《这样销售很高级》，是在看了作者的视频讲解后开始看的。一位法学专业的高材生，放弃专业领域，从事销售行业。
起初吸引我的是她语言表达的逻辑思维很严谨，内容也是干货满满。
各行各业的产品最终都得落实到销售上，产品再优质，没有销售人员，也很难卖得出去。最近看很多人都会说要找到它的底层逻辑。底层逻辑就是决定事物运行的最基本规律。商业的底层逻辑是产品，流量和营销。
产品是创造价值，销售就是传递价值。要求销售要善于发现问题，挖掘需求，找到解决方案，再把价值传递和交付。销售门槛可以很低很低，但如果不及时更新新知识，很快就会被市场淘汰。
好的销售要有强烈的进取心，以客户为中心，且做到双赢。
销售的真正高手是运用职业思维来助力人生和生活各方面的人，越是高手，越没有销售痕迹。
在远古和农耕时代，没有销售这种说法。到了工业社会，人类不再守着自己的一亩三分地，有了货币，出现了交易。工业社会的新产品，新服务越来越多，比起自产，物物交换的方式更高效。
分工意味着专业，专业意味着更低的成本和更高的效率。
销售中与客户的关系和婚姻关系是一样的。人都是价值互换的互利关系。
婚姻关系中需要做到的几点：1.记住对方的偏好和敏感点，如特别喜欢的食物，过敏的食物。
2. 特别时刻的仪式感
3. 让对方可感知的重视，花钱，花心思，花时间。
人与人的相处其实也很简单。只是太多的利益纠葛，导致各种错综复杂的关系。看了《人类简史》的前部分后，我总会和现在身处的时代做对比。现在的环境，资源都很好，但是每个人都过得很压抑，压力太大。
我说我们上班压力好大，有客户说，小孩子读书压力也不小。人，到人世间一趟，终究是来尝遍酸甜苦辣咸的。
吃小亏，会有大福。在销售中主动为他人着想，才能获得更多沟通的机会。
行业的选择
如果不知选什么行业，可以从两个方面出发。
1. 能发挥自身专长优势的行业
2. 国家未来几十年政策支持的行业。从政府工作报告和股市可以解读国家的政策支持方向。
国家未来坚定发展方向是科技，法律还没有太多科技支持，法律科技发展是个正确方向。
做销售，还得懂读心术
客户是基于不同的需求和动机去消费。而这两者又有所不同。
他们会因为需求找我们，会因为动机做判断，下决定。
需求是会直接或间接说出来的，动机是决策的根本原因。
要想快点成交，就得了解人性，人性就是要更多更好。抓住这个弱点，以此为突破口，可以更快促单。
例子～
一客户买家具，需求是要木的，够牢固的。因为父母年纪大了，不经摔。动机是“爱”。除了牢固，还可以从爱出发，为其配置更舒适安全的配套产品。
有人寻找提高带队业绩的方法，因为他刚升主管。动机是成绩。
当我们识别出需求背后的动机之后，能有更多，更准确的说服点，提供更完美的方案。
需求分两种～欲望和痛点
在TO c(consumer)消费者中，做痛点生意更容易，欲望刺激和需求挖掘更需具备销售力。医院做痛点生意，美容院做欲望生意。
在TO B（business)中，降本，合规是痛点，开源节流是欲望。在企业中，做欲望营销比痛点营销会更容易，因为企业主天然地想要更高的收益。
例子～
保险难卖，是因为在使用前，保险对于客户来说是一种稳定优质生活的欲望。但在真正遇到意外时是痛点。
所以经常卡在客户知道要买，但是不着急。如何让欲望更合适地表达出来能更容易触动客户。
1.××总，昨晚我在想什么样的保障适合你这样年轻的企业创始人，高风险、高收益、高压力。越是成功的人，对不确定性的认知越深刻。在这个成长的过程中，可否用制度化的东西去帮你留住一些财富是一个很有价值的命题。所谓“上场也需考虑下场时”，保险可以作为底线资产帮你兜住未来的生活。
这段话，主要是把隐形痛点外化出来。
再比如：
现在和你一样高学历、高收入的年轻人可能很多，但是提早为自己规划和形成好习惯去践行的则很少。保险是一种隐形资产，是别人看不见的低调资产。
这里的“多”和“少”的对比，资产的低调和隐形，都是在让企业家客户欲望加强的很好表述。
所谓的“贩卖焦虑”，其实是放大痛点；所谓的“刺激需求”，其实是激起欲望。
关于人性弱点上的更多更好。多多都不算多。每个人都渴望特别优待。要抓好特权特价。多为对方着想，为他们多争取些福利，让他感受到受尊重。即是利他主义，就能更容易成交。
人性中对特权的追求是在确定的关系中有特别的对待。夫妻关系，朋友关系，父母子女，一胎二胎关系。当二胎出生，大宝失去了独占父母的爱的权利，对二胎总会有天然地敌对情节，这个是需要高度重视的。
人性中对于这种特别感的追求，在商业中通常表现为特别的价格、特别的服务，只限××时间、××人数、××份数，即：限时、限量、限你。
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