把钱花在适合的心理账户上

一：心理账户

心理账户，就是每一个人其实把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。为什么很多时候你很努力给客户做介绍，客户还是不会下单？原因在于这个东西不是在他愿意付费的心理账户里面，所以我们应该做的是改变客户认知，让他把钱从不愿意付费的账户里面，转移到愿意为此付费的账户里面去。

二：沉没成本

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本，也叫做协和效应。

沉没成本没有好坏之分，如果你能做到有目的地制造对方的沉没成本，这将有利于提高交易的成交率。比如让客户预付定金，如果客户过后的消费欲望消失，但是为了不损失定金，很有可能还是会购买你的产品。

当然，如果你作为消费者，能够克服沉没成本带来的心理偏见，将有可能会做出更加理性的商业选择。比如，无论试穿了多久的衣服，如果不适合自己的，还是要果断抛弃，不要因为自己试了很多而将就自己。

愿我们都能做一个理性的消费者，控制自己对沉没成本带来的偏见，把钱花在最适合自己的心理账户里面。

以上分享内容来自【刘润•5分钟商学院】中的商业模块。