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2.47 某商务谈判培训心得笔记3/4

2.47 某商务谈判培训心得笔记3/4

作者: 兰藻 | 来源:发表于2020-07-16 06:05 被阅读0次

价格谈判的猜想

在商务谈判中,价格是一个无法避开的话题,如果对方说价格高了,需要了解客户为什么说贵,而不是一味地降价再降价,进入与同行比价的低层次的恶性竞争。我们需要站在更高的维度,将与客户的交易过程复杂化,使竞争对手难于模仿,或模仿成本过高,从而实现降维打击。

这就我们需要在谈判过程中探讨对方真实的用意,而不是简单的谈论价格、就事论事,被客户牵着鼻子走。

需要了解的大体有这几方面但不仅限于此:
是对方预算不足?
对方从其他家得到更低的价格?
对方认为我们的产品质量有问题?
还是这只是客户的试探策略?
或只是一个拒绝的理由等等。

通过面对面的谈判,观察对方的面部表情及肢体语言的动作,我们可以从各个侧面推测客户的心理,挖掘出客户说价格高的真正的原因,我们才能有针对性地提出解决问题的办法。

07142020063533UTC+8:00

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