【R:阅读原文片段】
《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：
□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）
□ 还有就是……（说出听众的利益）
【I：拆书家讲解引导】
无论是销售，沟通，谈判还是演讲，说的一方都应该先在听众的角度去思考问题，要换位思考听众想听的是什么，说的话对听众有何价值，以此为出发点，进行阐述。滔滔不绝的说一些对倾听者而言，毫无价值的话，只会是种折磨！
在说的过程中，表达价值的方式可以归类为两种：
1.直接阐述价值：这对你意味着……这能为你带来……等。
2.先挖痛点，再说明价值：如，XYZ(行动结果感受)的沟通技巧就是通过强调后果和影响来唤醒倾听者对于价值的自我认知，进而再进行价值的说明。 培训和演讲中常会预设案例包袱，引导听众思考，激发痛点的认知，再心甘情愿的认同后面表达者的建议，承认这些建议为他们带来的价值。
【A1：联系过往经验】
我每次培训之前都先要了解学员的情况和需求，然后有针对性调整课程，比如大多一线的导购培训，会以提升销量，从而增加收入为核心进行引导，因为大多数一线导购没有很远的的规划和包袱，赚钱是他们的核心目的！中层管理人员培训就不一样了，他们更重视未来发现和效率，更重视培训的收获，就会以帮助他们成长和解决问题，为升职加薪做铺垫为核心引导。
最明显的就是运营商的大型产品订货会的宣讲，每个厂家同台竞技，一家就给十分钟的时间，谁能抓住台下代理商的心，匹敌就能多订些货。所以每次我在做宣讲的时候，不会像别的厂家那样讲产品有多好，而是会把产品的特点削弱，重点讲解我们的产品，在同价位中，没卖一台能为代理商们带来多少利润和价值，把好卖的优势和合理的利润进行结合，帮代理商们算算帐，告诉他们可以帮他们转多少钱，这对他们而言是最大的价值！
【A2：规划今后运用】
最近在做的主推技巧的课程，这两天还在纠结，觉得主体授课对象应该是管理层，内容设计，总是逃离不了传统渠道的，主推政策，主推产品陈列活动设计，导购的激励机制等内容，针对于导购，主推的课程设计应该在于怎么把主推产品卖出去。
既然有不同岗位的不同需求点，所以本次课程我要分开两部分制作，讲解的时候也要分两个不同引导方向讲解：
1.对于当下紧迫的导购提升，课程与讲解设计还是要通过技能训练提升主推效率，从而挣到更多的钱和快速的提级为价值核心。
2.针对店长的课程设计与讲解，可以继续沿用传统主推技巧，结合米家不以利润以坪效为导向的理念，从而帮助他们更好的完成指标，为店长们带来价值。
网友评论
2.第二个问题，A2写到哪种具体的程度？首先是目标，目标一句话即可，可以参考做课程设计时的AB法则，即目标对象（A）在理解/分析/应用该操作步骤或方法之后，可以达成的效果（B），比如这样的句式“本月主推管理层课程，管理层学员对于我设计的关注他们需求的课程非常满意，愿意根据课程方法去销售产品”。其次是行动，分解为能够支持目标的行动计划即可，比如本周去做需求调研，下周做分析梳理，第三周......，当然这些行动计划也是建立在I便签提炼的操作步骤的基础上。至于每个时间段具体操作的内容不需要在A2便签内展开的过于详细。
3.第三个问题，非工具类型书籍，该如何量化？周一晚的分享也对书籍类型做了介绍，致用类书籍包括“实用类、理论类、叙事类和其他类”，现阶段推荐以拆解实用类书籍为主，对于后三类书籍的偏理论片段，对拆书家的逻辑思考、概念性提炼甚至对该主题的理解深度都有较高的要求。后面具体方法可以参考帮主的新书《这样读书就够了》，或者跟着《拆书家成长手册》过级要求去做演练。
无论是销售，沟通，谈判还是演讲，说的一方都应该先在听众的角度去思考问题，要换位思考听众想听的是什么，说的话对听众有何价值，以此为出发点，进行阐述。滔滔不绝的说一些对倾听者而言，毫无价值的话，只会是种折磨！
在说的过程中，表达价值的方式可以归类为两种：
1.直接阐述价值：这对你意味着……这能为你带来……等。
2.先挖痛点，再说明价值：如，XYZ(行动结果感受)的沟通技巧就是通过强调后果和影响来唤醒倾听者对于价值的自我认知，进而再进行价值的说明。 培训和演讲中常会预设案例包袱，引导听众思考，激发痛点的认知，再心甘情愿的认同后面表达者的建议，承认这些建议为他们带来的价值。
（比如说:你们平时会不会有。。。。感受？大家觉得是什么原因呢？？？？？那接下来我来教大家一种解决方法。。。。）
【A1：联系过往经验】
我每次培训之前都先要了解学员的情况和需求，然后有针对性调整课程，最明显的就是运营商的大型产品订货会的宣讲，每个厂家同台竞技，一家就给十分钟的时间，谁能抓住台下代理商的心，匹敌就能多订些货。所以每次我在做宣讲的时候，不会像别的厂家那样讲产品有多好，而是会把产品的特点削弱，重点讲解我们的产品，在同价位中，没卖一台能为代理商们带来多少利润和价值，把好卖的优势和合理的利润进行结合，帮代理商们算算帐，告诉他们可以帮他们转多少钱，这对他们而言是最大的价值！
【A2：规划今后运用】
目标：将最近在做的主推技巧的课程，把课程内容按照受众对象的不同，进行价值导向的区分，所以需要分成两部分设计，一类是针对导购，一类是针对店长的。
针对导购：1）一周内完成导购的课程制作，课程与讲解设计要通过技能训练，提升主推效率。
2）后续实战讲课时，要表达出帮助导购挣到更多的钱，未来能快速的能提升自己的导购等级为价值核心，让导购清晰的明白学习了课程能得到什么。
针对店长：1）导购技能课程完成覆盖后，开始制作店长课程，课程要以门店主推运营为核心技术，帮助店长快速完成主推目标，和掌握如何拉动提升店员主推效率的技能为价值核心。
2）实战讲解中将以引导店长通过课程学习，提升自己的管理效率为方向，来接受学习和应用实践。
1楼腾飞的点评反馈很到位，基本都抓住了IA1A2的关键要点。
I便签中，提炼梳理操作步骤是否可行可以用一个方法来做印证：讲给其他人听，如 果对方听完不仅仅理解认同，还能复述步骤，并且清晰知道该如何从0开始实践，说 明该操作步骤绝对是落地可行的，反之，则需要继续完善。
A1便签的举例不在于数量多寡，而在于该例子能否很好地关联经验，关联I便签提炼 的操作步骤，以及做出深层次的反思。
A2便签最难的是清晰的目标和具体的行动规划，当然前提都是建立在I便签的知识点之上。
I:用从正反两方面对比诠释了抓住听众的核心，逻辑清晰，并明确了自己理解的适用范围（演讲，沟通，谈判）。同时延伸出两种自己理解的致用方式，并给出了行动步骤，但行动步骤或可更清晰一些。
A1：拆解A1来看，其实是联系了2类3种过往经验，分别是培训（导购&店长），订货会宣讲。其中订货会的很鲜活，有起因结果，也有过往经验中对于I的使用。
A2：讲述了应用背景，但针对不同人群两个引导方向仍然停留在目标层，且目标虽具体，但并没有量化衡量的机制匹配。
虽然运用了I，但缺乏更为具体的行动步骤，这时候就需要反过来思考I是否给出了足够清晰可直接使用的行动步骤了。（比如完成了痛点共识后第一句怎么说，第二句怎么说；针对店长怎么说）【可控】而课程设计上需要考虑在公司角度考虑，业务需求考虑，如何平衡用户进店体验和店面坪效店员业绩，那么单纯向店员宣贯业绩导向是否和米家的体验式消费有冲突，这部分是否可控，影响因素有哪些也需要考虑进去。而对于培训本身，无论面授还是线上，学员的意愿是否可控，哪部分学员是可以被共鸣的，也需要加入进去。
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