旅游产业链分析

我们如何来看旅游产业链？

不同的研究机构对旅游产业链有不同的分法；我就分享一些自己的看法。

我们先来看产品的供应端，也就是所谓的资源端。

旅游行业最上游，也就是的产品供应端，主要是航空公司、酒店、景区、租车、邮轮等；

从旅游产品销售的路径来看，最末端就是消费者；

航空公司、酒店、景区等旅游资源端的公司的都是可以直接将自己的产品销售给末端消费者的；但是，他们的销售网络构建，只能卖出他们产品的一部分。

在这里，我们需要讲一下旅游产品的一些特性。

旅游行业的产品有一个特点，就是易逝。比如酒店的客房，它是不能存储的，不像制造业那种，可以将商品囤起来，有一个很长的销售空间期，但是，一家酒店如果有100间客房，今天晚上有10间客房没有卖出去，那这10间客房过了今晚，在一定的程度上来说，就会算在今天的收入损失之中。

所以酒店需要提高自己客房的利用率，才能提升自身的收益水平，所以酒店领域有一些非常专业的公司，就是收益管理公司，很多大型的酒店集团，也会有一个部门，叫收益管理部门。

而近几年，酒店领域所讲的概念已经越来越大，不仅仅是需要讲客房的利用率变得最大化，而是需要将酒店的各个空间，也就是来看坪效；有点类似于万达广场这样的商场一样，按照每坪的面积，来看可以产出多少营业额，所以你们会看到很多酒店开始将自己的大堂利用起来了；有的酒店在大堂里面卖咖啡，也有酒店在大堂里面整起了图书馆。这个话题扯得有点远了，就先到这里，有兴趣的童鞋，可以多做一些这方面的资料收集与了解。

我们还是回到产业链的问题上；

因为旅游产品的这个特点，所以像机票、酒店等，都需要去提升上座率或者是入住率，来提升整体的营收。但是往往很多航空公司、酒店等公司，在直销渠道上都是乏力的；

在航空和酒店领域，廉价航空和经济酒店的直销做的还是不错的，但是像南航、国航、东航等这种全服务型航空公司，他们的直销能力还是很弱的；而酒店领域，像高星级酒店的直销也是很一般的。

那么，他们想要提升自己的上座率，或者是入住率，就需要强大的分销网络来帮忙完成。

所以旅游产业链中，有着一个庞大的分销网络。

比如像携程这样的OTA（在线旅游企业，online travel agency），也有像中青旅、国旅等这样的传统旅行社，也有像美国运通、CWT、美亚商旅、携程商旅等TMC（travel management company）公司；而他们也只是分销网络中的一部分，还有一些其他类型的公司。

总的来说，从销售体系来说，主要是就是两种——直销和分销。

**从一个细分的市场来看旅游业的分销体系**

我们来看酒店的分销环节中，有哪些重要的玩家；

首先是酒店，酒店领域有很多细分市场，比如度假酒店、经济型酒店、中端酒店、高端酒店、奢华酒店、客栈民宿等，当然，还有近几年流行起来像airbnb这样的共享住宿产品。

我们还是集中在传统的酒店产品上。

像广州的花园酒店，这种非常老的五星级酒店，他们的直销比例是比较低的，因为他们是一家单体酒店，不像华住（旗下有汉庭、全季、海友等品牌）这种连锁酒店，门店他们可以建立一套会员体系，开展直销。

像花园酒店这样的五星级酒店，还是一家单体酒店，他们的客户是来自全球各地的，即使建立了自己的会员体系，也没法留住他们。因为客户入住花园酒店的频次太低了。所以，他们就需要通过分销，来提升自己的入住率。

在酒店的分销体系中，大家都知道OTA，像携程这样的公司，是做线上的分销；也有线下的旅行社，他们在做旅游团的时候，其中存在住宿的需求，他们会向酒店采购；也有商旅公司，会向一些大型的酒店集团采购，比如有些差旅公司就会采购索菲特、希尔顿等酒店的房间，去拿到一个比较低的价格。

而在酒店与OTA、旅行社之间，还存在一类角色，就是酒店批发商。

酒店的房间，最早期的时候，很多酒店是用纸质的笔记本去做管理的，比如今年有365天，那就打印出365张纸，每张纸上有对应的酒店房间号；入住的一间，就在那间房上面做个记号；而有的酒店是用Excel来管理的，这种管理就相比纸张管理要好一点。

而到了后面就开始有很多酒店用上了管理系统，也就是PMS（Property Management System），如果是中文直译就是物业管理系统，但是酒店领域一般都是叫客房管理系统的，或者直接说PMS。

目前国内做酒店PMS的公司有很多，比如石基，他们在高星级酒店市场中的占有率是非常高的，一直都是在90%以上。还有一些小的PMS公司，比如绿云、别样红（被美团收购）；现在在民宿客栈领域，也是有专门做PMS的公司，比如云掌柜、成都的番茄来了（被美团收购）。

在没有酒店管理系统的时候，或者说像携程这样的OTA在没有跟酒店系统直连的时候，我们在携程上预订一家酒店的房间，他是不能实时确定是否有房的。

所以，早些年，一个用户在携程上预订了酒店的产品，携程会给酒店那边发一个传真，来向酒店确认是否有房；传真在酒店收到之后，携程的客服会给酒店的前台打个电话再次确认这个事情，所以前些年，携程拥有非常庞大呼叫中心（call center）；而携程与酒店确认是否有房的过程，一般需要半个小时到两个小时；甚至更长的时间。

而在近几年，大量的酒店用上了PMS系统，并且携程与这些酒店开始直连的时候，我们现在在携程上预订酒店，大部分的情况都是实时确认的，也就是下单之后，马上就能确认是否有房；并且当酒店的某一个房型满房之后，在携程或者其他OTA上会直接显示为满房，变成不可预订状态。这就是技术给行业带来的效率上的提升，以及用户层面的改善。

这里补充一点，就是携程与酒店的合作模式；在酒店系统还没那么发达的时候，携程与酒店一般会签一个协议，要求酒店给携程做一些预留房，以此来确保消费者能够在携程上预订到酒店的房间。携程从中是怎么赚钱的呢？就是收取酒店的佣金，一般行业的收取佣金比例是15%-20%。

我们在上面有提到酒店领域的一个玩家，就是酒店批发商。

因为酒店领域上游的资源方是非常分散的，中国的酒店数量大概有20-30家；据业内人士估算，目前中国每天酒店可预订的间夜数是500万；这里补充说明一下什么是间夜？我们入住酒店一晚，就是一个间夜；入住两晚就是两个间夜。携程这样的OTA向酒店收取佣金是按照间夜来收的，而不是按照订单来的；因为一个订单里面，可能会包含五六个间夜。

因为酒店非常分散，就会存在一些做酒店批发的，或者叫包房商。

很多包房商的起家都是关系户，比如有的广州包房商，他们就是白天鹅或者花园酒店的关系好，他们就专门做花园酒店或者白天鹅的包房业务；包房的模式，就是直接向酒店买断多少间房，并且是预付的。比如一家酒店有200间客房，包方商可能是直接买断每天这家酒店的20间房，盈亏自负，并且这笔钱是预付的。携程一般与酒店的结算都是月结。

所以酒店的房间有一部分是直销用的，有一部分是给携程这样OTA的，还有一部分是给包房商的。

那么，在这里，我想问一个问题，酒店直销的价格、携程上售卖的价格，以及包房的价格，哪一个高一些，哪一个会低一些？为什么？

酒店有一个BAR价（Best Available Rate），指当日最低价。

**再来看用车版块**

那么我们再来看看用车版块，其实用车的需求又很多，比如带司机的接送机和日租包车，这是我们在做的；也有像不带司机的租车业务。

为什么我会细化的讲一下酒店领域；因为我们的用车版块跟酒店是比较类似的。

我们上游的车队，或者是个人的闲散司机，是非常非常分散的；比如国内的一线城市，车队可能就有成百上千家，这与酒店的分散性是非常类似的。

而对于车队来说，他们最痛苦的事情是什么？

很多车队的车都是自有的；这跟酒店有点不一样。有的酒店的楼或者房间是自有物业，但是，大部分的酒店物业都是租的。所以，酒店需要面临两个问题，一个是物业租金的不断上涨，以及入住率是否能维持在高位。

而车队需要面临问题是，车辆的折旧率和空置率。

举个国内的例子，神州租车，他们以前是做租车业务，只是近几年专车市场非常火热，他们才开始做专车的。

对于神州租车来说，折旧是公司最大块成本，曾占神州租赁业务营收的三分之一（2014年Q1为34.3%），到了2015年Q1占比仅为20.2%。

而国外的租车品牌，像赫兹和安飞士都面临着一样一样的问题，他们依然受困于折旧率和空置率。所以赫兹在近几年，在某些地区开始将自己的车租给Uber的司机，来跑Uber。

大家想一想，我们现在处理用车订单的流程是否跟酒店领域非常类似？

在用车领域也是有管理系统的，叫FMS（fleet management system），我估计未来会跟酒店领域的发展非常类似。大家可以去看下滴滴的司机端App，这也就是提升效率的一种方式。

我觉得用车这一部分，跟酒店领域的发展趋势，或许会非常类似，希望大家可以花一些时间自己去研究。我就不把所有的东西讲完了，在这里只是做一个引子。