第10章 忘我心：建立自我，追求无我

        著名企业大师稻盛和夫曾经说过这样的话：“纵使是不自量力的梦想，看似 高不可攀的目标，仍要在心中牢牢地树立起这个目标，在众人面前揭示出这个目标，这一点非常重要，为什么？因为人本来就具有使梦想成真的巨大潜力。”

        作为创建两家世界500企业——京瓷和KDDI通信公司的“经营之神”，稻盛和夫的经营哲学就是一颗“忘我心”。在创立事业的过程中，每个销售人员都在客户身上钻研、下功夫，目的就是为了寻找一条商家与客户双方和谐共赢之路。简单来说，可以用“建立自我，追求无我”八个字来形容。

          稻盛和夫初在松风工业“特瓷科”的时候，订单多、任务重、工作忙，其他人领导的部门又多半是“磨洋工”的状态，也不愿意帮助“特瓷科”来缓解巨大的工作压力。

        陶瓷新产品的开发研究是一份肮脏又繁重的苦差事。但是一到晚上，稻盛就把满身粉尘的员工们召集到一起，给大家鼓劲：“宝贵的人生只有一次，让我们珍惜吧！一天也不可虚度，让我们努力吧！”这种忘我的精神鼓励着每一名员工，成为每一个人的精神支柱。这个时候，稻盛已经建立自己的工作信念，那是全心投入的忘我心。

        后来，由于松风管理混乱，能力得不到发挥，稻盛就带领着一些有志青年创立了“京都陶瓷”公司。虽然前景如何，谁也说不准，但是简陋的房间里却因为这群血气方刚的青年们热气腾腾。为了把大家的决心聚集并固定起来，稻盛提议大家歃血为盟，并立下誓言：“我们能力有限，但我们决心团结一致，努力奋斗，为世人、为社会做贡献。”

        1959年4月1日，在东京市京东区西京原町，京都陶瓷公司宣告成立，资本金300万日元，员工28名。这一年稻盛只有27岁，年龄虽轻，却经历颇丰。从成功的经验和失败的教训中，稻盛和夫归纳出了自己的一生经营哲学：对自己所追求的事业的忘我心，是每个人成功的不变力量。

        而就因为这种共同的力量，新公司在成立当年就盈利，而后连续发展。短短四十年，稻盛和夫就将京瓷创建为世界500强企业之一，并且他的另一家KDDI通信公司，也成功跻身世界500强之列。

        稻盛和夫并没有优越的家庭和聪明的头脑，他和大部分在艰苦创业的人一样，只是一名普通人。然而他的“忘我心”，却让这位平凡人取得了非凡的成就。他不会“得过且过”，而是“精益求精”。对工作的极端热忱和艰苦付出，造就了他的产品的开拓创新。

        每个人都应该有自己事业心，用坚定信念来建立自我，告诉自己我想要的是什么，我要努力的是什么，我想达到的目标是什么。同时也要追求无我：将自己的个人价值体现在为客户竭诚服务上，体现在为社会做出多少贡献上，而不仅仅是个人财富的累积和名望的建立。

        稻盛和夫建立KDDI通信公司的初衷，就是为了打破财阀的垄断，降低人们的通信费用，让每一位客户都能体会到最好的服务。因此，他创立了这个跟自己本来的业务毫无关系的一家公司。而这以信念得到了员工和所有客户的肯定和赞许，使得全体公司上下一心，形成了极大的团结力量，造就了另一段商业神话。“建立自我，追求无我”，这句话的意思就是让自己强大起来，要建立自我。同时，要追求无我，把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到你的存在，来接纳你、喜欢你。

        “建立自我，追求无我”是华人首富李嘉诚的座右铭，同时也是他的切实生活体会，也是企业领导的至高境界。

        做销售工作也是一样，只要能抱着这种“忘我心”来建立企业和商家与客户之间的关系，就能达到和谐共赢的局面。越是摒弃利益心，就越能找到真正与消费者一条心的路径，越能成大气候。

      “修心术”

        只看到自己和自利的人是无法与客户产生共鸣的。不管是经营管理还是做销售工作，都一定要拿出“忘我心”，这是一个生意人毕生的事业。

        §§上篇：销售读心术——知己知彼，销售的终极法则是洞悉客户心理

        世间万象，一切皆由心起！学好管理学、经商学，不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，并能“出门看天色，进门看脸色”，在谙熟人情世故、销售规则的基础上掌握客户心理特点、情势变化，制定正确的销售方案。

        人的心理与外在肢体语言之间是一种互为表里的关系，也就是说人的性格秉性、内心活动都可以在他们的言行、表情、习惯中表露出来，即使那些隐藏得很深或以相反的行为模式误导别人的人，也会在言谈举止间露出蛛丝马迹。因此，在销售实战中，可以通过客户的外表、言谈举止来洞悉其心理，达到“读其心，知其人”的目的。