作者：约翰 科特 出处：樊登读书
这本书是告诉我们如何去对付捣乱的人，把变革推进下去。
一、那些反对你的人其实不是你真的敌人，那些反对你的人可能是最大限度能够帮到你的人，你能够让这些人把声音讲出来，你和他之间的争论能获得大家的关注，才真的有可能使得这件事被解决，否则就算稀里糊涂的投票了，也未必能真的额实现它。
二、这个世界上真的有很多人就是以反对别人为业的，他就是以反对别人为乐，觉得反对就是我存在的价值。
三、扼杀好主意的四大方式，
1、制造恐慌，这种抨击方式就是描述各种风险和困难，目的其实就是引起人们的焦虑和情绪，这样人们就很难去仔细考量一项提议。
2、无限拖延，比如说，这个事情挺好的，但是咱们现在条件还不成熟，咱们过一段时间再讨论。
3、混淆视听，反对者会摆出毫不相关的事实和复杂难懂的道理，千方百计的阻碍有效的沟通，混淆视听会让他人觉得这事还真是很麻烦，就会拖延下去。
4、冷嘲热讽或者人身攻击，他会使得他人怀疑你做这个事背后有什么动机，让人对你的人品产生怀疑。
四、怎么回应这四类呢？
1、允许他们开炮 2 回应一定要清楚，简单明了 符合常理 3 始终尊重对方 4 关注所有的观众 ，不要盯着反对的人 5、要对那些必然的反对有所准备，不要去参加无准备的谈判 。
五、二十四种发难的方式的应对方案：
从根本上否认变革提议
1、我们已经很成功了，为什么要进行变革呢？
应对策略：尊重对方，同时指出变革是潮流，我们的成功也是来自变革
回应：的确如此，但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人最终都会被淘汰的。
2、资金才是唯一现实问题。
应对策略：指出对方意见的合理性，同时指出资金不是唯一的问题
回应：是的，更多的资金是好，但单靠额外的资金也不能创建出真正成功的企业或组织
3、你把问题夸大了
应对策略：肯定对方的感受，指出对于其他人来说也许这的确是个问题
回应：你或许觉得对我们来说太夸张了，但对于因此处于不利境地的人来说，这个问题看起来不小。
4、你是说我们一直都不尽职尽责！
应对策略：否定我们提议是在指责对方，而要指出是帮助对方
回应：不，我们的意思是，你们在缺乏这些必要手段的条件下做的非常好，但我们的提议会使你们具备这些条件。
直接的人身攻击和揣测
5、你提议背后隐藏的动机是什么
应对策略：面对人身指责的抨击，不可动怒，首先要轻松的否定，接着道出一个简单的事实，任何好计划都有一些支持者，他们或者有名望，或者有人缘，这种情况下，他们就能阻挡那些反对意见，这种回应看似轻描淡写，又不失尊重，使反对者无言以对。
回应：我们没有什么不可告人的动机，这个方案实际上得到了委员会主席汤姆的支持，你肯定不是在说汤姆向我们隐瞒了他的动机。
问题确实在，但是你的方法不够好
在这种隐含的态度下，抨击者虽然承认了问题存在，但对于方案可能带来的苦难扔百般挑剔，扼杀一个新想法的常用方法就是提出一连串的额问题，其中大部分你不能给予很好的解答，因为是新想法，之前未尝试过，应该做出如下回应。
6、这个怎么办，那个呢？
应对策略：承认对方提出好问题，然后运用类比法，激起其他人认同。
回应：所有的新想法可能带来许多不确定的问题，然而，如果没有百分之百的把握，就不要推行新计划，这会毁掉很多能使我们大为受益的好主意，比如上次推行的计划，虽然存在种种不足，但最后解决了我们一个大问题。
7、你不能否认这个吧！
应对策略：我不否认这个，但相信我，我的经历证明我能解决这些问题。
回应：您说的很对，但我很有信心，我曾经研究过的其他问题都找到了解决方案，鉴于此，您所提出的问题我相信同样也能得以解决。
8、这个方案会产生这么多问题和担忧，它肯定有疏漏。
应对策略：指出问题很多，的确说明了这个方案才有价值。
回应：谢谢您指出这么多的问题，我们会研究并解决它，实际上如果有许多问题恰好说明这个方案并不是面对一个简单的问题，它的推行富有价值。
你的方案不完美，不能两者兼得
在项目起步时，我们的方案本身不可能是完美的，甚至可能看上去是矛盾的，抨击者会抓住这一点进行责难
9、不先做B的话，就不可能做A，但是不先做A，就不可能做B，所以这个计划行不通。
应对策略：这种问题要预见性的提前准备好应对方案，肯定对方补充了方案，提供了有益的思考，但同时指出这是可能的。
回应：您的质疑让我们又前进了一步，您提出的A和B其实没什么矛盾，我们也考虑了这个事情，我们可以把两件或者更多的事情同时向前推进。
10、你的计划提到了X和Y，但它们又不可并存，你不能两者兼得呀
应对策略：像这种情况，最好的回应是给予理解，接着温和地指出他们的错误。
回应：您说的有些东西“不太贵”也“不太容易损坏”是不可能，但我们找到了一个解决方式，就是价格公道，但又相对结实耐用的，符合我们项目的要求。
没有其他人会做这种事
对方案的意义和必要性进行质疑，是抨击者否决一个提议常用的方法
11 这听起来像是大部分都不喜欢的事
应对策略：抨击者常认为把一个优秀计划与毫不相关切不受待见的东西想比较，就会立刻使你处于不利境地，因此，你要很快驳回这种不恰当的类比，然后简单的、令人信服且吸引人的印象取而代之
回应：不客气的说，您这个类比很不恰当，希特勒屠杀了多少人，我们的计划就是让人们去读书，直到这种事绝对不会再发生。
12、如果这个是绝佳的主意，为什么没人做过呢？
应对策略：当他们犹豫没有前人的经验可以借鉴时，你要安抚他们，说明任何创新都要有人去做
回应：每件事都有第一次，而我们的机会确实是独一无二的。
13、你的提议过于深入/不够深入
应对策略：承认缺点，强调共识和行动，并说明会在行动中予以调整
回应：a 好的，我们承认有问题存在 b 计划指明的方向实际上是正确的，我很高兴我们都认同这一点 c、那让我们至少开始做起来吧 d、如果计划得过于深入，我们会在实施过程中发现这种情况，并及时停下来调整，e、如果它不够深入，例如项目资金筹措方式不当，这最终也会反应在实施效果里，届时，我们仍可以借助已有条件，群策群力，向前推进。
14、它太简单了，行不通
应对策略：这一种抨击方式跟前一则有相似之处，但其实不同，有时计划里的一些简单要点会显得很突出，对一些人来说，他们似乎就是计划本身，反对者试图用这些简单的部分来代替整体
回应：例如，他们可能反对扩充警力，会说增加枪械和警员不能阻止犯罪。对此，最好的回应是，你说的没错，但那不是我们的提议，我们的提议是把运行机制、组织结构、新的预防措施和其他辅助方面结合起来，这样非常重要。
15、你这是在放弃我们传统的价值观
应对策略：这种抨击很有挑战性，但很多价值观的批评其实说的外在表现，而不是真正精神层面的价值观。因此，对这类批评我们要做的就是指出不是放弃传统价值观，而是对传统精神的加强。
回应：我们的计划不是要改变价值观，我们的价值观不是人工、保守，而是自由、学习、平等，我们的计划正是强化了这一价值观。
你的方法不错，但在这里行不通
16、他太难以理解了
应对策略：首先要肯定他们对你认可，保持思路清晰、言语简洁，然后表现出你愿意把这个事解释清楚的态度，因为这个提议很有价值
回应：很高兴您能认可这个方案，这个方案看起来环节有点多，我们来解释一下吧 1 2 3
17、推行这个计划需要做的工作太多了，
应对策略：感谢他们对方案价值的认可，告诉对方困难有充分的估计和计划。我们能够取得成功不是因为它容易，而是因为它很难。面对困难，解决起来很费时，但真正好的主意既能振奋团队士气，又能避免浪费时间。
回应：如果这个方案很容易实现的话，估计也解决不了问题，我们对工作的复杂性有充分的考虑，我们会将它氛围几个阶段几个部分。
我们以前做过类似的事情，行不通
对方执行团队难以取得合意，或者执行团队的困难出发，抨击者常常会提出如下质疑，此时，最好的回应方式是首先说明情况的变化，此一时彼一时，现在的提议不可能就是以前做过的那样，其次表明你对团队的信心，优秀的团队总是与时俱进，另外要认清一点，想让所有人都同意是不可能的。
18、这个计划不可能获得大家的一致同意
应对策略：直接告诉他，我们的计划并不需要大家一起同意，只要大部分同意就可以了应对策略：
回应：谢谢您对我们计划的认可，您看我们推行这项计划也没有要一定要所有同意，像您能同意就很好好了。
19、那个我们以前做过，行不通
应对策略：这是推诿反对常用的做法，对此给予坚决的回应
回应：您的热情参与真好，不过看看现在，没有什么能够让我们停止。
20、它会使我们面临的情况越来越糟
应对策略：举例子直接否定对方的说辞
回应：看我们的，我们对此的做法和贡献说明我们正在变好
主意好是好，但是现在不是时候
从执行条件上进行质疑，大多表现在时间、资金、环境等条件的不够满足，实际上最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做事的时候，现在就是最佳时机。永远不要怀疑一小部分有思想有担当的人就能改变世界，一直以来，一些成功的团队不是具备了所有需要的技术或资历才去实施一项好的计划，而只是具备了部分条件。
21、现在还不是时候，等手头上的其他事忙完再说
应对策略：质疑的人喜欢你的计划，但表示现在忙，没法入手去做，其实采用的是拖延的方法，这时要坚决反对拖延，找到例子说明这样拖拉是不合适的。
回应：感谢您对方案的认可，可是我们认为我们不能再拖拉下去了，你可以给出一个时间表来，让我们看看您的人员计划。
22、这个我们负担不起
应对策略：首先感谢您对方案的认可，然后针对所谓的资金条件提出针锋相对的建议
回应：您对方案价值的肯定让我们非常感谢，资金的问题我们肯定能负担的起，我们可以筹资，请求他们帮助，我们还可以众筹。
23、我们的情况不一样，在这里根本行不通
应对策略：我们的情况不一样这种托词人们经常使用，而且还有很有效，面对一群受过良好教育的人群，你大可以直接否定。
回应：正如你们所知，我们作为人的基因机构一样的，总体上是很相似的，作为企业和组织也是一样的，你所谓不一样是表象，而不是根本。
24、我们根本没有条件去做这件事
应对策略：追问对方到底需要什么样的条件，然后论证。
回应：感谢您对方案价值的认可，您所提的条件事实上是可以做到的，我们可以分布来实现。
总结：提问的好处，1 打消中立态度人的疑问 2 把困难全部暴露，让大家意识到困难，增加执行的支持力度。
这本书可以作为一本手册来用，当你去准备一个提议前，站在对方的角度全部问一遍24个问题，你会得到更好的通过率。
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