第16章“你不卖，我偏要买”的逆反心理

        逆反心理是人人都有的，在客户消费的过程中，如果他们的心理需要得不到满足，也会产生逆反心理。

        日常生活中，我们经常看到这样的情形，当客户对于某商品特别感兴趣，想要摸摸质地的时候，销售人员就会走过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的。”这时，客户的心里就会变得反感：有什么好的，不摸就不摸，于是扭头就离开了。这是由于客户对商品的强烈好奇心受到了阻碍，而导致的逆反心理。

        不过，也有一些客户，在其心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，越是不让知道的事情，就越想知道；越是得不到的东西，就越想得到；越是不让触摸的东西，就越想触摸。

        而且，有逆反心理的客户会对销售人员产生对立情绪，抱有警戒心理。如果是这样，那么，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，是为了骗自己的钱。

        一般情况下，客户的逆反心理在具体消费过程中会有这样几种表现形式：

（1）断然拒绝。当销售人员向客户推荐商品时，客户会毫不客气地说：“我不喜欢这件商品，它不适合我。”

（2）反驳。一些客户往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见，让销售人员知难而退。

（3）不发表意见。在销售人员滔滔不绝地介绍产品的过程中，客户始终保持沉默，态度冷淡，不发表任何意见。

（4）高人一等的作风。无论销售人员怎么说，客户都会回应一句：“我知道。”意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。

        如果销售人员不懂得客户的这种逆反心理，总是滔滔不绝地向客户介绍产品，而不顾及客户的感受，只会遭到客户严厉的拒绝。

        约翰先生的车已经开了很多年了，最近经常出故障，所以，他决定换一辆新车。

        没想到，这个消息被某汽车销售公司知道了。于是，他们派了很多销售人员来向约翰先生推销轿车。

        每个销售人员来到约翰先生这里，都会仔细地介绍自己公司的轿车性能是多么的好，多么的适合他这样的老板使用。他们甚至还嘲笑约翰先生的那台老车已经破烂不堪，有失他的身份。虽然约翰先生表面上没说什么，但心里特别不高兴。

        销售人员的不断登门造访，让约翰先生特别烦躁，同时也增加了他的防御心理。他想：这群家伙为了推销他们的汽车，竟然说些嘲笑我的话，我就是不买！

        过了一段时间，又有一名汽车销售人员来找约翰先生，约翰先生心想，不管他怎么说，我也不能上他的当。

        出人意料的是，这位销售人员只是对约翰先生说：“我看您的这部老车还不错，还能再用上一两年，现在就换了多少有点可惜，还是过一阵子再说吧！”说完，他给约翰先生留了一张名片就离开了。

        由于这位销售人员的言行和约翰先生想象的大不一样，所以，他之前的心理防御也一下子失去了意义，其逆反心理也逐渐消失了。他反而觉得自己应该换一辆新车了。

        于是，一个星期后，约翰先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。

        客户的逆反心理既会导致他们拒绝购买你的产品，也会促使其主动购买你的产品。最后的那位销售人员就是从相反的思维方式出发，消除了客户对销售人员的逆反心理，从而使客户主动购买自己的产品。

        人们的逆反心理是一种与常规相反的意识和行动，当销售人员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用。

    “攻心术”

        销售人员在向客户推销产品时，一方面要避免引起客户的逆反心理，使其拒绝购买自己的产品；另一方面还要学会刺激客户的逆反心理，引发其好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖，他就会非要买。如果销售人员能够从正、反两方面来调动客户的积极性，那么，你的销售一定会获得成功。