《当场就签单2》中提到了几个非常重要的销售要点,作者是日本人,体现了他们的细致和严谨,具体如下:
沟通得遵循事物先后顺序的道理:
先试探着简单地聊几句,如果对方表示感兴趣,再进入下一阶段。如果对方不感兴趣,就再次委婉地试探,试着引入话题。这一次,如果对方依然不感兴趣,就换个话题继续。无论如何,在对方表现出感兴趣之前,不要急着进入下一阶段,这样才不会失败。(人只对自己感兴趣的东西才愿意付出,想要别人买就要先让人感兴趣;而不是用一堆产品卖点打消别人的兴趣。)
销售员应先营销自己,再推销商品。销售工作的性质就是与人打交道,首先要注意切莫给对方留下坏印象,其次才是销售技巧。一旦对方对你产生不满与厌烦很多的销售技巧就难有用武之地了。
避免导致对方不悦的服装、准备工作和礼仪。从形象,到沟通流程,到沟通态度,一定不要让对方感到不悦。
有时候我们会没有关注到对方的消息和问题,有时候可能我们体现出了不耐烦,有时候我们和客户直接冲突。学会做一个包容的人,让人舒服的人,超出对方期待的人。真诚的表达自己,真诚的包容别人。
“爱”和“热情”是销售员的全部
“先营销自己,再推销商品”这句话中的“自己”,换言之,便是“作为一个人的价值”。一个人能够给予他人的“正面波动”,正是“爱”和“热情”本身。
体谅每个人的爱心,竭尽全力做好一件事的热情,是世界上至高无上的价值。
销售员的使命,应是“通过销售商品带给客户幸福”
怎么展示“爱”和“热情”呢?
答案是:对方可能关心的事情、对方可能擅长的事情,而且要真诚地询问。
记住,你是能通过销售产品给客户带来幸福的人,不是一个想要掏空客户扣掉的人。当从这个角度出发我们才能够带着爱和热情和客户去交流。
很多厉害的销售都有一个很强的能力,就是和对方闲聊,真人的关心对方,对方问考试,你会关心她为什么要考试,关心她遇到了什么问题,关心她的兴趣爱好等等,只有你了解客户越多,你对于客户越不胆怯;客户也能感受到你的真诚,在互动中建立起初步的信任。
为了实现售卖的目的,应该在平日里养成如前所述的习惯,整理好仪容仪表,做好准备工作。与客户面谈的时候,要怀着满腔热忱,拿出满满的元气,极其礼貌地与之相处。在第一时间发现对方的长处,并喜欢上对方这个人。对于对方所关心或擅长的事情,表现出极大的兴趣,并询问对方。
客户追求的不是商品本身,而是“必要性”
有一个亘古不变的真理:人们买的并不是“商品”本身,而是商品的功效、优势以及商品带给自己的快感和满足感。
如果你是销售员,怀着为对方考虑的“爱”和极力满足对方需求的“热情”,你会怎样和对方沟通呢?
按顺序来,首先询问对方的现状以及存在的问题,再询问对方的需求。之后,向对方介绍自己的商品是如何满足其需求的。你一定会像这样滔滔不绝地向对方介绍吧。
商品的结构、材质、尺寸和成分根本无关紧要。
重要的是自身的快感、满足感、优势和加分项。无论是高尔夫、游戏、运动,还是自行车、汽车、服装、餐饮,世上所有的“商品”都是用来满足人们需求的手段,而不是目的。
接下来,你要向对方灌输的不是作为手段的商品本身,而是其目的——商品的优势所在。要不停地、竭尽全力地宣传,一直到对方彻底信服为止。
这里的优势,我将其称为做一件事的“必要性”。当对方最终了解到商品的“必要性”之后,才是打开商品目录进行介绍的时机。
你能想象得到吗?
我会先从各个角度向对方解释商品的必要性,直到对方完全相信,我才会拿出商品目录告诉他,“这款商品能够满足您的需要”。此时,对方心里已经很踏实了。
内外兼顾,切断对方的所有退路之后,再发起总攻(商品介绍)。
琐罗亚斯德教的一句名言:
“为他人行善不是义务,而是一种欢喜。行善者会更加健康和幸福。”
每个人都有自尊心。如果一个人感受到来自销售员的轻视,或者不被尊重,肯定不会花钱买他的商品或服务。
如果销售员不尊重对方,令对方不悦,那一切都完了。
即使对方没有立刻拒绝,也会把你的话当作耳边风,根本不会当真。
四大重要原则性礼仪
重大礼仪之一——绝不否定对方
人在什么情况下会觉得自尊心受到伤害了呢?那就是——自己的言行被否定的时候。
所以,作为销售员,千万不能对客户说“你错了”,也不要试图在争辩中占上风。
如果你觉得有些话非说不可,那就采用“没错,但是”的方式。也就是说,先肯定对方的观点,再提出自己的主张。
重大礼仪之二——每次只做一件事
重大礼仪之三——无论何时都不要沉默
重大礼仪之四——为下一个动作留出0.1秒的空白时间
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