总结

和其他同事一起，这一周我们参与了万方的“销售人员成长阶梯培训”，初步了解了好的销售人员需要什么样的思维方式、知识和技能。销售业绩是对我们产品质量的市场检验，因此通过培训让我们产品部门了解销售模式，从而打通“用户-销售-产品”的服务链条，这一点对于开发产品卖点、提升产品优势很有必要。其中培训专家提到的几点给我带来很深的印象：

1.以客户为中心

在管理学理论中，我们常见到“以客户为中心”的理念。我们在实践中也自认为采取了“以客户为中心”的做法。比如，主动递上明信片、电话预约、主动向用户介绍产品功能、调研用户需求制定对应的解决方案等等技巧。然而通过培训专家的讲解，让我们知道了以上技巧如何展示、何时展示都有套路。符合套路的技巧才是正确的实践了“以客户为中心”。“每头奶牛每天多生产1%的奶”的文案是一个经典案例。将奶牛场一年的牛奶增加的收益转换成多养了200头牛，这样为客户增加了价值，自然客户愿意购买产品。

2.从产品到服务再到解决方案

如果销售人员直接向客户售卖产品，那么价格自然成为客户最关心的问题，导致用户的深层次需求难以完全满足，产品的其他附加价值也难以体现出来，实际上降低了产品签单的成功率。作为软件，用户真正需要的是基于软件的服务，而不是软件产品本身。从产品到服务再到解决方案，向客户介绍产品对客户的价值，核心关注客户需求的解决，才是发展的方向。

3.FAB产品推销策略

向客户介绍产品有三个层次，分为产品功能介绍（Function)、优势（Advantage)、价值（Benefit).以推销投影仪为例，我们可以看到不同层次推销策略的差距，为客户提供价值的优越之处。
产品功能介绍层次：这款投影仪，2Kg,黑色外观，285W功耗，有效投射距离50M
产品优势层次：这款投影仪，2Kg 轻便易携带；黑色外观，简洁大方，285W功耗，耗电量低，有效投射距离50M 适应大型会议室使用。
价值层次：这款投影仪，2Kg 轻便易携带方便贵公司移动办公；黑色外观和贵公司的墙体色彩很协调，285W功耗，相比于市面上常见的500W，每年可以为贵公司解决一倍电量，有效投射距离50M，在贵公司的大会议室中也能让后面的参会人员清晰看到投影仪上的展示。

4.一定是第一

如果我们是第一，就可以让客户不需要寻找使用我们的产品的理由，相反他们需要寻找购买我们产品的理由。不让客户想、不让客户烦。

产品体验

通过学习销售方面的知识也可以让我们的产品工作变得更好，比如用户调研、服务反馈

1.销售技巧用于市场调研、客户调研

销售当中的自我介绍、拜访客户方面的技巧本质上是沟通技巧，实现与客户无障碍沟通，充分了解客户产品需求。这在产品的前期用户调研、市场调研流程中也是必备技能。

2.从产品功能的设计到用户服务体验的思维转变

作为产品经理，不能仅仅关注产品功能的设计，需要调研发现用户的产品使用场景，关注产品功能的交互细节，重视用户在产品使用中的服务体验。

3.服务反馈闭环

在培训学习的过程中，我发现销售向产品反馈产品功能问题，缺少便捷快速的渠道，因此“客户-销售-产品”的服务反馈链条式断裂的。目前存在的销售人员反馈、用户主动反馈可以整合成“用户-销售/客服-产品-研发-客服-用户”的服务反馈闭环。将用户反馈的产品功能优化、产品功能开发需求作为产品需求池的一部分，在产品优化后再反馈给用户，提高用户产品的参与感。

4.打造第一产品

分析万方现有资源分布，集中资源打造行业第一的产品，带动其他产品的发展。

5.学习与自我成长

通过销售培训，发现销售的思维方式与产品的思维方式都有共通之处。知识之间也有可以相互联系起来，比如培训专家将的动机、认知、需求、期望是社会心理学的研究内容。产品经理首先也要培养正确的思维方式，从更高的层次产品的价值。