如何有效提升小微贷款户存款归行率

    在讨论如何有效提升小微贷款户存款回流率之前，我们先明确一次小微客户存款回流率提升的作用。对于银行而言，贷款户的存款回流可以更好的降低存款付息成本，一般情况下贷款户的存款回流基本以活期为主；贷款户的存款回流可以帮助银行更好的防范风险，客户如果出现经营现金流异常特别是现金流突然减少，要么是风险发生的前兆，要么是客户流失的前兆，监测现金流变化可以帮助信贷人员动态监测客户风险，引导客户将更多账户流水引流，也可以在贷款发放后更好的识别风险，信贷管理部门及风险部门会发现很多时候对于借款人的非现场分析资源不够很重要的一方面就是存款归行太少；贷款户存款回流可以为日益激烈的价格竞争提供空间，近年来小微贷款的降价趋势明显，在贷款价格下降的同时，我们可以通过存款回流率的增加来提高综合收益，这样可以为后期价格进一步下降提供更多可能与空间。既然存款回流率提升有如此众多的作用，我们应该着力思考如何有效提升小微贷款户存款回流率。

    1、要明确存款回流提升的路径，一是可以要求或引导客户将经营的流水往本行账户引流，这样要求不一定就是让客户将其他银行账户销户，而是可以考虑将后期新合作的客户引流的我们这里来。除了引流客户经营流水以外，可以引导客户开立代发工资账户，在营销代发工资时，千万不要把营销的难度过于夸大，在实务中我们也发现很多银行其实对代发工资的维护是远远不够的，也为我们置换营销提供了更多可能，管理部门一定要注意可以在年度目标设定时下达每家支行年度代发工资考核目标。

  2、要给所有的贷款户在放款时就开立手机银行和网上银行业务，如果开立网上银行业务有难度的，可以考虑只开立手机银行业务，开立手机银行业务要作为放款前的硬性要求。通过这个标准化动作的实施，可以为后期客户账户存款回流提供最基本的结算渠道。

  3、把存款回流要求作为客户降价及流失客户降价再营销的附加要求。在实务中我们发现越来越多的客户对价格越来越敏感，经常性的提出以他行较低价格来置换我们的贷款，如果我们分析后发现确实也很有必要与客户继续合作的，可以采用短期维稳的政策也就是明确告诉客户贷款到期续贷可以降低利率或者提前还贷续贷降低利率，在到期续贷降低利率的情况下可以明确跟客户提出存款回流、代发工资以及客户转介等要求，如果客户关系和粘度尚可的情况下，一般客户是能够配合的。如果涉及到流失客户明确提出降价再合作的，同样分析后也确实认为有合作必要的，可以再降价重新合作后向客户提出具体的存款回流要求。

    4、可以开展阶段性组存活动，如可以考虑周末存款和月末适当组存，如果贷款户每次组存活动配合程度高的，可以考虑下次贷款时利率适当下调。每次下达此类组存目标时，目标不宜过高，通过一定频率的账户使用，我们客户使用习惯会增加，自然留存的资金会增多。

    5、对各支行及各客户经理设定具体的存款回流率指标，管理部门可以考虑将存款回流率管理标准化，每家支行及每位客户经理都应该明确自身的存款回流目标，目标的达成不能要求过高，可以设定阶段性发展目标。在实施过程中除了坚定完成阶段性增长目标以外，管理部门还要注意各支行及客户经理数据变化，要通过数据变化找到完成情况较好的支行及客户经理，分析到底是支行管理的原因还是客户经理自身营销的原因，如果具有代表性的，要及时总结提炼推广。