今天与客户的价格谈判,是我接触市场工作以来最深刻的一次。客户使用公司的系统有一年多时间了,对产品和服务都比较满意,但是由于种原因,迟迟没有签单,近期终于尘埃落定。约定今天价格谈判,在前期与使用部门负责人沟通好,公司的产品价格已调整,但我已向公司申请,还是给到最初的报价,希望在此价格基础上,不要再还价了,使用部门负责人告诉我,这次只是走个流程,不会再还价的,我听了她的话,也就放心了,可是到了会议现场,情况完全变了,参与谈判的人有七八个人,我一个人要应对七八个人提出的各种问题,产品功能的问题,售后服务的问题一一解决,以为结束了,结果又让我把价格降下来,我死咬着价格不放,结果对方不依不饶,就是要降价,为了谈判能继续下去,我只好在原价基础上降了一点,但对方并不满意,说市场上同样的产品多呢,不一定用你们家的,你这个价格领导不一定会同意的,我还是咬定青山不放,没有再继续降价,听天由命吧,希望他们上报领导能批下来。
通过这件事,觉得我与使用部门负责人在价格谈判技巧上没有充分沟通,她虽然一直在帮我,但事后她跟我说,她也是第一次参与这样的流程,不知道是这样的一种情景,早知这样把价格抬高些,谈价的空间就更大了,这事也就能定下来了。事后我在反思,之前要是坚持自己的观点,报高价格,并说服客户,也许会有更好的结果吧!
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