察言观色

      一开口就“老实说”的人，可能最不老实

　　人是高级、理性的动物，和其他动物最大的区别就在于人懂得使用语言。人在使用语言的过程中，会交替使用“理性”和“本能”两个部分，理性的部分就是人们经过思考和逻辑整合表达出来的，本能的部分就是人在说话的时候不经意穿插的字、词或者简短的句子，这些字、词、短句因为没有经过理性的思考，所以一般来说没有什么实际的涵义，对表达的内容不构成影响，可以不予理会。

　　但是，如果对方与你有利益上的关系，这些通过本能说出来的话就需要引起注意了。因为相对于经过思考和加工说出来的话，本能的简单词句更能反应说话者的真实意图。“老实说”就属于这类。

　　老李是一家纺织企业的员工，今年45岁的他一毕业就进入了纺织厂工作，最近这几年渐渐被提拔到了管理阶层，这让学历不高，家境有些窘困的老李非常开心，觉得生活总算有了盼头。有一次，他和几个同事去洽谈工作事宜，因为在首轮洽谈中，双方在原料选择以及交易价钱上产生了比较大的分歧，所以老李等人只能再去沟通。

　　这次对方派出的是一个看起来十分精明、干练的女性，为了先发制人，老李准备跳出来扮演“黑脸”，岂料话还没说出口，就见对方那位女性摆出了十分诚恳的表情，说到：“老实说，我并不擅长谈判，也不懂什么谈判技巧，我只觉得就算是做生意也要将心比心，所以一开始就把公司给我的底价和能提供的最好的原料都告诉你们了”，接下来，她给老李等人看了一连串的数据，证明自己公司产品性价比是很高的。在老李等人稍有动摇的时候，她又说：“老实说，刚才给你们看的资料恐怕都涉及公司的一些机密了，但是我觉得你们是很好的合作伙伴，如果能以此让我们双方彼此信任，并且达成合作关系，这就值得了”。看到对方如此诚恳，老李等人也开始放下心防，后来终于签订了合同。

　　回到公司后，老李等人把合同交给了经理，经理当下就大发雷霆，原来他们用很高的价格购买了非常廉价的原料，这样的原料生产出的产品投放到市场上根本就没有竞争力可言。从经理办公室出来，老李等人颓废的围坐在一起反思此次谈判失败的原因。刚开始他们几人确实对对方公司的条件存有疑虑，但后来为什么接受了呢？想来想去，老李长叹了一口气说到：“唉，上了‘老实说’的当了”。

　　一开口就“老实说”的人，表面上看起来很在意其他人对自己的看法和评价，担心对方会误解自己，所以才会一直用“老实说”来强调事情的真实性。如果追根究底的探讨为什么这类人如此担心别人误解自己，为何如此在意对方是否认可自己？如果不是过度的缺乏自信和自我肯定，那恐怕就说明他说的话虚构成分居多，真实性欠佳，再说简单一点就是他不老实，在骗人，所以才会一直迫切的要求别人相信自己。如果说话者在“老实说”的同时还伴有摸嘴巴、摸鼻子、眼神闪躲等动作时，则可以认定，此人在说谎话。与这种人共事的时候，我们一定要坚定自己的立场，不要被对方看似忠厚的眼神、诚恳的话语所蒙蔽，否则到最后，忠厚的眼神会成为穿肠的毒药，诚恳的话语会变为滴血的匕首。

　　需要注意的是，世事无绝对，把“老实说”挂在嘴边也有可能反映说话者的不自信或者说话者诚恳的态度，所以不要一棒子打死所有人，认为所有“老实说”的人都是骗子，都不能与其交往或者共事。至于“老实说”究竟代表什么涵义，就要结合说话者的性情和其他日常行为去具体问题具体分析。

　　如果一个人在说话的时候经常用“老实说”来过渡，那么就要格外注意了，这说明他在用“老实说”这三个字来换取思考的时间，以便想出更加有说服力的“事实”，让对方觉得自己可靠、真诚，可以信赖。

　　留意语速变化，紧抓他的内心活动

　　小王有很好的口才，而且说话也很幽默风趣，同事们都特别喜欢跟他在一起，因为他到哪里都是笑声一片。但是小王也有自己的烦恼，那就是他一看见自己喜欢的女同事小齐时，他就会思维迟钝、说不出话。如果这个时候恰好小齐也在看他，那他就会面红耳赤、不知所措，甚至有的时候连话都不会说了。每次小王都想在小齐面前展示自己的口才，从而获得她的好感，可是结果总是很尴尬，对于自己屡屡的“临阵怯场”，小王郁闷坏了。

　　我们不要去笑话小王，可能当你面对自己喜欢又未曾表白的人时，也会出现“大脑一片空白，说话颠三倒四”的情况。这其实就证明了一点：当心里有事，我们往往会在说话尤其是语速上表现出来。也就是，人们内心的状态会通过说话反映出来，而内心状态的变化，又会直接反映在语速的变化上。

　　一般的，语速很快的人，通常性情直率、精力充沛，同时可能有点自我和固执。相反，语速很慢的人则往往老实厚道、行事谨慎，有时甚至有谨小慎微和过于敏感之嫌。若语速突然由快变慢或由慢变快，则表示说话者的内心正在起着变化。

　　如果我们能够很好的留意对方语速的变化，就能够抓住对方的心理，从而赢得制胜的先机，特别是在商务谈判的过程中。

　　有一次，在一个交易会上，我方外贸部门要与一个客商洽谈出口业务。小李代表我方与客商进行主要谈判，在第一轮谈判中，客商就像一只狡猾的狐狸，采取各种招数来摸我们的底，每当客商感觉马上要打探到我方的关键信息的时候，客商说话的语速就会很快，掩饰不住他内心的紧张和激动，而这一切都被小李看在眼里，小李可不是一般人，他是学过心理学的研究生，对于客商这些语速变化而表现出的内心变化可以说是了如指掌，于是正当客商罗列过时行情，故意压低购货的数量的时候，小李明智的选择了中止谈判，开始搜集相关的情报。

　　第二天早晨，谈判又开始了，客商一上来就慢悠悠的说道：“我们觉得吧，价格不能再高了，不然我们就找别的厂子了。”精明的小李一听客商说话的语速这么慢，而且还不着急，心想坏了，肯定是客商知道了我们的报价，这个时候小李只能给对方放烟雾弹了。虽然小李内心恐慌，但是他还是让自己镇定下来，对客商说：“价格的问题我们待会儿可以商量，我们想让您先看看我方产品，我方的价格虽然比别的厂商要贵一些，但是我方产品有中国××保险公司给担保的，这样产品非常有质量保障，而且我方产品是进行跟踪服务了，出现了问题，公司会直接派专业人员上门进行维修，而且所需的维修材料保证也是我方产品。”

　　客商听完这些话之后，用平缓的语气说道：“嗯，请接着说。”小李一听，知道客商这时放松了警惕，已经被小李牵着鼻子走了，早就忘记他之前价格的事情了。小李趁热打铁继续说道：“其实这么算下来，您自己找人来维修，所花费的金钱，时间，精力足够让您得到比这价格更大的利润，我想您应该会做出明智的选择。”

　　在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

　　有的时候如果我们能够多留意一下别人说话的语气、语速，就不难看出他们的内心变化，而我们能够很好的抓住一个人的心理活动，基本上可以说你就真正的“控制”住了这个人，正所谓，对方就是一头牛，而你则是一个牵着牛鼻子走的“放牛人”。