销售有方
我有一位朋友，他曾经因为把自己的房屋交易连锁公司出售给一家大公司而大发其财。这家连锁公司刚刚成立时，我的这位朋友曾经以加盟的方式购买这家连锁公司在某个地区的经营权，当时这家公司的创始人正在做宣传，希望能够吸引更多的人来接受他的理念。
很多年以后，纽约的一家大公司买下了这家连锁公司的母公司，然后开始逐步回购那些地区加盟商。在参加了一次优势谈判培训之后，这位朋友请我和他喝一杯，然后问我：“你在谈判时是否经常会听到一些小声音在你的耳边叮咛？”的确如此，但我不想承认，于是就转而反问他为什么要问这个问题。他告诉我，当他同意把自己的地区经营权卖给那家大公司时，他的第一反应就是自己会得到一大笔钱，可这种感觉并没有持续多久，他很快就有了其他想法。
因为他的公司是这家大公司所回购的第一家加盟公司，所以他们决定请他飞去纽约参加签字仪式，随后还有一个盛大的新闻发布会。这家大公司将会隆重地向外界宣布自己开始回购加盟公司。“签字仪式之前的那一夜，我彻夜难眠，”他告诉我，“我躺在床上辗转反侧，反复问自己所做的决定是否正确，突然之间，我好像听到有一种声音在我的耳边响起。”
“那声音在说什么？”我问他，心想他可能会给出一个非常有趣的答案。
“他说‘你要的价钱不够高。’于是第二天早晨，我走到对方的办公室，希望他们能够把价格再提高50美元。结果对方一口答应下来。”
我朋友这里秒速的是一个非常典型的升级策略案例。在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。毫无疑问，这种谈判诈术的确令人气愤，可就像我朋友会因为“听到有一种声音”而拒绝为自己早期的承诺承担责任一样，很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益并没有什么不对。
为什么会有人接受这种显然让人十分气愤的行为呢？在很多情况下，你的对手很可能会像那家大公司一样，立即接受你的条件。对于那家大公司来说，他们宁愿再付50万美元，也不愿临时取消记者招待会。在他们看来，那兼职是莫大的侮辱。你的对手可能是对要购买的东西投入了太多感情而不愿临时取消交易。
在美国大公司的发展过程中，这样的例子可谓层出不穷，很多人都会在最后关头提高条件。不为别的，只是因为他们觉得自己有足够的筹码这样做。我的内心告诉我，如果我的对手这样做，我应该立刻取消交易，转身就走；可另一方面，我有觉得，在谈判过程中，不应该过于情绪化。如果那家纽约的大公司能够多付50万美元，而且仍然可以达成一笔号交易的话（事实上这仍然是一笔非常不错的交易），那么他们就完全可以放下架子，答应对方的条件。当然，前提是双方进行的是一锤子的买卖，以后不会再打交道。
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