入行保险以来，做为一个不容易被洗脑的人，一直很想谈谈个人的一些看法。

不买保险，当然并不意味着不爱家人、不爱自己；不买保险，也并不意味着疾病或意外发生后，肯定家破人亡。保险，说白了只是一个转移风险损失的工具，用来转移自己无力承担或者说不想承担的风险。

在人生的不同阶段，每个人对于保险有不同的认知。是否真的非买不可，需要将以下问题考虑清楚：

>>> 日常生活中，我们个人或家庭有哪些财务上的担忧或顾虑（风险）？

>>> 有工具能转移这些潜在风险损失，但需要支付一定的花费，我们是否愿意考虑？

>>> 相比花钱转移这些潜在风险损失，选择自己承担这些风险，对我们是否更好的选择？

当对以上问题有了一个客观、冷静的认识，我们自然而然也就有了一个明确的答案。

1

刚毕业的小年轻，或者家里基本生活将将维持住的家庭。

这类客户比较突出的风险，是生不起病，患病后的大额医疗费用支出，实在无法自己承担。

这种情况下，大部分的保险产品是不需要的，但建议配置上一个几百块钱的百万医疗险跟意外险，其他重疾险，寿险，年金险，可以等资金宽裕一些后再考虑。

2

刚有孩子想给孩子买保险的。

虽然我们业内都知道，一个重要的保险配置原则是先大人后孩子，但不可否认，很多客户第一次接触保险就是因为孩子。这类客户占比也非常高。

对于这类客户，我们当然深刻理解为人父母的那种喜悦，以及想给孩子买最好保险的那种心情，但我也会告诉他们给大人优先配置保险的重要性。倘若最终客户仍然只想给孩子买，我也会尊重他们的意见，告诉他们最适合孩子的重疾险、医疗险、意外险。但在随后的整个过程，我会不停强调大人买保险的重要性与优先级，希望客户能尽快也补齐大人的保险。

3

上有老下有小，夫妻三四十岁上着班，收入几十万，大部分有房贷，也有一定存款。传说中压力最大的中年人。

这类家庭最大的担忧是家庭经济支柱的倒下，不管是身故或者重病，另外一个人都很难一个人维持这个家。同时这个家庭也不愿意见到任何一方的父母，罹患医疗花费较大的疾病，因为每年的支出真的很大，拿不出太多的钱给到医院了。

所以这样的家庭，转移大额医疗费用，是风险转移的刚性需求：全家都需要能报销住院费用的医疗险和意外险，家庭支柱而言，更是需要给付型的重疾险与寿险。

4

想给子女存一笔钱用于教育或者婚嫁创业，想给自己存一笔钱用于以后养老的中年人。

目前这种需求的客户越来越多。一方面，目前经济下行周期，整个市场都在降息，股市、房市、债市包括P2P等金融工具都不太好；另一方面，保险有专款专用、终身锁定收益率、很多特有的法律属性等。所以，很多客户的这类需求在大大增加。

适合这类需求的产品，就是增额终身寿或者年金险。

5

只想给父母买保险的，自己不买。

这种也不少，跟前面只给孩子买保险类似。虽然我们专业角度看，客户本人也应该买。但我特别理解这类客户。这类客户的想法是自己还年轻身体比较健康，父母年纪大了担心生病，所以先给父母买上。

一般我也会尊重客户的需求前提下，告诉客户自己配置保险的重要性，趁着年纪不大趁着健康配置保险的好处。

认知保险需要一个过程，我会给客户时间去了解与感受。我会先给客户父母配置上医疗险跟意外险，一般情况不会建议这类客户给父母购买给付型重疾险。

6

夫妻有一方死活不同意买的。

这种不少，夫妻两人对风险和保险的认知截然不同，甚至说不到一块去。个人的建议是暂时不买。因为买保险打架闹离婚，真的没有太大的必要。

保险是一个家庭的事儿，买保险的本意是为这个家庭更好，抗风险能力更强，而不是来制造矛盾。

7

看别人买想跟风的。

这种其实大可不必。买保险，其实是一个比较严肃的事儿，对自己对家庭来说也是大事儿，如果只是看了别人买就想买的话，个人建议先暂停，先好好想一想自己想通过买保险，解决什么样的问题。

弄清楚了“解决什么样的问题”，一切也就自然而然，水到渠成了。

结束语

不管是了解过还是没了解过保险的朋友，我个人都建议好好思考下，自己是否真的需要转移可能的风险损失。

这个世界每天有太多的人与事让人焦虑，但我希望大家面对保险的时候能够平和、认真；

这个世界每天也有太多的悲剧与欢喜，希望保险能让悲剧不那么绝望，让欢喜也更加有底气；

这个世界每天也有太多的需要与不需要，只希望对于保险的需要与否，源于内心，定于客观。

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