保本理财销售心得

保本理财销售心得

年前，我接待了两位女性客户。她们只是来办理银行里最常规的业务之一：配置理财产品。两位女客户，一老一少，是一对母女，却在我的理财室里争执不下。

在我的理财室里，每天来来往往各种客户，我平时喜欢给自己的客户做个分类，与银行惯例不同的是，我不是按照客户资产对客户进行分类，而是按照客户的性格。这位年轻一点的女儿，在我看来，她算是代表了一类客户的典型。

这位年过八旬的老阿姨是我们的常客，每个月都亲自来网点转配置为期35天的保本理财，像阿姨这样的老年客户很多，她们更愿意配置短期产品，每个月来银行收获资金收益，然后将本金续存。

这群客户，与其说是来存钱，不如说是来打发晚年寂寥的时光，打理手上这一点点资金成了她们忙碌的借口，仿佛只有在忙碌中，她们才能找到久违的存在感。这位老阿姨因为担心本金承担风险，一直以来都是选择保本产品，她存得安心，我卖得放心。

那天，老阿姨照旧进来配置产品，这次她有女儿陪同。这位体态略显臃肿的中年女子显然对银行的理财产品有着自己一套理解，当她得知她的母亲在银行配置的是保本型理财，显得非常心疼，心疼得像是被人从胳膊上割走了一块肉。

这里普及一下：银行的理财产品按风险性，可简单划分为保本理财、非保本理财两大类。选择保本理财的客户不必担心本金会承担风险，原因是在银行的理财合同上已经明确载明，银行对保本理财的本金提供保障。非保本理财产品的合同上则明确载明银行不对该产品的本金承担任何责任，也就是一旦发生亏损，就算伤及本金，银行不必承担责任，白纸黑字已经写在合同里了。在实际情况中，更多人愿意选择非保本理财，原因是非保本理财年化预期收益率普遍比保本高出1%，且在实际运作中非保本理财极少出现亏损本金的情况这是事实。这就导致了一种情况，相当数量的客户直接把非保本理财当作保本产品来配置，甚至某些银行不负责任的工作人员在销售理财产品时也不提及理财产品的风险性。在一些客户眼里，非保本理财就是带有封闭期的存款，完全没有风险。

中年女子先是偏过头去责备她母亲过分谨慎，长期以来配置保本产品导致损失了那部分早该享受到的理财收益，接着她提到自己长期在某股份银行的手机APP里自行配置产品，收益非常可观。再回头来责备我，仿佛是银行把好产品藏着不让阿姨知道，并且威胁要把资金从我行转走。

她在我面前叨叨，眼里闪烁着这一类客户共有的特质：贪婪！就像许许多多来我办公室里的那一类客户一样，从他们眼里，流露出无畏的贪婪。

只可惜这世上大多数无畏不是源于勇气，而是源于无知！

对于银行从业人员，这样的客户我们见得太多太多。我的办公室里常常会招待这样的客户：他们坐在我对面，略带抱歉地告诉我要把存在银行的钱支取，借给他们很好的朋友放高利，言辞中透露着兴奋！

遇到这种情况，每次我都想劝阻：“在利益面前，再深的感情也同样苍白无力，没有任何抵押物的借款相当于赌博，而赢的注定是庄家，而不是你们！这点存款是您半辈子的积蓄，您确定要冒这么大的风险吗？”

但，我没有说出口，多次徒劳让我明白，有种欲望靠三言两语无法浇灭。最后，我只能说：您不必感到抱歉，您有自由支配自有资金得权利。

还记得吗？在股市行情一牛冲天的时候，在比特币发展如日中天的时候，处处可见这类人群的身影，其中包括我们自己。市场疯狂了，人们也疯狂了：宁可买错，不可错过！被强行平仓之后，这类人的选择不是回归清醒而是继续融资补仓，最后当股灾真正来临，很多人可怜人无法偿还债务，为了不连累家人，只能结束自己的生命。

我们总是被自己的弱点牵着鼻子走，还自以为拥有自由选择的权利。当疯狂散去，市场冷却，伤心的人总是比得意的多。

人是这样一种有弱点的动物，总是在恐惧的时候放弃追求，在贪婪的时候忘记恐惧！

那些把钱借给自己好朋友的客户，过了几个月又会来到我办公室，还是坐在我的对面，这次他们并不是来畅谈欲望，而是来哭诉命运：“我”没有那个发财得命，本不该去想那些命里不属于我的东西。

他们声泪俱下时真让人心疼，我同情他们，不为眼前失去的这点金钱，只为他们参不透那一点看似简单的道理。大道至简，有时候，你以为的厄运，其实只是无知的结果！有一句话他们倒是说对了，这就是命，这是无知者的命！

最后，那位老阿姨还是配置了保本理财，她的女儿没能成功说服她，也没能成功威胁我，我们在权衡利弊之后，我选择尊重阿姨的意愿，而阿姨选择相信我！