竞争分析,充分了解行业内信息
哪些地方是优势市场(需要巩固防守)
哪些地方是劣势市场(需要破局开拓)
哪些是势均力敌的市场(需要拼杀)
哪些是空白市场(需要尽早抢占)
要做到：
1.加强专业知识的学习,了解产品优劣势和价格优势,并与同类产品做详细比较。
2.其次要走出去,和竞争对手聊天,和竞争对手的渠道聊天,和我们的经销商聊天,把市场摸个清楚。我们的信息越多,决策越准确。
需要潜在客户渠道
1.陌生拜访
2.连锁介绍法。每个人都有自己的圈子,找到一个点做突破,以点带面,圈子带圈子。
3.非竞争关系联盟。产品不同的销售,但目标客户是相同的。
4.关注政府采购网。行业内中标公司信息的搜集,基本可以了解某个行业关系网络情况。另外可以去下载具有系统集成资质的名单,安全技术设计防范资质等名单。
5.其他方式。例如展会,沙龙等,可以邀约甲方客户参展,直接接触甲方信息。
销售员自我能力体现。
一、专业
要对行业趋势 区域竞争态势 产品知识等有了解 获取信任很重要
二、知道渠道要什么
一般来说,没有谈不拢的生意,只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是我们和客户都能接受的。
客户想要的无非两点。一个钱 二是名要发展。
针对要钱的客户,渠道销售如果一上去就说:你做我们产品吧,我们产品多好多好。老板心里想,我为什么要做啊?我们得说,您做了我们的产品您的投资回报率要好于现在所有的业务。老板问你咋知道要好于现在所有业务?你说,我来之前把你们公司所有情况都了解清楚了。所以又回到开始,了解行业信息多么重要。
要名的客户可以说,咱们生意不一定是投资回报率最好的,但你能要这渠道有机会成为区域龙头,干掉长期要他的行业老大。咱们利润低,流水大,能培养员工队伍。
要发展的客户。现在不挣钱不代表将来不挣钱,例如主营业务可能是传统产品,咱们这是新技术,是未来啊。渠道老板一般目光很敏锐,在风险可控情况下,会给自己未来布局的机会。
三、要会聊天
第一步要会解压。刚见面互相有压力,气氛不轻松。从轻松话题入手。一般我总结有三个问法。
1.您们公司做这么大,当年是怎么做起来的,有什么经验和心得没有?
2.那您觉得现在公司有什么问题没有?
3.您对公司未来三年有哪些规划?
第一个问题一般老板就会讲自己发家史,忆苦思甜。基本半小时过去了,气氛也融洽了。
最后,我们销售人员的个人修养也要跟进。
1.业务要精。公司产品,服务,行业趋势,区域市场等。
2.诚信自律。
3.承诺兑现。承诺的话要一诺千金,想清楚再承诺,承诺要兑现。
4.个人形象。
5.综合素质。不论是知识面,道德素养,个人爱好,都要可以培养,综合的知识可以要你和更多的人交流。不一定要精,但要了解,所以多读书。
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