我们都说在做销售的时候，要少说，多听多问。可是，我们真的会提问吗？关于这个问题，我发现还真是很多销售的短板和软肋，在销售中什么问题应该问，什么时候问，怎么问，确实是个大学问，需要我们不断的总结和训练。
在日常的生活中，你有没有遇到过被别人追问的情况，比如说春节过年回家被家里的亲戚追着问找没找男女朋友，一个月赚多少钱等这些自己觉得属于个人隐私不愿意回答的问题。你含含糊糊地应付一下，但是亲戚却特别热情，继续穷追不舍，有没有想跟她翻脸的冲动？
一、 不要问过于敏感的问题
所谓的交浅言深，就是自己在跟别人沟通的时候不知道深浅，谈话的范围已经触犯到了别人的隐私却浑然不知。有些销售天生的自来熟，一见到客户就表现的特别热情，天南海北地说个不停；还有的销售简单粗暴，还没跟客户说上两句话直接进入销售流程，开始问客户各种问题。
我们只需要记得两点就行了：其一，陌生人之间的交流首先要建立安全感，所谓安全感就是谈话的分寸问题，不越界是基本要求；其二，陌生人之间建立信任关系需要时间，“随风潜入夜，润物细无声”，随着时间的推进大家慢慢就会熟悉起来，不要上来就把别人吓跑；其三，销售人员在客户的心目中是有刻板印象的，客户觉得销售人员的所有行为都是有目的的，都是奔着成交去的，你越是热情越容易激起客户的反感。
二、 不要问太多或者太少的问题
从理论上说，我们在销售中一定要多问客户问题，多收集客户的信息。但是，在销售谈判中，问问题的一方通常会掌控谈话的主动权，你问的越多另外一方就会越不爽，不愿意回答你的问题，因为他觉得自己在被牵着鼻子中。在销售中，要想尽办法让客户觉得他在掌控谈话，而不是被你控制。要做到这一点挺难的，因为实际的谈话方向是按照你的计划在向前推进的，但是客户却感觉是他在掌控谈话，你说能进行这样的销售局面设计的人厉害不？这就是一等一销售高手的表现。所以我说，在销售提问的时候，应该用最少的问题问到最多的信息。
我在《专业销售黄金三问》的课程中讲到过，这个黄金三问根本就不是提问，而是指探查、确定、洞察、引导的意思，因为有些问题客户愿意告诉你，而有些问题客户根本就不愿意告诉你，即便告诉你了，也是假的。比如，当你问客户“李哥，您预算多少钱呢？”你认为客户会告诉你真实的心里预算吗？对于这样的敏感信息，你只能通过旁敲侧击的方式去了解。
那么，在销售中问的问题究竟是越多越好还是越少越好呢？有销售专家研究过，他们发现了一个比较有意思的现象，就是新销售问的问题太多，而老销售问的问题太少。新销售总是试图通过提问来收集到更多的客户信息，从而为出方案成交打下基础，老师也是这么教的。老销售喜欢不做诊断直接开药方，老销售认为所有的客户情形都差不多，所以直接出方案，经验害死人啊！两种销售提问的方式都不好，提问的有效性要以能够准确地收集到客户的真实想法为最佳，跟多少的关系不大。
三、不要使用太多的技巧性引导性问题
销售中的问题肯定经过设计，只有经过设计的问题才是有效的提问，否则就像拿一把斧子去砍一棵树，你胡乱地砍树，最后就算把树砍倒了自己也累了个半死。经过训练以后，就会知道先判断树的重心在哪个方向，在哪个位置下斧头最省力最快。
关于提问的问题设计，很多同学都应该听过SPIN顾问式提问和封闭式开放式问题的使用。没听过SPIN的同学，可以去买一本SPIN顾问式销售的书看看，或者你后台留言，我下次写写怎么使用SPIN提问。
我们大多数人都知道开放式问题和封闭式问题，开放式问题因为问题是开放式的，所以你不知道客户会怎么回答，对于收集信息的有效性就比较差；封闭式问题因为客户必须按照问题的范围来回答，所以收集信息的有效性比较强对销售进度推动比较快，但是客户会比较有压力，不愿意回答你的问题。
我发现，现在很多销售都特别喜欢使用封闭式问题，这样做当然对自己最为有利，但是客户却很反感。在一个有效的销售提问里，我们应该用1/3的时间来问开放式问题,用2/3的时间来问封闭式问题。封闭式问题可以多问一点，但是不能一直使用封闭式问题。
在下一次面对客户的时候，当你想提问之前一定要慢下来想想，这个问题该不该问，问了有没有价值，会不会造成客户的反感？日积月累，把自己修炼成提问的高手。
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