046-身价－比销售更重要的事情

《身价－比销售更重要的事情》，这本书是世界华人保险天后陈玉婷的经验之谈。
我应该是第二次看。
本书讲述了寿险从业人员的根本，应该为客户考虑身价而不是销售。

2017 100 本书单第45本。

1
认识自己：寿险从业者应该思考的3件事情：

• 你的关键技能是什么，或者你的核心竞争力是什么？
• 你希望未来的自己会是什么样？你梦想过从普通到优秀，从优秀到卓越？
• 你够热爱你的行业吗？如果是，你要加强什么？你要学习什么？

2
人生六大阶段－草帽图
人生六大阶段：出生，求学，就业，成家，退休，传承，都需要智慧面对风险无常。

3
三明治族的保障规划

1. 厘清家庭结构，如家庭成员；在来是经济结构，比如有没有房贷，负担，家庭支出，可动用的预算和现金流等。
2. 算出家庭成员的人力价值
3. 按其需求来算需要的保障，在有限预算中，按重要性来取舍分配。可用定期保障来补足缺口。
4. 全残辅助和意外医疗绝不可少
5. 行有余力，再规划教育金和退休金

4
挑战3W的转介绍关键
人总是要先清楚地认识自己，才能看清周遭，并作出正确的判断。
作者在销售的每个环节都会主动要求转介绍。
做完需求分析后，会问客户3个问题：

1. 你对于今天我们做的需求分析感觉满意吗？
2. 你对于我个人的态度感觉良好吗？
3. 您希望你重要的家人和朋友也能分享这样的服务吗？

5
面谈中要注意时间和让客户清楚大纲
一般面谈需要30分钟，主要谈3方面，讲的时候言之有物，不浪费时间：

1. 介绍公司
2. 介绍我的个人服务，我的专业
3. 帮客户量身定做家庭保障分析
   开场白明确话题，让客户安心，知道你要谈什么，和他谈多久。