D3-提问销售法-第四章

  客户购买动机的两面性   

1、什么是“金牌型”动机？什么是“牧羊犬型”动机？

金牌型：关注产品带来的正面利益

牧羊犬型：关注产品是否能避免负面影响

2、以自己熟悉的三个产品为例，分别列出它们的金牌型价值和牧羊犬型价值。

酸奶：好喝，乳酸菌发酵有益健康，促进吸收（金牌）多喝但不易长胖（牧羊犬）

六神花露水：清凉、止痒（金牌）有效驱蚊，不刺激（牧羊犬）

睡眠面膜：夜间补水，方便好用（金牌）免洗（牧羊犬）