有一对老夫妻一起吵吵闹闹过了几十年，金婚纪念日这一天，他们约好不再吵架，做了几个菜庆祝一下，其中做了一条鱼，老头子习惯性的把鱼头拔到了老太太的碗里，老太太看到鱼头，忍不住伤心地哭了起来。老头子问：“咱们今天说好了不吵架，好好庆祝一下，你怎么又哭了呢?”老太太道：“我跟你这么多年，容易吗?可今天这样的日子，你还把我最不愿意吃的鱼头给我吃，咱们结婚第一天，你给我鱼头吃，我就觉得你这人太自私，把不好吃的鱼头给别人吃。”老头子叹气道：“我最爱吃鱼头，可几十年来一直舍不得吃让给你吃呀!”他们这才找到一直不断吵架的原因—彼此的想法缺少沟通。

这个故事说明沟通是多么重要，你的想法再好，但如果没有有效的沟通，也很难被别人理解。我们在做直销的过程当中，经常需要与别人进行沟通。在和顾客推荐产品时，更是每时每刻离不开沟通。如果你的沟通不到位，沟通方法不对，又如何把产品卖出去，把直销事业做起来呢？

一、明确沟通的目的

与别人沟通之前一定要搞清楚，这次沟通要达到什么样的目的?目的不同，行动的方式方法和结果也不一样。有的伙伴往往由于是把目的搞错，而使沟通的效果大打折扣。

1. 沟通的目的不是为了“说服”对方

没有人愿意被说服，当对方感觉到你要说服他时，他很自然会产生一种抵触的心理，即使觉得你说的有道理，他也不愿意承认，会想各种各样的办法来表示异议。同时当你抱着说服对方的目的去沟通时，容易怕对方拒绝而信心不足，说话没有底气，力度不够，或者容易急于说服对方而缺乏耐心，过于急躁，这对结果都是不利的。沟通的目的不是为了“显示”口才。有的伙伴与人沟通时喜欢只顾自己口若悬河，滔滔不绝地讲，好像在公众演说，而不去关注对方的感受和反应，这样做看起来口才很好。讲得很精彩，沟通的结果却并不好。

2. 沟通的目的不是为了“争论”

无论如何，沟通时出现双方各执已见，争执不下的情况，都是非常失败的结果。因此直销人一定要不断提醒自己，既然沟通的目的不是为了争论，那就一定要主动想办法避免这种情况的发生。

3. 沟通的目的首先是为了增进相互了解

每个人有不同的想法，观点，通过交流相互了解了对方的想法，才能相互理解。直销伙伴要告诉自己，沟通就是跟对方去聊聊天，交换一下看法，因此完全没有必要有任何心理负担，应该非常轻松地去沟通。沟通的目的是为了达成共识。两个人肯定有不同观点，肯定也有相同观点，沟通不是为了看到不同点，而是为了找到共同点，所以沟通时要善于把分歧放到一边，引导对方多看共同点。沟通的最好结果是双方成功的沟通结果是没有失败者，双方都是赢家，双方都感到收获。

二、多替对方着想

1. 多关心对方

别人可能拒绝你的产品或建议，但永远不会拒绝你对他真诚的关心。你首先应该从关心的角度去了解是什么事情影响了他，而不是一味地和对方介绍产品。对方感受到你的关心，比其他的帮助更重要。

2. 从对方的利益出发探讨问题

总是考虑自身利益，即使话讲得再好听，也难以打动别人，因此你要实实在在多考虑对方的利益。别人只有看清楚你的推荐会对他带来什么样的好处时，他才有可能接受。当你希望别人购买你的产品时，不要总考虑你需要把产品卖出去，首先你要替他想明白，为什么他要购买，他从产品中会得到什么不可替代的好处?买这样的产品合算吗?

当你向别人推荐直销事业，你不要总是想着怎样让他成为团队的伙伴，首先你要替他想明白，为什么他要加入直销事业?对他究竟有什么好处?当我们已经帮对方找到了充分的理由，沟通就变得很简单，你去告诉对方这些理由即可，因为你是从他的立场出发，为他考虑的，所以就比较容易被接受。每个人处境不一样，需求点不一样。参与直销事业的理由自然也各不相同，我们在与人沟通时，要善于从以下几方面帮对方找出他参与完美事业的具体理由。

       (1)健康：产品都是对人的健康非常有益的，参与直销事业可以让你和你的全家以优惠的价格使用这些产品，并且通过事业你可以学到很多健康的知识，帮你养成很多有利健康的好习惯。特别适合老朋友。

　　(2)财富：很多人往往由于资金的制约而使生活中留下很多遗憾，我们应该通过自己的辛勤劳动换取更多的收入来减少这些遗憾。直销事业是适合普通人白手起家，劳动致富的最好途径。适合非常想改变经济状况的朋友。

　　(3)充实：从事直销事业可以结识很多积极向上的朋友，并且把空闲的时间都能够充分利用起来做非常有价值的事情，会使我们的生活过得很充实，很有意义，并且可以实现自己的人生价值—适合自认为不缺钱但又有太多空闲时间的人，如退休老干部或家境富裕的家庭妇女。

　　(4)助人：你可能认为自己现在正忙于很有意义的工作，不需要做直销，但你周围的人肯定有一些非常需要产品的帮助，也有一些有能力的朋友需要好机会，如果在不影响你现在工作的前提下，你顺便做一些推广，帮朋友改善健康，帮朋友找到一份好事业，不影响自己而有利于朋友，不是很好吗?—适合自认为事业有成或自认为很忙的朋友。

　　(5)责任：我们每个人都要勇于承担起自己应负的责任，如对父母，对孩子，对家庭以及对社会等，但这些责任很多人往往并没有承担得很好，那就更应该去努力奋斗，争取在不远的将来能够很好承担起这些责任。直销事业是适合我们奋斗的最好途径，因此不要找借口，而应立即行动因为责任在面前，我们没有任何理由找借口。—适合生活平稳的中年朋友。

　　(6)自己的事业：在直销事业里，你自己是独立的老板，从你开始一步一步开辟属于自己的市场，建立起一个不断增长的销售系统，而且这个销售系统永远是属于你的，起步看似很小的事，却可以成就一番很大的事业，而且直销事业与传统行业相比具有独特的优点，如无风险，不需大量投资等。—适合很想独立创业的人。

　　(7)能力的提高：从事直销事业的过程中，我们可以经常跟成功者接触，学到很多成功的经验和方法，在工作中各方面的能力如口才，社交能力，组织能力，管理能力等都可以得到很大提高，这些收获是可以让我们终生受益的宝贵财富。—特别适合年轻朋友。

　　(8)缩短奋斗进程：每个人都有一些美好的愿望，如希望积累更多财富，更好地承担责任，一生取得很大的成就等，而且我们都希望能够早一些来实现这些愿望。直销事业可以让我们在相对短的时间内将时间利用得最充分，付出最大量有效率的劳动，而且还可以产生倍增效应，因此可以大大缩短我们的奋斗过程。—适合企图心很强的朋友。

       (9)非凡自由：直销事业是一个“辛辛苦苦三五年，风风光光一辈子”的事业。通过直销事业，你是在建立一个自身具有生命力的销售系统，你经过几年的努力将这个系统建设好以后。它自身会不断成长。当你建立起八个以上成熟的销售部门，你的收入会非常高，你在资金方面会很自由。同时你拥有了非常自由的时间，可以去做你真正想做的事，实现你的人生梦想。—适合具有远大理想的人。

三、要善于倾听

有的人认为沟通时能说会道是最重要的，因此花费大量的时间去研究讲话技巧，想办法锤炼自己的口才。真正值得沟通的人会告诉我们，沟通过程中，听比说更重要，会洗耳恭听的人才是真正的会讲话的人。

1. 先听后讲

通过听对方讲，你才能了解对方的情况和他的需求，立场及真实想法，找到他的真正需要，你讲的时候才有针对性。因此与人沟通时一定要先听对方讲。不要一开始就自己滔滔不绝地讲很多很多，却根本不知对方到底需要什么，那样做工作可以说是白费工夫。

2. 要多听少讲

有一次坐飞机，与邻坐的一个中年人聊天。他一路都在很兴奋地讲他的经历，他现在的工作。而我有兴趣地听了一路。没想到临下飞机时，他很热情地握着我的手说：“跟您交谈真开心!”其实所谓“交谈”的整个过程，都是他一个在说，我除了偶尔回应一句“很好，还有呢?”之外，一直在静静地听，他竟然觉得“交谈”非常开心!这说明在跟别人交流时，多听是很重要的。

每个人都有倾诉的愿望，都需要听众。因此直销伙伴一定要提醒自己，沟通的时候你要花更多的时间让对方讲，你做听众，这样对方才喜欢与你相处，愿意接受你，接受你这个人才能接受你的观点，才容易达成共识。同时耐心地听对方讲，这本身就是对他最好的关心和尊重。

3. 善于引导对方讲

遇到比较内向的朋友，或有的时候对方不愿讲，这时候你要善于引导，多关心地询问有关他的情况让他介绍，当真正谈到他感兴趣的话题时，再内向的朋友也可以兴奋地打开话匣子。

4.讲正确的话

话不在多，关键是要讲对。

5.多讲赞美的话

在沟通时要不断告诉自己，多找机会赞美对方。懂得真诚赞美对方，本身就是做人的一项美德。业务员要善于欣赏和观察，找出适合赞美的对象。你可以赞美他本身，例如刚见面你可以说：“您真守时，刚8点您就到了。”谈话中你可以说：“您说话真风趣，和您一起聊天太开心了。”

和对方相关的一切也都可以成为赞美的话题。例如对女性你可以赞美她的发型，服饰，对做父母的你夸奖一下他的孩子绝对没错，对领导者你赞美他的部下实际上等于赞美他自己，他的家庭装修，他的家具，他的汽车，他的名字等等都可以是很好的赞美对象。

需要注意的是，赞美时的态度一定要倾心诚意发自内心，千万不要显得很虚伪，赞美的内容一定要是基本事实，虚假的赞美会起相反的作用。永远不要“直接”批评你的沟通对象。需要批评时，要采取先表扬—后批评—再表扬的方法。

6. 多讲认同的话

沟通时即使你不认可对方的观点，也要不断对对方的话表示认同，不断地说“是”或“对”。永远不要否定对方，如果要表达不同意见，你可以先给以“是”的回答表示认同，然后再讲自己的观点。

例如：当对方说直销是骗人的，你可以回答：“是啊，很多人都这样认为，因为的确有一些公司打着直销的旗号在骗人，但像大直销公司的情况您了解后，觉得哪方面有骗人的因素呢?”如果你总是在承认对方，总是在说“是”，当你谈你的观点时，对方也容易承认你，也容易给以“是”的回答。

7. 多讲积极的话

与人沟通时多引导谈论一些积极的话题，讲一些让人高兴的话，一些振奋人心的话，一些鼓励的话，用你积极乐观的态度来影响对方，人处于一种积极的状态下，才比较容易作积极的决定。相反，如果开始谈论一些很消极的话题，使大家情绪很低落，这时候你再谈与成功相关的话题，对方已经打不起精神。

8. 与对方站在同一立场上讲

沟通时你要让对方感觉到你跟他是站在同一立场上，而不是站在对立的立场上。说话时尽量少用“我”，“你”这样的字词，而改用“我们”，例如当要说“考虑到责任你应该去努力奋斗”就不如改为“考虑到责任我们都应该努力奋斗”

同时对对方的处境要表示理解和同情。例如当对方为工作而烦恼的时候，你不可以马上说：“我做直销是自己的老板就没有这样的问题。”你应该说：“以前我在单位上班时，也经常遇到类似问题。”

四、怎么说与说什么同样重要

当你在讲话时，不仅讲的内容对听者产生影响，你讲话的方式，如讲话的语气，音调，表情，眼神等，都在传递给听者丰富的信息，并对他产生很大影响。因此，不仅要重视你讲话的内容，也要重视讲话的方式。

1. 带着自身的感情去讲

你讲的观点首先自己要深信不疑，你推荐的东西首先自己要非常喜欢，你讲的时候是用心在讲，讲得自己都很受感动，那么你一定容易感染别人。

2. 改善自己讲话的声音

你可能觉得每天都在听自己的声音，其实绝大多数人对自己的声音并了解。既然我们讲话的声音很影响讲话的效果，音调有高有低，语速有快有慢，强调的地方要有停顿等。也要有意识去掉自己的一些“口头禅”。

3. 正确的肢体动作

要有意识纠正自己与人交谈时的一些不正确的姿势和习惯动作。

五、以对方的方式交谈

两个物体频率相同才能共振，同样交谈双方如果谈话时的语速，表情，姿势等很接近，则更容易产生共鸣，达成共识。因此在沟通时很重要的一点是，你要用对方讲话的方式来讲，尽量让自己讲话的音调，语速，肢体动作等与对方接近，这也是与对方拉近距离的最好方法。

主动引导话题—善于提问 在沟通时你要能够自然地引导谈话围绕主题来展开，要避免被对方牵着鼻子走，引导到一些不相关的话题上去。用问句是引导话题最好的办法，问句更容易引起对方注意，让对方按自己的提问来思考和探讨。

1.以关心的提问引起话题

开始的时候，用关切的口气询问对方有关的事情，如他的工作情况，经历，家庭情况等，是引起话题的好办法。如果你能提前了解到对方的兴趣，那么提到他感兴趣的问题效果更好。

2.“明知故问”获得认可

沟通时我们希望对方能认同我们的观点，可以在没变到正式观点之前，先让对方回答一些“是”，方法就是提一些能得肯定回答的具体小问题。让对方开始说“是”，是达成共识的第一步。

3.假设提问引起注意

要提出我们推荐的内容时，用问句可以更好地引起对方的注意和兴趣。如提到直销事业的时候你可以问：“有一个生意不需要投资而且绝对没风险，您愿不愿意试一试?”

4.“水落石出”法问出真实想法

通过不断地问为什么来了解对方借口背后的真实想法。

5.利用反问变被动为主动

有的时候对于对方的话你觉得一时难以解释清楚，这时不妨反问对方让他自己来讲。例如当对方说直销是骗人的，你可以问他：“您能不能告诉我，是用怎样的方式来骗人的?”“您觉得什么是直销呢?”

六、善于列举实例

适当列举实例可以有效增加说服力。

1.举成功者的事例。可以列举你了解的成功者的事例来说明直销事业的魅力。

2.举双方都认识的事例。如有的顾客对产品有怀疑，你提到一个熟悉的人已经购买或正在使用，会很有帮助。

七、善于引用小故事

优秀的业务员往往是讲故事的高手，讲故事更能引人注意，给对方留下深刻印象。要把看到，听到的小故事进行改编，用自己的语言讲出来，这样才能讲得生动有趣，如果让对方感觉你是在“背”故事，那就失去了讲故事的意义。

不要开场白，直接就开始讲故事。有的业务员讲故事前总喜欢来一句开场白，“有个故事是这样的。。。。。。”或者“我听说过一个小故事。。。。。。”，这样不如单刀直入开讲效果好。因为对方一听到“有个故事。。。。。。”往往会认为那只是个故事，与自己无关。平时多积累，沟通时随时可以讲。业务员要用心多收集一些小故事，并改编成自己的语言不断练习，用的时候开口就能讲出来。

在直销事业的运作过程中，沟通是很重要的环节，沟通能力真的很重要。懂得人际沟通，你会发现做事处事很简单，因为你会人际沟通，你的人际关系就能够帮你处理你所遇到的事情，人际沟通能力强，做事效率自然高，你的人格魅力自然上升。

@By郭中伟

微营销研修班创始人

研修天下商学院院长

直销微营销服务商