与人为善（162）

公司的老业务员都有一个习惯，比较看重大单而看不上小单。

我们销售部的老大前天找我们聊天的时候也是这个意思。

大体意思是讲做业务要尽量去做一些终端客户，中间的贸易商尽量少一些，并不是每一种订单都要去接，量很少的订单利润点也需要适当上浮。

太多的贸易商会产生太多的报价，大量的报价却得不到应有的订单回报。我们虽然无需那般势利，但是事实却是我们大量的时间被挤占，时间是最宝贵而不可逆的成本。长此以往，也会打击我们做业务的兴趣，没有更大的精力去开发新客户，也就不会有新的订单，收入不会增长，整个人就会陷入焦虑当中，越焦虑报价越低，还不被客户认可，既浪费了自己的宝贵时间也会造成厂里不必要的损失。

因此，从长远看，他们的话是对的。

当你业务积累到一定量时，是很有必要去优化自己的客户占比。但是，对于一些小客户小订单我们也不能置之不理，妥善处理让对方心知肚明也就OK了。面上的功夫还需做，关系还需维持。

与人为善（162）

这两天，在不断开发新客户的过程中，碰到过好多原来老业务员做过的客户，因为对方的订单需求量一直都不在，慢慢也就断了联系。对方心里也明白，订单小，量不大，经常询价也没下几个订单，老业务员们也就变得爱理不理了。

从人性来讲，从人有限的精力和时间来看。我完全能够理解。期间他们之间发生了什么我不得而知，之所以这样做也有他的道理。或者某些客户自己本身也太过份，一直在报价，从未下过单。世界之大，无奇不有，什么样的人都会有的。

与人为善（162）

只是，从客户的反馈中，我还是觉得咱们某些处理方式有些不妥，授人以口实了，不妥。最好的办法是拖，但我回你，我应你，我不拒绝你，我还很热情地抬高物价。多了几次，你自己就知难而退了。即照顾了你的面子又暗示了你某些不便明说的问题。

如果就这样，你的客户还继续骚扰你，只能说明他在群发，这种客户，不理拉倒。

与人为善（162）

初干销售三月多，见识也尚肤浅。但我想，任何同质化的销售都有这些个特点。

1，价格是第一影响因素，这个很importent.

2，热情的服务，从客户的角度去想问题，去迎合它，让客户感受到我们的真诚，占到了便宜，受到了尊重和重视。这些也很关键。

3，千百次的电话不如一次说来就来的陌拜，一次不行就来二次，三次。我总要感动你，或者让你嫌我烦抓紧给我下点单子图个肃静。

4，脸皮一定要厚，人不要脸则无敌。

明天，重点是终端客户，压缩机，电机，径向柱，核磁，离心最好是一片尚未被大多同行发现的一片蓝海。

哈哈，想想不大可能，算了，洗洗睡吧！

据说，梦里会产生大量的灵感！

晚安！