第一部分如何提炼产品的亮点第一个重点是在这个货上面，也就是产品身上，因为产品是核心。
你要想把产品卖出去，首先要把产品的亮点找出来。那如何提取产品的亮点呢？
其实就像那句话说的：“其实世界上并不缺少美，只是缺少发现美的眼睛。”很多时候我们的产品或者服务不是不好，只是你没有发现它的闪光点。
一个商品一定有它的价值，至少对于目标受众来说，这一点是肯定的。我们举一个可能不太文雅的例子，即便是一坨屎，对于菜农来说，也是农家肥，富有天然营养。
只能说对于客观存在的产品来说，每个人的主观感受是不一样的，你觉着他是一坨屎，但别人觉得是有机肥。
所以一个产品交到你手里之后，我们要拿出一种宝物鉴赏家的姿态，只有先识货，才能卖货。
下面提供六种方法，让你快速挖掘出产品的闪光点。
1、历史发掘法你要看看你的产品有没有一段辉煌的背景，如果有，文案中可能会出现十年磨一剑、百年字号、千年佳酿等。案例：宝马汽车宝马公司始创于1916年，最初是一家飞机发动机制造商，既然之前造过飞机，天上飞的都搞的定，现在做地上跑的自然也就不在话下。所以运用历史挖掘法，充分利用这段历史，可以写出这样的文案：我们一直没变，只是换了一种工具在陆地上飞翔。
2、名人光环法如果你的产品是由名人代言的，就一定要利用好名人效应，哪怕是名人的一句“哎哟，不错哦”也可以成为产品的一大特色。
现在有点好的品牌都恨不得今天请一个影帝，明天请一个歌后。案例：猪八戒卖大饼在这里，我举一个比较喜庆的例子，来自于《春光灿烂猪八戒》，可能大家都看过。猪八戒卖大饼是有一套的，他就是利用名人效应：这是嫦娥姐姐咬过的大饼，只卖十两银子。嫦娥姐姐就是名人效应。
3、自我对比法产品和人其实一样，如果自身变得更加优秀了，说明是很追求上进的，这本身就是一个值得挖掘的亮点。
自我对比，就是拿自己产品的过去和现在做对比，然后你会发现你的产品可能会存在一些亮点：比如说三大升级（外观升级、功能升级、配置升级），还有一大降级（价格降级）。利用自我对比，你就可以找出产品的亮点。案例：避孕套更薄，更久，更舒服。
4、他人对比法他人对比，就是说：别人家有的，我也有；别人家没有的，我还有。与同类竞争产品进行比较，然后就容易找到自己的优势点。
案例1：优步&滴滴比如之前的优步跟滴滴的一道算术题：走一公里路，它花多少钱，我花多少钱。这其实就是利用对比来突出自己的一个价格优势。案例2：房地产同样的空间、配置、地段，我们的价格更便宜。
这就是跟他人对比。你跟别人对比之后，你的价格更便宜，这就是优势。利用他人对比的方法，我就可以给房地产写这样的文案：同样的价格，你多出了一辆小汽车。
5、功能效果法功能效果，就是挖掘我的产品能帮到你什么。如果是护肤品的话，那么可能就是深层补水、持久保湿、360度皮肤修复。如果是理财产品呢，就是让你的存款加一个零。那产品的功能没有完善的话，你就可能错过很多用户了。案例：枕头利用功能效果的话，我就可以给枕头写这样的文案：美梦不落枕。
6、抓住时机法抓住时机，除了衣食住行等之外，很多产品都是低频的。就是说，很多产品，你一个月、半年才使用一次，甚至一辈子你都不需要。那些低频产品，看起来都是劣势，因为你用得少。
其实，这也可以成为一个很大的优势。因为低频，往往都是刚需的。比如说看病，虽然你看得不勤快，但是你生病了就一定要去看。不过当这种情况发生时，也就是产品的时机来临时，用户是跑不掉的。
案例：医疗产品比如医疗体检产品的文案就可以这么写：不希望你见到我，只希望有时候你第一个想到我。其实很多写文案的是这样子的：他不是那种心灵手巧的人，但却是那种眼睛很贼的人。他能在短时间内就看出产品很值钱的东西，也就是亮点，然后在客户和用户之间把产品卖出去。他们都是用眼睛来赚钱，可以准确把握产品的亮点，并明确的提出来。
第二部分如何让同质化产品脱颖而出
我们知道了找出产品的亮点的6种方法，还必须注意到目前面临的一个很大的问题，就是产品的同质化现象过于严重了，往往我们产品的亮点，其他产品也有。
那么同质化产品如何脱颖而出呢？也就是如果大家都卖同类型的产品，你的产品如何做到与别人的不一样？现在的产品同质化现象严重到什么程度呢？即使你的产品很特殊，甚至申请了专利，但在短时间内还是会出现类似的产品，不得不说中国在山寨方面还是很厉害的。
那么在这样的环境下，如何让消费者选择我们的而不是别人家的产品？广告大师罗瑟•瑞夫斯告诉我们，要打造独特的销售卖点，也就是USP理论。
如何让你的产品拥有胜出竞争对手的优势，这里有四种方法供大家参考与选择：1、传递别人没传递过的信息也就是说一些别人没有说过的话。我们先了解自己产品优势，再看竞争对手的广告如何去体现这些优势，从中寻找对方的失误点。因为有些重要的产品信息可能会被遗漏，我们可以用这些遗漏的信息，让自己的产品区别于其他，也就找到了独特的销售卖点。
案例1：喜力滋啤酒喜立滋啤酒瓶是经过蒸汽消毒的。其实在那个时候绝不是只有喜立滋啤酒瓶才经过所谓蒸汽消毒，其实许多酿酒公司也是这么做的。但因为它第一个说了出来，所以喜立滋啤酒一下赢得了众多买主。其实这里就揭示一个道理：有的时候，我们对这个产品很熟悉，你觉得这个东西大家都知道。其实，不一定，大家可能不知道。有些可能是行业内的专业知识，比如刚才的啤酒瓶，你可能会以为大家都知道蒸汽消毒的这个常识，但是消费者其实不知道，所以当你提出了这个观点，消费者就会觉得你的产品很特殊，瓶子很干净，啤酒很健康，就会优先对你的产品产生好感。
案例2：小米手机一块钢板的艺术之旅。其实，那一块所谓的钢板就是奥氏体304，是一种很常见的材质，但是小米特意将材料提出来说，表现它有多么的好，同时让大家都觉得好，这种材质忽然就变得炙手可热了。事实上当时其他品牌手机很早就用过的这种材质，甚至都把它淘汰了。小米很成功的将材质这一个在业内看来本来不是卖点的卖点，变成了吸引眼球的牛逼创意。
2、用独特的方式展示功能如果产品功能不独特，那么表现手法一定要新颖，让消费者感到惊艳、耳目一新，有一种第一次接触这一种表现手法的感觉。那它就是独特的。
案例1：菜刀这里运用夸张的手法来说明这个菜刀的锋利，一切下来，直接把砧板给切断了。同样是说锋利，如果你以这样独特的方式去展示，消费者就很可能会记住你，通过这种戏剧性的展示方式，使得产品的功能得以凸显。
案例2：杜蕾斯在这里我用杜蕾斯为例解释什么叫用独特的方式展示功能。那么多避孕产品，大家为什么只记住了杜蕾斯呢？大家功能都是一样的，也并没有什么特殊的地方，也提不出什么亮点。但是杜蕾斯却经常会用一些很独特的表现手法，所以它脱颖而出，使大家记住了它。
也不是说它功能有多牛逼，可能它不是最好用的，但是在圈内，大家都觉得它的表现手法很有趣。
3、使用独特的包装或名字包装对产品的影响意义越来越大，比如之前的卫龙模仿了苹果的广告包装，还有椰树牌椰汁乱搞包装、味全玩文字游戏等。通过独特的包装可以让品牌脱颖而出。案例：橙汁品牌它的品牌名字就是制造果汁的那一时刻。
比如说它是8：00产的，它的品牌名称就是8：00，8点01分生产的，就叫8:01，以此类推，每一瓶果汁的“品牌”名字都会随着生产时间不同而转变。这样就有两个好处：一方面告诉消费者果汁很新鲜，因为新鲜的果汁就是这样送到店内，然后再到顾客的购物篮里；另一方面，从来没见过谁用这样的品牌名称。这样独特的包装，让橙汁销售翻了4600倍，一下子就火了。
4、让品牌标签化很多同类产品功能都是一样的，无论是衣服，路由器，手机，耳机等等，主要功能都是一样的。比如我们买耳机都是为了来听歌，虽然有的音质会差点，但很多产品的音质是不分伯仲的。所以很难进行明显的区分。但个性化的品牌让产品变得独一无二。因为每个品牌给消费者的印象是不一样的，所以我们需要去创造品牌，给消费者一些好印象。
案例1：沃尔沃“安全的汽车”一提沃尔沃，大家都会想到安全。沃尔沃，号称世界上最安全的汽车，其实，有很多品牌车的安全性能也非常高，甚至比沃尔沃还高，但消费者感受不到，因为沃尔沃的安全已经标签化了。
案例2：杜蕾斯“有趣的套套”同样是安全套，杜蕾斯的产品并没什么特别之处，但凭借有趣的广告创意让杜蕾斯一直是热门。
案例3：万宝路“男子汉的烟”因为万宝路经常使用西部牛仔的形象，所以就会给人一种男子汉的感觉。所以很多人抽万宝路，就是为了让自己也有男子汉的标签。即便如此，也有很多女生想抽万宝路，因为她们想变得酷一点。
总结：如果你的产品与其他产品没有什么不同，甚至没有拿得出手的特色，那也不用担心。即便其他品牌产品拥有更大的特色，只要它没说，消费者永远不会知道。
而如果你最先说了，这就成为了你最大的销售卖点。所以，不要总想着我的产品要和别人的产品不一样，要多去感受消费者对你产品的认知有多少，很多事情他们可能都不知道，你说出来，就会成为一个销售卖点。
真正的独特，是消费者认为你独特，而不是你觉得自己独特。
第三部分消费者为什么不买你的产品？为什么很多时候我们用尽了心思，产品还是卖不出去？我们换个角度来看：人们为什么要购买你的产品？
其实认真思考后，你就会发现购买行为其实很简单，购买的前提是消费者要有需求。有了需求以后，达到购买的条件还需要两个字，一个是“值”，值得买，第二个是“赚”，买了之后觉得赚。这里我们不得不提一下马斯洛需求层次原理，包括生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现这五类需求。
这五类需求还可以分属性：一类是主动需求，另外一类是潜在需求。主动需求就是说消费者已经主动地发现了这个需求，比如生理需求和安全需求。为了满足这一类需求，我们会主动去买这一类产品。就算没有别人的推进，这个产品也是要一定要买的，不论通过何种渠道。
比如你需要安全感，你就可能去买房子或者买保险。潜在需求就是消费者还没认识到的需求，比如刷朋友圈的时候，你看到一款墨镜，觉得它很酷，你才发现你现在特别需要它。
像这一类的需求都是潜在的，一旦被触发，潜在需求就会变成主动需求。本来你不想买墨镜，但是你看到一个人戴着很漂亮很帅气，你可能就很想买了，然后它就会变成一种主动需求。但是，如果它没有被触发，那么它就不存在。作为一个文案，或者市场营销人员，发现并找到需求应该是最重要的一环。但大多数的时候，你没弄明白消费者真正的购物需求。
所以当客户有主动需求时，我们如何找准需求，用我们的产品去满足他呢？
案例1：保险比如，一个人要买保险，他买的不是保险本身，而是保险带来的安全感。所以文案就不能停留在保险本身，不能写成：“保障你的生活每一天”这样类似的文案。可以抓住安全感，或者利用恐惧，因为恐惧是安全的反面。文案可以这样写：让你不再畏手畏脚，或者说：盗贼可是从不管春夏秋冬的。指出小偷偷东西不会挑日子，随时都可以能发生，以此营造出一种恐惧感，说明财产并不安全。
但买了保险后就不怕发生这种意外，不怕小偷偷窃了，这才就是真正的需求。消费者买的不是买保险本身，买的是安全感，抓住安全感去写文案，就可以满足需求。
案例2：电脑（购买者自己用）再比如，一个人要买电脑，他买的不是电脑本身，而是更高效处理问题的工作方式。买电脑是为了更加方便工作，而不是为了别的什么，当然为了玩游戏买电脑的情况我们先排除。所以文案就不能这样写：双核驱动，震撼出击。
双核、震撼这些字眼，都无法刺激消费者的需求。文案只有这样写才能直击需求，让消费者心满意足：告别卡顿，让生活更流畅。
这个文案表达的意思其实和前面一个差不多。都是在说电脑使用起来很流畅，但写双核处理器别人感受不到这种使用的感觉，只会以为在描述电脑本身。而告别卡顿，让生活更流畅，使消费者看到了不会卡顿，流畅等字眼，就会直观的感到处理问题，工作方式更加便捷，这才算是满足了消费者需求。
案例3：电脑（作为礼物）值得注意的是，有的人购买电脑的需求可能不是一般的需求。虽然他是购买者，但他可能不是使用者。比如，当一个父亲来买一台电脑作为女儿的生日礼物。
那么，这个时候的购买需求就发生了变化：电脑已经不是一台电脑了，而是一样礼物。这个你可以把自己当作一个销售员，并写出这样的文案：轻薄时尚，人人渴望。别人听起来觉得假大空，但是没关系。
只要你告诉这个父亲：很多女生都喜欢这台电脑。大家都在用，这台电脑很时尚，作为礼物是最好的。你的女儿肯定也喜欢这个礼物。他就会把电脑买下，因为他的购物需求得到了满足。以上说的都是主动需求，就是在消费者主动意识到自己的需要后，发生的购买行为。
但必须要重视的是，要了解消费者的真正需求，需要把更多的思考放在消费者身上，而不是死盯着产品不放。因为产品是死的，人是活的，一个产品可能有很多功能，也会对应很多需求，我们需要找到的是真正契合目标群体的需求，然后去满足他。主动需求会省下很多事情，因为消费者已经做好心理准备了，所以你不用去说服他，他都会去买，区别在于看他要向谁购买而已。
但是，主动需求也会产生很多麻烦，因为竞争对手实在太多了，消费者也会货比三家，他们的整个购买过程可能你是无法参与的，因为看完你的产品，是不是去看别人家的产品，这都不得而知。但是我们不能坐以待毙，虽然我们的牌子没有人家的大，但是我们够主动。
当别人没有主动需求的时候，你就可以去刺激别人的需求，也就是去触发消费者的潜在需求，消费者就会跟着你走。
案例1：保险在这里，我举个例子：比如你觉得自己很健康，万事如意，从来都没想过买保险。那么，我如何把保险卖给你呢？这里有一个很惊艳的文案：智子，请好好照顾我们的孩子。
这是一篇长文案，它的内容大概是这样子的：一次航班飞行出事了。最后在一个男人的口袋里发现了一张纸条，上面写着：“智子，请好好照顾我们的孩子。”这是他写给妻子最后的叮嘱。
那个男人死之前，还在担心自己的孩子。这个文案就是在告诉我们：人生无常，我们本可以去免除后顾之忧，享受人生，只要你买上一份保险。这里利用了讲故事的技巧，这就很容易去感动人，并触发人的需求。你觉得你的身体很健康，万事都很如意，但是一旦发生事故就很遗憾了。
案例2：刀具一个女生在看电影，被女主角所吸引，女主角每次做饭神情自然，十分享受，因为她有一套很棒的刀具。那套刀具非常漂亮，非常精致，切出来的菜也很精致，女主角的生活也过得很精致。很多女生看到这种生活，就会非常向往，所以她也觉得她也要买这样的刀具。
其实，这就是现在内容上的一种简单的模式：内容+情境触发，刺激读者的潜在需求。本来你已经有刀具了，也从来没想过要换，但是你看到这种刀具所带来的美好生活，你就会产生购买需求。因为你觉得，有了这样东西，你的生活也会过的这么好。消费者看过场景之后会开始憧憬，需求就被激发出来了，而我的产品正好满足他的需求，东西就卖出去了。
当消费者被激发产生强烈需求后，接下来才是最大的问题：消费者为什么要买你的产品？一个是值，一个是赚。购买有三大要素，一需求，二价值，三价格。如果需求有了，接下来我们就要考虑产品的价值和价格了。
（一）价值
你的产品有什么价值呢？在这里，你要需要做两件事情，也就是文案经常要做的事情：第一，把产品的价值传递出来；第二，让产品产生附加价值。案例：手表第一步，你要把手表自身的价值传递给消费者，那么手表自身有什么价值呢？第一个价值——物质价值，如看时间。这个时候你就可以突出时间的重要性、准点的重要性，文案就可以这么写：看准时间，才能看准机会。让消费者重视时间的重要性。
第二个价值——收藏价值。这个时候，你就需要突出产品的制造工艺的高超，以后可能会升值。那么你的文案就可以这么写：108种传统工艺，藏了无数的智慧。表明这款手表很厉害，凝结了很多先人的智慧。
第三个价值——精神价值。就是说，这个手表可以让你有身份地位，有自豪感。那么你的文案就可以这么写：有了这款手表，别人就知道你是谁了。你的手表就像一张名片，你不需要把名片递出来，别人一看你的手表就知道你是谁了。第二步，让产品增值。每一款手表，都能给你带来物质和精神上的价值，那么消费者为什么要选择你的产品？因为还存在附加价值。
什么叫附加价值？就是产品有了一些情感、态度、个性，或者说产品长脑子了，很智慧，这些被添加的元素进去，就成为了产品的附加价值。附加价值基本上都是靠文案来彰显，这是文案很大的一个作用：让产品变成人，让他有情感，有态度，个性张扬，这也是品牌的价值所在。比如，世界上有很多名表，但每一个名表给人的感觉是不一样的。名表的自身价值是一样的，但是它们的文案不同，所附加上的价值不同，给人的感觉也不同。
比如：[波尔手表：未尝恐惧，未算拥有过梦想][劳莱克斯手表：不戴劳莱克斯，简直是发疯][宝铂手表：瑞士传统,自乾隆立朝延绵至今][雷达手表：每五个瑞士人，就有一位佩戴雷达手表][百达翡丽手表：没人能拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已]这些文案让名表有了附加价值，文案不同，所附加上的价值也是大小各异。写的好的，附加价值就更大。
（二）价格
消费者不可能不考虑成本，除了土豪和疯子。如果一个产品没有价格标签，你是不敢买的，哪怕是一瓶水。因为买了之后，很可能被告知这个东西价格一千万，这是一件很恐怖的事情。单单一个产品定价，其实就大有学问，市场上有很多人专门去做这类的研究分析。
现在有很多产品的价格都是随口定的，比如48,68,128这样。你虽然可以随口定价，但是消费者看到价格后心理感受是不一样的，他们会犹豫不定。比如在48，68和128之间，你选择定价48，消费者会感觉这么便宜会不会是假货，定价128他们又会觉得太贵。
所以定价是一门学问，价格会成为一种很大的阻碍。我们一定要认真对待产品的定价，不要当消费者是傻子，价格不是越低越好，也不是越贵越好。如果价格定低了，你认为很便宜，大家都会买，但对于消费者来说却不一定。
比如一支口红，或者其他化妆品，你定的比市场价格低很多，二十元，或者十几元，别人肯定会认为是假货、盗版、或是添加了什么东西。即便你的东西是正版的，只因为价格别人也会害怕。
同样，价格定的贵的话，别人也会犹豫，感觉这么贵，就是在骗人。建议：定价是一门学问，大家需要分析市场和竞品，再定出一个合理的价格。所以，你要卖货的话，首先需要弄明白三个问题：1、消费者有什么需求2、你的产品或服务能够提供什么价值3、消费者买完产品后是否拥有“赚”的心理你回答并解决这几个问题，基本上就没有卖不出的东西了。
做文案的、做市场营销的都要真正去面对这些问题，这些问题是无法逃避的，所以我们要勇敢地向前走出一步。解决了有没有人买的问题，接下来就要关心为什么买的人不多？因为消费者都是懒惰的。人的本性都是懒惰的，不愿意轻易改变自己的习惯。那么如何让消费者克服惰性，积极发生购买行为？
第四部分 怎么样让消费者克服惰性
人是有惰性的，消费者不喜欢作出改变，特别是掏腰包这种事情。因为惯性，人们喜欢维持固有思维和生活方式。想要消费者改变购买行为，这将是一件非常难的事情。但是这种活，文案必须干，必须去影响他们的行为决定，然后让消费者自动发生购买行为。
这里有四种方法：1、先定个小目标高中的时候，有人跟我讲了一个长跑的故事：他每次参加长跑比赛的时候，都会提前一天去熟悉跑道。除了熟悉路程之外，他会在路上作一些标记。每隔多少米就作个记号，等于是把全程分解成了很多小段。每次他精疲力尽的时候，当他知道离下一个小目标只有一步之遥后，他的动力和脚步就加快了。消费行为是很复杂的，从消费反应上有四个反应层次模型：注意、兴趣、欲望和行动。从购买决策过程上有5个阶段模式：问题认识、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为。我们为什么要先定个小目标？因为购买这个行为太复杂了，你觉着购买就是拿出钱来买就可以了，其实不然，这里面有很多复杂的模型和反映层次。我们先定个小目标，先让消费者认识自己的问题。比如说保险，消费者一开始不想买保险，但我们可以让对方慢慢认识到保险的重要性，认识到目前面临的问题和现状，对方就很可能会去买。
但在一开始并不会劝说他购买，可能会先留一个联系方式，实现一步小目标，后续慢慢攻克。
案例：（现实中）逛街购物当你路过一家卖衣服的店，店员会说，帅哥美女，进来看一看吧，不会说帅哥美女进来买件衣服吧。因为买件衣服这个行为太复杂了，你要去挑选颜色，购买，还要考虑自己的钱够不够等等，这些内心挣扎，心理活动太复杂了。于是你想了一下，直接叫我进去买件衣服，实在太麻烦了，坚决不会去，果断放弃。但是只是进来看一看这个行为就很简单，把脚迈进去就好了。
小结：把购买行为分解出来，一步一步走，做到指示明确，操作简单。这个时候，消费者的行为就容易发生改变了。
2、给一定的激励为了让小朋友们表现积极，幼儿园的老师一般会通过小红花作为激励；为了让男朋友运动减肥，每做一个仰卧起坐就给一个吻；为了让大家不迟到，公司会给予一定的早到奖。像这些很困难的行为，通过一定和反复的激励就会变得简单。这种即时激励的方法，一般被应用于减肥、健身、戒烟等需要对人们做出改变的行为中。拿游戏来说，你每过一关就给予一定的奖励，开启更多的技能。通过不断的激励，让你一步步入迷，本来一开始说只玩一下，结果最后一直玩了下去。
3、给清楚指示不管是谁，都会不自觉从自身的视角看待问题。比如你是一个电脑工程师，你要让消费者点击购买，你觉得只需要三步就可以完成操作了。往往现实不是这样子的，对于用户来说，这个步骤可能需要五步甚至更多。因为有一些东西，你不给提示的话，消费者不知道如何做。我们想当然，觉得消费者会这么做，会弄得明白的。其实，你错了，人是有惰性的，消费者更是如此。当他面临一大堆选择时，很难会主动行动。所以，你需要给一个具体的行动提示，消费行为才会容易发生。比如注册网站，每一步的操作，都需要很清楚的提示。案例1：加油企业logo我记得乔治·路易斯，也就是《蔚蓝诡计》的作者，给某个加油企业做了一个LOGO。
那个标志很简单，就是一个指向箭头。当汽车行驶的时候，你可能要加油，你跟着这个指向标示开进加油站。这个简单的行动提示，让这家企业从亏损状态到成为了行业巨头。案例2：饮料品牌（1）王老吉：怕上火，就喝王老吉这条广告语给了明确清晰的指示。当你上火了，你就可以喝王老吉了。那你没上火就不喝王老吉了？那它是不是把使用场景局限化狭小化了？不是的，这条广告语给了明确清晰的指示，让消费者知道了消费场景，让消费者的行为变得容易起来。（2）营养快线：早上喝一瓶，精神一上午看到这样的广告，你是不是只会在早上喝营养快线？其实不是的，任何时候都可以喝。因为有了“早上喝一瓶”这个提示，给了营养快线准确的消费场景，让消费者可以按照提示行动起来，比如早上起床的时候，为了更加精神，就会想要喝一瓶营养快线。。
4、找个对比怎么让消费者行动起来？货比三家是一种策略。因为精明消费者买东西时都会进行多家的产品对比，最后得出一个最好的结论，并对自己的结论深信不疑。所以当消费者比较完后，有一家的产品是最好的，这时候买那家产品的可能性就很大。
我们可以利用消费者的购买动力来驱动他的行为，比如自己先创造俩个相关产品出来，很多企业都有自己用来打掩护的产品。什么叫打掩护的产品？就是我们创造出两个性价比不高的产品，和主推产品进行对比，通过两个不合理的选项，凸显主推产品的高性价比，让自己的目标选项显得更加合理。在营销学中这个可以称作“诱饵效应”，另外两家就是用来做诱饵的。
手机行业就是一个典型的案例。很多手机都会拿别人的手机来做出一个对比表，比如cpu、内存、分辨率、价格等来突出自身产品是最好的。没有对比，就没有什么好坏。所以我们要制造出几个不合理的选项，让消费者行动起来。有时候我们不需要自己创造，只需要把竞争对手的产品放在不合理的选项里面。如果要让消费者克服惯性惰性，行动起来，这个行为只需满足两点：值得买和容易买。
只做到值得是不够的，因为很多行为都值得我们去做，比如说去赚钱，但是我们为什么没有行动起来？因为太懒了，所以还要同时满足第二点，让他们觉得容易做。满足了这两点，消费者就会购买你的产品，或是发起购买行为。
最后分享一下如何利用人性来卖产品，也就是利用七大魅力因子/七宗罪让产品卖货。
第五部分 七大魅力因子让产品卖货
只要是人就有欲望，区别在于欲望的强弱。当欲望强烈的时候，思考力就会降低，购买力便随着上升。所以真正有效的文案，要打开消费者的欲望大门，产生强烈的欲望，丧失理智。
人的欲望分别是傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食及色欲，这也是我们常说的七宗罪。欲望就是弱点，击中弱点便可以取得成效。
1、傲慢
所谓的傲慢，就是优越感。优越感是从哪里来的？与别人对比，对比就会产生优越感。你和别人对比，如果这个人很low，你会觉着自己非常有逼格，如果这个人和有钱，你也会觉着自己穷。所以写文案的技巧是，不看性价比，只看百分比。具体表现是：具体表现就是我有别人没有。每一万个人中只有一个人拥有，这就是优越感，就是傲慢。
案例1：保时捷多数人知道，少数人拥有。其实如果一样东西人人都有，就没有吸引力，因为大家都有，注定很普通，但如果有一样东西，是只要特定人群可以使用的，目标用户就会产生优越感，就会就很傲慢。
我们来做个练习，比如口红的文案就可以这样写：不是什么嘴唇都可以涂某某某口红。表现我们的口红很高贵，很有优越感。
2、妒忌
忌妒和傲慢是一对亲姐妹。当产生忌妒心里的时候，也就是购买动机最强烈的时候。比如很多女生大部分是因为嫉妒，就买了很多化妆品或者其他东西。具体表现在：你有，我也要有。
有了这个产品就可以成为那个嫉妒的对象，所以就有了芝华士的经典文案。案例1：芝华士不得不承认，人生实在不公平。这就是让别人嫉妒喝芝华士的人。案例2：培训班让你的孩子成为别人家的孩子。因为我们天天会嫉妒别人家的孩子，长得漂亮，聪明，学习好之类。
3、愤怒
利用愤怒的情绪，对一些不好的现象进行批评指责，调动读者同样的愤怒情绪。跟一个人交朋友很简单，不是共同喜欢一个东西，而去一起讨厌一件人，讨厌一件事，只要拥有共同的敌人，你们就是朋友了。
案例：防晒霜利用大家讨厌毒辣的太阳、讨厌被晒黑这件事，来引发消费者的愤怒，所以我的文案就可以这样写：喜欢自黑，但讨厌被晒黑。
这就表达了对太阳为什么老是将我晒黑的愤怒，来激发大家对太阳毒辣这件事情的不满情绪。
4、懒惰
懒是一个舒适区，也是人的天性。我们为了省事图方便，发明了电话和汽车；大家不愿意下楼，所以就有了各种外卖服务。
那么，如何利用懒惰来写文案呢？案例：减肥药减肥的方式有很多种，但最受欢迎的永远是最简单的。所以就有了减肥药这种产品，因为没人愿意每天去跑十公里步。
因此，我的文案就出来了：吃一粒等于跑一公里。因为你懒惰，图方便，不愿意去跑，所以帮你省事了，只要吃减肥药就可以达到效果，这就是利用了懒惰。
5、贪婪
贪婪，其实也就是占便宜。这是让消费者们上钩的很好方式，就是用金子当诱饵。比如折扣，满就减，买一送一等等。让消费者买到就是赚到的文案，是具有销售力的。
案例：面霜面霜属于化妆品，有的面霜可以湿润皮肤，有的可以美白，有的可以祛痘。其实消费者是很贪婪的，所有的好处都想要。利用贪婪，我的文案会这样写：三效合一，一瓶抵三瓶。
6、贪食
民以食为天，吃货是越来越多了。以前泡妹子最实用的套路——带她吃好吃的。俘获她的心，首先满足她的胃，这是有底层逻辑的。人类对美食的需求，不减反增。
案例：牙膏如何说服一个人爱护牙齿呢？不要跟他说牙齿好身体才好，直接告诉他：“牙好，才能吃遍天下山珍海味。”所以，我的文案这样写：世界上最残忍的事，是肉到嘴边却吃不动。
告诉我们要买一些好的牙膏，防止蛀牙，因为牙齿不好，吃不到好的东西，这对一个吃货来说很残忍。
7、色欲
污是一种巨大的生产力。以前我们相对比较保守，色欲一直被压制住。但是现在不一样了，互联网包容性那么强，那么开放、暴露，大家都能理解这种自然需求了。
相反，色欲被压抑了很久，那么它产生的井喷的力量也很大。这就解释为什么现在的文案，都和污挂上关系，包括现在的一些营销，也利用色欲快速吸睛。
案例：汽车如果你的汽车室内空间是很舒服的，不妨利用车震来吸引消费者。给一点性暗示，往往能起很好的作用。
很快，我的污文案就出来了。有舒适的座椅，更容易推到对方以前，消费者都在掩盖自己的欲望，但其实七宗罪每个人都有。
作为文案我们要把他们挖掘出来，充分利用人性的弱点。现在是互联网时代，很多问题都不用再去再躲躲藏藏了，因为互联网本身就是一块大的遮羞布。
我们可以利用七宗罪找到人们的欲望，有欲望就有需求，有需求就可以利用上文提到的那些的方法去满足，最后成功让他们购买我们的产品。所以文案的首要任务是要激发消费者的欲望和需求。
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