No.24 商业模式：盈利从哪里来？

商业模式是一个复杂的系统，其构成包括6 个要素：业务系统、定位、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。在这6 个要素之中，盈利二字可能最吸人眼球。盈利从哪里来？它就存在于与各利益相关的联接之中。

在魏炜看来，企业的盈利等于收入减去成本，因此要分析企业的盈利模式，应首要分析企业的收入来自哪些利益相关者，成本又是支付给哪些利益相关者。在《发现商业模式》一书中，魏炜为我们绘出了“盈利模式结构图”（见19页图四）。将“贡献收入的利益相关者”和“承担成本的利益相关者”分别作为一个矩阵的水平方向和垂直方向，两个方向的交叉处，就得出一种盈利模式。

贡献收入的利益相关者一般有三种：直接顾客、直接顾客和第三方顾客、第三方顾客；承担成本的利益相关者一般有四种可能：企业、企业和第三方伙伴、第三方伙伴以及零可变成本。两个方向交叉，可以组合出12 种盈利模式。

盈利模式0 是指企业付出成本，向直接顾客收费，收入减成本，就是盈利。这个模式只纳入了企业本身及直接顾客这两个利益相关者。中国传统制造业普遍采取这种盈利模式。其它的盈利模式则要相对复杂，这种复杂之中，也孕育着巨大的创新空间。魏炜以上文提到的旅行社为例进行分析：

“四川航空”的收入（仅指五折以上机票相比优惠机票的增值部分）来自乘客，成本为零可变成本，属于盈利模式9。

“司机”的收入来自第三方顾客（旅行社），成本由自己承担（包括车辆运营、为卖车行发放资料、车身广告），属于盈利模式2。

“卖车行”的收入来自直接顾客（直接向它买车的旅行社）和第三方顾客（司机的介绍和广告可以看成是隐性收入），成本由企业承担，属于盈利模式1。

“旅行社”的收入来自第三方顾客（航空公司和司机），成本（车款）则由企业和第三方伙伴（卖车行）共同承担，属于盈利模式5。

如果你习惯于通过控制成本来“节流”，或许会对此感到不可思议。但是一旦打开眼界，学会从给利益相关者提供的产品和服务的过程中获得利益，你会发现这个世界存在无限可能。