是最重要的,骂了之后是否找到问题症结和解决方案才是最重要的。”

    他:“你这观点真的令我耳目一新。”

    我:“还有第二条,就是你太老实,销售这行变数非常多,这时就得看你是否能随机应变,不能一成不变,你讲得内容无好坏对错之分,只要做到一条,能让客户满意就行,也就是说,只要能自圆其说就行。”

    他:“我欠缺的就是这个,但不知道怎样才能做到。”

    我:“这个需要有三点支撑:第一、筹码,谈判比的就是砝码大小,你不一定要有多大的砝码,起码得有谈判的价码,你现在卖的房子很紧俏,这就是你的砝码;第二、思路,你要让别人认可你说的,你就得思路清晰,如果思路模糊或强词夺理,客户不骂你才怪;第三、理由,要有三五条说服客户无可辩驳的理由,这是自圆其说的核心。”

    他:“这个能学习吗?”

    我:“至少要用三五年吧!”

    他:“没看到有地方可以学啊。”

    我:“看过《鹿鼎记》吗?”

    他:“看过。”

    我:“回想一下,韦小宝是不是这样的人?”

    他:“还真是,不过我看完不会用。”

    我:“任何领域都很少能做到无师自通。”

    他:“得找高手学习?”

    我:“这些都需要有人点拨,如果靠自己摸索,估计头发胡子白了都不一定能领悟到,更别说去用了。”

    他:“我觉得你日记回答别人的问题,不管你怎么回答,我都觉得你说得不仅有道理,而且还很实用,我看了很多篇日记,最后才决定过来和你交流的。”

    我:“我这个方法是跟永达一位老师学的,叫《无中生有点石成金销售术》,他是说服领域的绝顶高手,他的年薪约200万,在保险业从事27年,换过公司,但从未换过行业,我跟他近距离学了半年,每天看他演练和开早会。”

    他:“看来我还是有点着急,本事都是日积月累历练的,还得静下来扎根才行。”

    我:“如果想成为高手,就得做好打持久战的准备,想成为高手哪有那么容易?都是经年累月重复训练得来的。张仪48岁跟鬼谷子学艺,55岁才学成出道,后来官拜秦国宰相。”

    他:“是不是我还是要多犯错?”

    我:“成长就会犯错,犯错才会成长。你要想尽一切办法去历练,这个过程中可能会犯大量的错,只要不是主动故意犯错,这些错误对你而言,未来都是一笔宝贵的财富,当你把行业的各种情况都经历过后,任何事你都知道后果和发展趋势,你说话还会不确定吗?”

    他:“当然不会。”

    我:“花两三年时间‘练死’客户,你可以把行业大部分问题消灭掉,这时你做事自然坚定不移,如鱼得水,否则神也救不了你,很多东西能代替,唯有经历只能靠自己历练。”

    他:“客户骂我的时候,有什么办法化解?”

    我:“你可以这样说:不是我说话不靠谱,而是开发商不断变化策略,我都被搞得神经错乱,你知道吗?我比你难多了,你还可以骂我一下,我找谁去骂啊?不可能骂上司吧?更不可能骂老板,骂他们还能在这里混下去吗?”

    他:“这个回答真巧妙。”

    我:“你骂我还能舒缓神经,还好我心理素质不错,要不然只能晚上回家蒙着被子哭,我天天被三五个客户骂,骂完我还得受着,我看你卖房也挺不容易的,我本想回骂你几句,可我哪能骂客户啊?所以我比你苦多了。”

    他:“我咋就没想到这回复啊?”

    我:“我们换个角度想一想:为什么开发商敢经常变化策略?这只能说明一件事,现在行情太好了,投资回报率高,需求旺盛,开放商才敢耍大牌,如果产品无人问津,开发商敢随便调整策略吗?”

    他:“真是这样的哦。”

    我:“我每天晚上下班后,被三五个客户骂,我心情也很不爽,我就狠狠的把开发商骂一顿,当然你也知道,只能私下偷偷骂,你不知道呀,每次说要调整策略,我头皮都发麻,我跟客户解释又被客户骂,你说我怎么办?”

    他:“你可真会瞅机会问。”

    我:“我只能一边给你赔礼道歉,一边对你说出实情,但你看到没有,这只能说明机会太好,哥们要把握,你骂我没关系,可千万别错过机会呀,你说是不是这个理?”

    他:“我知道怎么处理这种问题了。”

    我:“最后再补充一句:大哥呀,你比我幸福多了,还可以发牢骚,但光发牢骚也不能解决问题,我们一起来帮你选择一套你钟意的房子最靠谱,现在机会难得,得靠抢,如果你不出手快点,别人抢走就没你的份了,完事后你心情如果不爽,再骂骂我也无妨啊。”

    他:“昨天,我不小心打坏了客户的礼品怎么办?”

    我:“礼品是不是必须补?”

    他:“不是。”

    我:“礼品价值多少?”

    他:“几十块钱。”

    我:“直接帮客户充100元花费,告诉客户说,公司礼品属定制化,价格你看过是知道的,另买也不知道你的喜好,我这人比较实在,直接帮你充100元花费表示一下自己的心意。”

    他:“谢谢你,我知道该怎么办了,百闻不如一见,跟你交流过,才能更加深刻领会到你日记传递的精髓。”

    微信公众号:sgnote,每日凌晨推送,看尽人生百态!

    相关文章

      网友评论

          本文标题:新人刚入地产应该怎么做?

          本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/drjyrttx.html