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三好一改 2020年5月31日 1732期

三好一改 2020年5月31日 1732期

作者: 8f9514241cc4 | 来源:发表于2020-06-01 09:03 被阅读0次

1好:拜访客户反思(有效拜访)

        今天对某个区域的客户进行了充分的拜访,每个店面都进行了沟通,沟通的效果很不理想,基本上没有销售机会。客户的反馈与之前一样,底料来自总部或者自己炒料,其中可能还有部分不准确的信息。说明我们的销售方式存在问题,没有办法与客户进行下一步行为,导致销售动作戛然而止。

        按照销售理论分析,客户始终在那里,始终有需求,只是我们用什么样的方式把客户的需求激发出来,让客户愿意沟通,能够有下一步销售动作。进一步总结个人的销售语言,发现我们在用拜访B端话术与C端客户沟通,当然会存在问题。意识到这一点之后,接下来分析C端客户,或许在C端客户眼里,销售就是来推销产品的,我们却想的是做口味解决方案,这中间存在冲突。

        对于C端客户,我们应该回到卖产品的思路上,有一些客户非核心的产品,价格优惠品质稳定,能够与客户进行下一步沟通,可能与客户能够建立联系,进而建立信任,持续合作。

2好:农夫与猎人

        【打单与做客户没有冲突,没有非此既彼,往往是与行业以及销售本身善长的打法有所倾斜度。从企业管理层来讲是两个都要有的,因为你的市场分类有的适合打猎,有的适合种田,往大了做就是在田上打猎,在猎场种田。——Rachel分享】

        今次在反思市场时,Rachel的这段话,始终在脑海里徘徊,也想到自己的市场情况。对于C端客户来说,需要猎人思维,能做一个客户是一个客户,在这些客户中培养合适的长期客户。对于微小客户,就是需要一款产品,能够快速的解决他的问题,这就是最大的帮助。

        做市场需要理论指导,有了理论之后,要将理论与实践结合起来,经过市场的反馈对理论的理解会更加深刻。农夫与猎人思维,不同的客户群体有不同的要求,让理论更加能够指导销售行为。吸收-消化-实践-反馈,看似简单,要真正的吸收、消化,没有一定的市场实践,吸收和消化,可能还停留在表面。

3好:销售武器(敲门砖产品)

        通过对近期客户拜访的反思,拜访C端门店时,我们没有销售武器,只有资料和话术,没有直观的产品提供给客户,与客户只是简单的聊天而已,达不到交流,更不用说能够与客户建立信任,进而建立合作。通过反思,决定将某款产品作为我们的销售武器。

      有了这个想法以后,第一时间与公司沟通这个思路,也将具体的产品思路与公司做了沟通,公司比较认可这样的思路。

      不同的客户需要不同的销售武器,作为销售人员,在拜访客户的过程中,一定要分析客户的特点,准备好相应的销售武器,能够快速的与客户建立联系。销售机会一定是跑出来的,一定是与客户沟通出来的。

1改:保持目前拜访客户的节奏,与每一个拜访的客户沟通,真正的了解市场。

今天已完成,明天继续坚持。

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