今日必须成长：

不要剥夺对方的选择权，否则，TA会自己造出一个对你极为不利的选项来。为了达到更好的效果，请给你的客户出道“有选项、有理由”的选择题。

"影响"女朋友的好办法

最近一次，和小Z一起吃饭，他兴高采烈地告诉我说，他找到了“影响”女朋友的好办法了。

小Z追求这个女朋友有一段时间了。但是，总是被拒绝。不是说他的表白被拒绝，而是根本约不出来。

小Z给她打电话说：“今天天气不错，我们出去玩吧？”十次有九次得到的答案是：“下次吧”。要不就是“改天”。

郁闷的小Z后来得到了一个伙伴的真传。告诉他：“你这么说怎么行呢？如果这时女孩说是，那不是显得太主动了吗，就算她内心不是很排斥，也不能就这么答应啊，答应了，就好像你说啥就是啥了，显得多不矜持啊。”

小Z恍然大悟。然后，邀请就升级到了2.0版本：“今天天气不错，我们出去玩吧？看电影或者逛街，看你心情哦。”

还真起作用了，这一回，被拒绝的概率减少到了一半一半。

再后来，小Z的邀请方式升级到了3.0版：“出去玩吧，逛街或者看电影。听说新上的电影xxx得分超过8分了呢。”然后，就真的去看电影了呢。”

说这个干嘛呢？别着急，喝口茶，我们慢慢聊。

剥夺客户的选择权

在销售人员日常的工作中，经常需要给客户提供各种方案。有介绍某种产品的方案；有针对客户某种应用的方案；有介绍公司的方案；有解决某个具体问题的方案……

总之，通过方案与客户建立一种沟通关系，是销售人员经常遇到的典型事件之一。

虽然这是销售人员经常要做的事情，但是它并不简单。在这个过程中，销售人员可能会遇到很多意想不到的困难。比如，在你很用心地分析了客户的各种需求之后，提供了一个自己认为近乎完美的方案。可是，客户的反应并不是十分的积极，提出了各种质疑，还拿出了很多竞争的产品与你论战。

为什么会出现这种情况呢？

销售人员的目的从根本上来讲是实现产品或者服务的销售。一般而言，在公司地不断发展的过程中，产品或者服务的种类会不断的增加。这种数量上的增长不止体现在不同的类别上，有时，针对同样的应用，也会有几种可以选择的产品或者服务相对应。

比如，在轿车这个分类上，18万左右的价格，我们可以选择高端的速腾，也可以选择低配的迈腾，还有进口的高尔夫等等。

一般情况下，销售人员会基于自己对客户情况的了解进行判断，给客户选定某款销售人员自认为合适的产品进行推介。然而往往没有收到预期的效果。

销售人员对产品介绍的十分详细，态度也和蔼可亲，也从客户的角度做了详细的分析，可是为什么客户还“不领情”呢？

其实，这是由于销售人员的认知误区造成的。我们总是会将自己认为好的东西提供给别人，这就是平时所说的“同理心”。但是我已经站在你的立场上考虑问题了，为什么你还不接受呢？

这里，不是说，这种同理心不好，而是说我们其实对同理心的理解过于片面了。在这个过程中，我们还忽略了一个人们的基本的心理反馈机制——选择权。

人们的有一个基本的心理倾向，就是不喜欢被剥夺选择权！

给客户出道选择题

2013年一篇心理学的专业论文中提到：

人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求，他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。

而为了对抗这种被强迫的感觉，他们会变得更加“心胸狭窄（close-minded）”；

相反，如果你主动指出对方有更多的选择，会减少对方被你要求而产生的不悦，也会更平和的考虑你的提议。

如果没有将对方的选择权考虑在内，我们越是努力的介绍，对方越是会感觉到明显的压迫感。在这种强烈的潜在感受影响下，对方很有可能会产生一种对抗的情绪，这种对抗的外在表现，或者是寻找新的选项进行优劣的对比，或者是直接的逃离。

购买的本质是决策，而决策就是做判断，判断就是比较优劣，而优劣的选择，是在不同的选项之间进行比较。

而此时，如果你仅仅给出一个选项，人们对比的选型是买或者不买。你给出了买的理由，而判断者此时在大脑中主动搜索的是不买的理由。或者，判断方会在自己的大脑中找到其他的选项。

比如你的竞争对手的产品，从其中找到某些元素进行比较判断。由此才能凑够2个选项进行选择判断。

于是乎，不论对方是怎么思考的，你都已经直接将对方推到了对立面上。而且，你居然不知道这种选择的正在客户的脑海里进行中！

我们该如何使我们的方案更容易被我们的客户所接受呢？或者说，我们怎么才能让客户注意到我们提供的方案呢？聪明如你肯定猜出了答案，我们需要将选择权还给客户。

为了避免上面提到的问题的发生，将这种状况对销售人员的影响降到最低，我们需要给客户出一道选择题。

也就是说，我们需要在自己公司的产品或者服务的范围内，提供给客户可选项。并且，将选项进行深入地分析，提出每种选项带给客户的价值有何不同。

此时，客户的关注点集中了你给出的选项的优劣的对比上，这种对抗的情绪会减弱甚至消失。客户会不自觉地加进入到选择题模式，大脑在飞快的运转，进行各种方案对于TA而言，哪个带来的优势更大，哪个影响会更小。最终，从概率的角度而言，销售人员实现销售的结果会优于只提供单一选项的方式。

举个例子。我们需要在可能的范围内，将客户从大众、本田、福特着这几个的品牌选项的注意力上，拉到迈腾、速腾和高尔夫上。

出选择题的小技巧

1、2~3个选项

既然要给客户出道选择题，那么选型是不是多多益善呢？答案是否定的。选型不宜过多，过多的选项会造成选择者的“选择过载”的发生。

Sheena lyengar 曾经做实验，给被试免费品尝6或24种果酱，试吃之后人们可以选择是否进行购买，结果表明，无论可供品尝的果酱是6种或24种，人们都只会品尝其中1～2种。但是，当人们面对6种选择时，30%的被试选择购买其中一种果酱，而面对24种选择时，几乎无人购买。

选择过载是一种认知过程，处在其中的人们，在面对许多选择时，将难以做出决定。

Overchoice or choice overload[1] is a cognitive process in which people have a difficult time making a decision when faced with many options.

——Wikipedia

当过度选择发生时，多元化和个性化的优势，会被买方决策过程的复杂性所取消。

Overchoice takes place when the advantages of diversity and individualization are canceled by the complexity of buyer’s decision-making process.

——— Alvin Toffler, Future Shock, 1971

当选择过载发生时，人们倾向于将此选择事项搁置起来，等一个适当的机会再进行选择。

就像我们所知道的鸵鸟效应一般，将这件事情束之高阁，欺骗自己，也许过一段时间，问题会自己解决。

为了达成良好的效果，请不要给客户提供太多的选项，一般而言，2-3项为最佳。

2、不要有明显的倾向性

当你有明显的倾向性的时候，对方方会很自然地想到你在对TA进行诱导。而此时，人们会更加地警惕，对选型的抵制也会增强，或许会造成偷鸡不成蚀把米的结果。

如果一定要有，将倾向性隐藏在不同的理念之中。比如倾向于某类产品，找出此类产品背后所代表的设计理念来。然后在设计理念所代表的某种新出现的技术趋势上下功夫。

人们对“新“的事物和信息有本能的好奇，因为不论在过去还是现代，得不到新信息可能会让你错失机会、忽略危险，乃至产生致命的后果。因此，当你指出你的信息比较新颖的时候，受众更有可能会质疑自己的经验、仔细考虑你提供的信息。

——人为了说服别人，都有哪些套路？ 微信号：KnowYourself

比如，为了更好的推荐iphone X，我们可以明确地给出对其的倾向性。因为，iphone X所具有的人脸识别系统，是一种最新的技术。它和大部分的人脸识别相比有很大的不同。苹果的人脸识别，是三维识别，识别的是你的脸的三维模型，而早期的人脸识别技术呢，是二维的识别，用照片也可以的。

这种理念或者技术上的优势，可以给出明显的倾向性。

让我们回头再看看小Z。

邀请1.0：出去玩好吗？

这时，女孩的心里会主动找出一个对比选项来：不出去。而且，出去是你说的，不出去是她自己想出来的，你说哪个的影响更大呢？

邀请2.0：今天天气不错，我们出去玩吧？看电影或者逛街，看你心情哦。

这时，小Z给女孩出了一道选择题：选项1逛街，选项2看电影，这时女孩很容易就在心里开始比较，是逛街好玩呢还是看电影有意思呢？

邀请3.0：出去玩吧，逛街或者看电影。听说新上的电影xxx得分超过8分了呢。

如果想影响别人，“新”是个好武器。因为这是一个很有道理的理由哦。电影新上映的，评分又那么高，说明很多人都会去看，我要是没看过，别人聊天的时候我都不知道，那多不好啊。

所以，不要剥夺对方的选择权，否则，TA会自己造出一个对你极为不利的选项来。为了达到更好的效果，请给你的客户出道“有选项、有理由”的选择题。