3组2队 龙纪图 11月28日 《小组工作》-12月4日修改

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I：重述

以前我们对团队管理，总是比较简单粗暴，一般都是围绕KPI开展。一般情况下，我们制定非常具体的人员分工、推进步骤、阶段目标、检查方式等，这样做确实能够保证项目按照我们的想法推进，甚至获得好的业绩。而实际上，我们发现在项目中，团队成员更多是被动执行任务，他们的收获和启发并不高，并不能培养出更好的工作意识。我们在制定计划时，忽略了员工的需求，导致他们缺少奋进的内在动力。

根据马斯洛需要层次理论和舒茨的人际需要理论，每个人都存在的内在的需求，如果在工作上能够很好的结合和满足他们的需求，将能够大大提升小组的凝聚力和生产效率。

马斯洛需要层次理论：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

舒茨人际需要理论：在人际互动过程中，都有三种基本的需要，即包容需要、支配需要和情感需要。

A1：经验

在对销售团队的管理中，我们会习惯性地将促销员定义为在门店卖货的人，而不是一个有自我发展需要的人。

我们总是习惯性地给他们制定每月的销量目标，每天至少接待多少组顾客，每天至少向顾客演示多少次产品等等，只会关注他们是否会离职，从来不会理会他们是否有什么想法，不关注他们是否想提升工作技能，也不会关注他们是否有能力去胜任更多的角色和任务，我们会发现这样的管理方式，除了个别精英促销员之外，大部分的促销员的工作满意度并不高，如果出现某个月收入不理想的话，他们很容易会离职。因为他们只有生存需要得到满足，其它需求并没有实现。根据需要理论，

在销售团队管理中，可以考虑切合他们的需求。尝试提供更多工作技能培训课程，例如沟通技巧、人际技巧、PPT技巧、PS技巧等；尝试为他们设定更高级的角色，例如产品专家、疑问解答专家、销售精英等；尝试组织特长展示活动，让他们发挥个人才华。我想，通过这些操作，能够满足他们自我发展的需求。

A2：目标与行动

目标：在第四季度前，在广东促销员中挑选合适出人员赋予更高级角色：产品专家、销售大神、疑难解答专家。其中，在人数占比中，产品专家占比5%，销售大神5%，疑难解答专家5%，担任这些角色的人员，获得额外的奖金奖励，提高他们工作满意度；

行动1：制定项目说明书，向广东领导说明情况，并争取获得市场基金支持；

行动2：准备相关的学习资料，制定清晰的岗位指导，培养目标人选；

行动3：全省范围内使用考试、面试的方式，筛选合适人选，宣布任命和工作期限；

行动4：监督他们定期输出工作内容，服务其它促销员；

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以下为重写：

I 便签：

根据需要理论的提示，要让组员在小组中得到良好的发展和成长，需要做到以下几件事：

第一，观察和了解组员的个人需要，并在小组过程中，利用小组活动去激发、鼓励、和满足组员的需要，这样能够保证小组往目标方向发展；

第二，我们可以根据小组的目标，赋予组员不同的角色，让他尽可能地发挥自己的特长和才能，这样做有利于保证完成小组目标；

第三，要想办法让组员之间加强沟通交流，助人自助，有利于小组目标的达成；

A1便签：

最近，我们发现今年下半年，销售团队的一线销售员流动率非常高，比上半年要高了几倍，原因除了和薪资结构发生变化之外，还和工作内容的变化有关。

上半年，我们所招的销售员会被定义为该门店的负责人，除了负责此门店的产品销售之外，他还肩负此门店的管理、品牌的推广、粉丝的集结等等任务，当时的促销员工作很积极，除了销售之后，还会合理管理门店的进销存，还在线上线下宣传门店的地址，聚焦粉丝一起互动等等，当时大家工作热情非常高涨。

下半年，由于门店的数量激增，我们对促销员的工作内容也进行了调整，也增加了更多的规矩。促销员被定义为最简单的促销员，其它任务慢慢被弱化，而每天都有固定的任务需要执行。每个月，他们都有固定的销量目标至少120台手机，每天固定需要接待顾客至少20组顾客，每天至少向顾客演示次产品的比例2:1等等。促销员的工作热情慢慢减弱，不能完成任务的人十有八九，有些人渐渐在离职。另外，部分被我们由促销员提升为督导的人，虽然薪资没有任务变化，但是他们工作热情十分高涨。

在对销售团队的管理中，我们管理方式的变化影响了他们的发展需要。将促销员定义为在门店卖货的人，而不是一个有自我发展需要的人，忽略了他们个人的需求，导致他们脱离团队。而那些由促销员被提拔为督导的人，工作热情大增，经常能够完成工作任务。可见，我们在管理中，若能够结合组员的个人需求，则能更好地完成工作目标。

A2 便签：

根据需求理论，我们培训的业务可以进相应的调整，在明年上半年，除了产品课程之外，推出不同的技能课程，帮助促销员更多的人个技能；

第一，在以后每一场产品培训中，观察和了解促销员的人个特点，为每一位促销员建立个人信息表；

第二，选拔优秀促销员为调查员，针对促销员的个人特长和需要，调查和投票他们想学的三门课程；

第三，根据他们的投票结果，选择最相关业务的需求，制作成为课程；

第四，开展线下课堂，同时推出线上课堂，并设定每门课程的精英学员；

第五，建立通用技能课程：沟通技巧、人际技巧、PPT技巧、PS技巧等；