微商如何激发顾客的购买欲望

记得陈道明老师在一年级那个节目里教学生们演戏，说:“表演就是要演出人的真实反应，如果你不知道被扇巴掌应该是什么样的，那就多被扇几次。把这个情绪和反应记下来。然后在演出的时候把这个反应表现出来。”

虽然只是在微博上简单的看过这个片段，但是这个情节还是让人印象深刻。很多时候，我们看影视节目，觉得看不下去的时候，不是因为情节不好，就是因为演员演技不行。也就是经验不够，没办法代入角色。

微商做销售，难道不也是这样吗？很多微商教程都有说，在销售过程中，要进行“情景化”营销。但什么是情景化营销，很多人就又不理解了。

情景营销在百科中的解释就是：在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像，激起顾客对这幅图的向往，并有效刺激顾客购买欲望的手段。

情景营销的基本的假设是，消费者在其日常生活中的某个“相似的瞬间”，更容易接受相同的宣传，而无论其年龄、性别、收入等。这和传统的市场理论相抵触。

太拗口了，通俗来说就是找到你产品中符合她需求的卖点，然后以一些效果案例反馈证明给她看。心动了也就成交了。（你有的+他要的=成交。）

激发客户的购买欲望分为三个步骤：知道对方想要什么！引导客户发现需求！开始成交！

第一步、知道对方想要什么。

要知道顾客想要和你有什么是不同的两个概念。

你有什么，这是你的产品特点、品牌背书、效果见证等一些列的内容，只能作为一个成交的辅助手段。并不是我们的产品好，顾客就一定会买单。而是你有，她刚好需要。所以，我们要明白顾客想要什么。

关于这一点，一是自己的亲身体验。知道自己整个过程中生理和心理的变化过程，每个阶段的心理需求的变化等；二是市场调研。如果没有时间和资金做线下调研，可以通过某宝等电商平台或知识性平台，找到功效类似的产品，去看评论。

在这个过程中，你会发现不同收入人群，不同时间段就会有不同的产品需求。但为什么不同需求的她们会同时去购买同一款产品呢？那就是因为这款产品在众多特点中的某一个符合她的需求。

第二步、引导客户发现需求。

其实很多时候，顾客以为自己想要的，其实并不是她们真的想要的。也就是在和顾客沟通的过程中，很多表露出来的需求，都是伪需求。对于伪需求，她们想要，但是又不是非要不可。所以很多销售终结在这里。

以减肥举例，很多人每天都在说着减肥，也经过了锻炼和使用各种产品。但是就是没瘦下来。是真的瘦不了吗？其实并不是，而是她没有真的在意这件事。否则即使每个月减一斤，一年后也会有很大的变化。

很多时候，她们是因为被某一件事刺激，所以有了减肥的动力。但过了就没动力了。发现顾客需求，比如她是单纯的为了减肥而减肥；还是为了穿好看的衣服而减肥；又或者是为了健康而减肥；甚至是因为失恋要改变自己而减肥？

知道这个理由，也是为了给她自己一个持续使用产品的理由。在后续的服务中，你需要不断的在这个理由上去刺激顾客。这样她才会持续的坚持使用产品。这就是为什么朋友圈不能中断反馈的原因。

如何找到顾客需求呢？之前文章说过，一个角度从对方朋友圈看最近的情况；二角度是通过聊天引导对方说出需求，或者看对方重视你说的哪个内容。

这个东西没有办法一下子就抓的很准，所以在前期你要预留三个可能性，再通过和顾客的接触逐一的排除掉，找到贴合的。

第三步、开始成交。

有了需求，有了结合，有了案例，有了见证。如果对方还不走，那就拿下成交。不过，如果不是强关系，那么建议从小单着手。就是系列产品卖单品；周期产品以周期内的效果分段销售；或者来个0风险销售（比如3个月无效退款等）

第一次成交的目的不是为了要赚多少钱，而是将我们与顾客的关系进行绑定。把陌生关系转化为交易关系。这样，你就可以名正言顺的和她进行深入的熟悉。要知道，持久的生意只有老客户才能带给你。

成交后注意几个细节：售后、服务、活动、维护、复购。

很多顾客在第一次购买之后会出现乏力的现象，也就是很难会有重复消费的感觉。因为我们要知道再好的产品如果不去使用，也不会有效果。很多顾客购买后会将产品放置一边，久而久之就忘了。

所以要让顾客能有第二次的购买欲望，就是引导她们把第一次购买的产品使用掉。而且是在你的引导下使用掉的。这样，顾客和你的关系就从销售关系到朋友关系。之后如果你做活动和微商如何激发顾客的购买欲望她有需求，我想一定程度她都会找你。