谈到保险的话题，一般人都会特别反感，我曾经也是这样。但是，最近在对整个行业有进一步了解之后，我的看法有了一些转变。现站在一个比较客观的角度来谈谈看法。

一般人只是讨厌销售保险的人

就拿车险为例，相信也是许多人与保险销售人员初次接触的契机。我的车险今年第一次续保，我也首次接触到了销售人员“们”的“威力”。保险到期前一个月，保险公司的电话就陆续打来，让人可气的是，不只有之前参保公司的电话，还有另外三家也拿到了我的信息，我车辆所有的参保信息其他公司都知道，对客户的隐私如此糟蹋！不止如此，去年参保的公司，还有不同的销售人员来电话，报价居然还不同！在拒绝之后，仍然不放弃，每天都来电“致敬”，让人觉得完全没有职业素养！

如何让人不感到厌烦？连带着保险一次都变得妖魔化。

每个人都离不开保险

在条件允许的情况下，每个人心底都会想要配置一份保险。因为大家都清楚，保险是能在极端情况出现的情况下，能让自己家人和家庭保全的一种有效手段，所以这是刚需，是人人都无法逃避的事实。但就购买保险这个事上，有两道坎儿：

第一个就是对保险不熟悉，不懂，需要花费大量时间和精力去对比；

第二个就是对保险销售人员的不信任，也是一般人“谈保险变色”的缘由；

一头是刚性需求，另一头是本身不懂的同时也不愿意相信销售人员，这往往就造成了保险计划的搁置，或者嫌麻烦就跟随别人或者看各种教程盲目选择。

这应该是许多人的现状。

选择保险行业的初衷

五月底，在一个朋友群聊，突然提到了买保险的事情：一个朋友的父亲来看她，她觉得这次父亲好像反应有些慢，怀疑是不是可能后面会有患某些精神疾病的风险，想着赶紧配置一个保险。但她却不知道买什么样的保险，另外的一个朋友说，想给3岁的孩子买一个，也不知道什么样的合适。他们了解的保险类型挺多的，但是知道得越多，就越觉得自己无知，难以抉择。

我突然意识到，其实每个人都有买保险的需要，但大家都宁愿自己私下讨论，却不到处去选品对比，学习的成本真的很高，如果有一个专业的人帮解决这个问题就好了；

就顺着这个思路去查找，还真的有，那就是保险经纪人。

保险经纪人是什么

初次了解保险经纪人，我就对这个职业产生了兴趣，因为他们和一般保险销售人员（保险代理人）有很大的不同。

一般保险公司销售人员（保险代理人）

我在5年前曾被一个做保险的朋友邀请去参加某寿保险公司的宣讲活动，简单了解了一般保险公司一般销售人员的工作及职业发展：第一种就是销售，销售保险产品，获取佣金，每年客户续保再次获取佣金，长此以往；第二种就是增员，就是自己组建团队，邀请别人加入，享受团队成员业绩提成。看到这里就知道了，增员说难听点就是拉人头。

一般新入职人员的状态就是，初期无业绩，上头给的压力又大，怎么办？先发展亲朋好友买保险；

然后亲朋好友都买完了，自己还是没有客户怎么办？这时候就有两条路选：第一种，增员！领导会有意提醒你，可以走培训培养路线，邀请别人进入你的团队；第二种，离职！离职了，你的亲朋好友保单归上级了，续保佣金归上级，退保？投保的钱几乎打水漂；

看到这里，才知道增员的可怕。领导获取业绩的方式：

增员→新人入职→新人出业绩→获取管理提成

                 ↓→新人无业绩→拉亲朋好友买保险→新人离职→获取新人离职客户

据部分从业人员消息透露（不知真假），保险公司近年来业绩飞速发展，50%的业绩来源于离职销售人员；

保险经纪人

说完了保险销售人员，再说说保险经纪人。从保险法定义上解释就是，为客户提供保险咨询服务的人。

简单点的说，就是保险公司销售人员是属于保险代理人，只卖自家保险产品；而保险经纪人是根据客户的需求从市面上所有的保险产品中选出合适的卖给客户。

这就对保险经纪人有着很高的要求，是一般保险代理人所不具备的：

1.保险经纪人对保险种类、保险条款、同类保险产品的优劣势要更为熟悉；

2.保险经纪人对保险条款的各项用途和解释要非常熟悉；

理由很简单，保险代理人一般只卖自家公司的产品，产品种类少，大同小异；而保险经纪人的产品是市面所有产品，种类差距巨大，需要熟悉掌握为客户匹配。

3.保险经纪人要具备保险知识、金融知识、医学知识、法律知识；

4.保险经纪人一般更为真诚和正直，因为不具备这两个品质的保险经纪人无法存活；

理由是保险经纪人其实就是客户的保险管家，需要详细了解客户的需求，客户的经济状况，客户健康状况甚至家族病史等状况；然后才去从几百种产品中找出最适合客户的方案。这是一般保险代理人做不到的。其次，保险经纪人会对配置方案进行详细的剖析和对保险条款详细讲解（要熟悉法律条款），让客户明白所买保险的各项细节，也是让客户信任保险经纪人所选方案的重要环节。

然而，购买保险仅仅是开始，更重要的是持久的服务，因为保险经纪人在配置方案的时候掌握了投保人的详细情况，因此会对投保人建立健康档案，并持续跟踪，给出健康方案（基础医学是保险经纪人必修课）。如果需要进一步投保，可以给出专业的意见，在出险时协助客户进行理赔。

保险经纪人更多的是以专业赢得尊重；

保险代理人，一般更注重销售技巧；（不是有意贬低）

当然也有非常不错的保险代理人，但是是否能遇到，这个得看情况。

就产品而言，一家保险公司的产品恰好应对客户需求的情况，是极少的。这不是说产品不合适，而是可以从市面上找出许多更优解。

最最最重要的是，同样是花钱买保险：

第一种是买一家保险公司的，不是最优方案组合，可能多花钱；

第二种是就着最终方案组合自己去买保险，找各家保险公司保险代理人进行服务；

第三种是找个专业的保险经纪人，帮你找出最合适配置，然后提供最专业的服务；

从一般情况上看，自然是第三种方案最优，当然还得选对真正专业的，正直的保险代理人。

以上评论，是保险行业中很忌讳的同行相轻，但目前我并未就职，还能把真实情况展现出来。

我为什么想做保险经纪人？

之前讲了比较客观的行业概念，现在讲讲个人主观的看法。

保险经纪人不是可以轻易胜任的

这个角色在西方是很成熟的职业，而在中国才刚刚起步。

首先，保险经纪人专业度要求更高。一般保险公司，一种险种仅有几个产品，销售时非此即彼，非常简单；而保险经纪人在一个险种上要从一百多种产品中选择最优方案，则需要对客户的需求、家庭状况、健康状况、家族病史状况有时甚至感情状况等都要更细致的了解，这就需要大量的知识储备和对细节的打磨。

其次，保险经纪人知识的广度要求更高。保险不是想买就能买的，买之前要做“健康告知”，就是即使你有意向投保，保险公司还得审核你的身体状况，再决定同不同意你投保。因此，保险经纪人需要对投保人提供的体检报告和病例等做初步分析（所以需要学习医学知识），判断成果购买产品的可能性，筛选的产品需要一家一家去做提前核保，最终给客户出具的是合适的，而且可以投保的产品。而保险代理人在这一个工作上，仅需要拿着体检报告，向公司核准，如果不能投保，不好意思，请您找别家。要求和工作量完全不在一个层级上。

因此，保险经纪人是靠专业度来赢得客户的尊重与信任，这是他们的立身之本。

我选择，因为这让所有学习都有效

我是一个兴趣广泛，而且爱学习的人。虽然看起来两个都像是优点，但是结合会造成不好的结果。因为兴趣广泛，所以我对各行各业的知识都颇感兴趣，也因为爱好学习，对一些日常接触到的金融、计算机、法律、地产等都想要学习一番，深入研究。然而问题就来了，如果自己的工作没有涉及到这一些方面的知识，花大量时间投入一方面说是不务正业；另一方面没有实际应用，难以深入学习的同时也是一种效率很低的行为。这样的状况就会造成，在提升自己的同时，心里怀揣着不安。

然而，在做保险经纪人时，以上的顾虑就不存在了。学习金融知识，能强化对理财型保险的理解；学习法律，能够准确解读条款，并为客户继承、家庭纠纷风险设置保障方案；喜欢运动，能为周边的人传递健康的观念，并扩大交际圈拓展客户；喜欢摄影摄像，能为客户记录下家庭中温馨的片段，所有投保的目的背后都有一个温暖的理由。这个选择，让人豁然开朗。

我不是一个善于表达情感的人

我很清楚自己是一个比较实诚的，不会说各种漂亮的话，做销售工作自然难以吃亏。可能是我的成长环境有关，我是独生子女，但是和一般的人不同的是，我在一个机关大院中长大，这个大院还非常大，人还很多。初中之前，我们大院的家长们都有一个似乎是约定俗成的规矩，就是不允许小朋友出大院门，因为当时没有手机，这么小的孩子，走丢了就非常麻烦。因此，我有着十几个从不会说话开始就认识的，一起长大的死党。小时候每天在一起厮混，彼此都非常的了解，也正是因为太了解，就基本从来不会夸赞，不会说抱歉，不会安慰，但是自己明白做一些表情，或者行动，就能让别人读懂。

在我们看来，失去了表达情感的话语，却是保留了一份真诚。

因此，即使从事保险行业，如果实在天天喊口号、定目标，专注找客户并说服客户购买一个不是最好的东西，这我可能难以做到的。从个人的角度来说，是自身传递的价值，得到客户的认可，这是能力的体现，但却心有不安。心不安，则不长久。

我始终相信，客户需要的是真正的专业和贴心，而不是以华丽的外表，各种夸张的头衔，虚华的造势去掩盖专业上的瑕疵和服务上的懒惰。营销最深的技巧就是真诚。

相比之下，保险经纪人是我最佳的选择。

让无价值的事具备应有的价值

其实我算是一个感性的人，心里一直有想着做一些有意义的事，而这却不能创造直接的经济利益，就目前的情况来看，不适宜去做。如果做保险经纪人，这件事将直接转变为意义和价值兼具的事。

也许是大学新闻学专业的原因，新闻就是讲故事，因此我很喜欢听别人的故事，感受别人的人生，许多是自己不曾经历过的，却可以在之中感同身受，对自己平凡无奇的生活是一种不错的补充。

带情感的视频，只要存在，就有意义。因此，我就想着为不同的家庭拍摄《家训》。深圳的迅速发展，一大批的人和家庭在这里崛起，这一代人是创业的一代。这些人的家庭教育、成长经历、个人感悟是家族非常重要的精神食粮，值得传承。其次，一代一代的故事与精神以视频方式记录，一代代添加与传承，让每一个新生代从小开始研读和教育，家族的荣光与责任铭刻入骨髓，这是家族无可替代的财富。而且，这个视频，只要存在，就有意义。

技术方面也非常简单，就是一个人对着镜头说就可以了，做好灯光布置，声音采集，质量精良即可。关键在于内容的梳理和情感的传达，这是需要专人感同身受地引导。所以这项工作难以商业化，因为夹杂了商业的利益，就难以走心，最终沦为宣传片一般的浮夸和虚荣。所以这是项耗费心力工作，须投入个人的感情，并且不会创造直接的经济价值，靠爱发电。让有意义的事搁置，心中有遗憾却无奈。

然而，成为保险经纪人情况就不一样了。为客户做有意义的事情，本身就是自身价值的体现，客户为家庭配置保险，心中所存的是对家庭的爱与责任，本身就是这些类有意义的视频的经典素材。自己可以热情倍至，客户收获幸福，这些看似无价值的事瞬间赋予了丰富的价值。

当然，这些只为认可我的人而做，他们值得我投入最深的感情。

成长就是在不断了解自己，为自己做出合适选择。

如果我真的投入保险行业，请不要讶异，这是深思熟虑后的结果。