在进退中取舍

2019年鸿瑞共计接洽了几个相对上规模的租赁项目。裕丰岩高边坡处理工程算是其中的一项。今天与杜老板在成都的云锦茶楼喝茶，办理结算。我按照以下几点商务洽谈原则展开了我的工作。

在进退中取舍

一、你的底线便是你的最高机密，泄露你的底线对于任何谈判场景来讲都是灾难性的。我们的合约单价是既定的，租赁的时间也是无法更改的。但在实际的租赁过程中受施工环境、退场条件等诸多因素的影响，它会减少设备的实际使用时间。按理，这不是重点，必定有合约在先，但行业不成文的规定又潜移默化的影响着我的结算。我不可能不顾实际情况，一天不少的，给予全勤的计算，这就需要，我在结算前深入了解工况，找准自己可以接受的底线。并在开局时开出一个足够贪婪的要求，其实相当于给自己预留足够的战略回旋余地。

二、在谈判的进程当中，请时刻关注自己此刻得到了什么。在谈判的过程中，在双方博弈的时候往往会陷入对方的套路而迷失了自己的方向。所以，要时刻提醒自己，此时，我得到了什么？具体策略是:我给你抛出一个问题让你进行回答，在你做出选择之后，我会强调你做出的选择和我要求你接受条件之间其实具有很强的逻辑关联性，一旦你没有及时辨别出这种关联性的伪装，你便会开始不自觉的对我之前要求的态度产生变化倾向。

三、你的让步幅度要递减，谈判的过程本身就是双方相互妥协最后达成一致的过程。如果不递减，如果太草率，势必让对方感觉你在满天要价。虽然你已经做出了最大的让步，但对方也不会产生丝毫的感激。

四、坚持你的观点并学会把球踢给对方。坚持你的观点看似容易实则非常困难，如何让对方相信你所给的条件？最好的说法就是坚持你的观点，废话坚持说100遍就是真理。

最后，我们达成了一个双方都比较满意的结算方案和具体的租赁金额。