【反应第二】(2.3)
其不言无比,乃为之变。以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。已反往,彼覆来,言有象比,因而定基。重之袭之,反之覆之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。
译文:
如果对方沉默不言,或其言辞中没有用来作推理,类比的信息,这时就要变化谈论的方式。用“象”的手法使对方开而动,主动迎合对方的心理,从而见到对方的实情,进而驾驭对方。已方与对方这样经过几个来回之后,通过揣摩对方言辞之中的“象”和“比”来了解对方的底细,已方就能确定对付的基本策略了。像这样翻过来覆过去,任何事都可以从对方言辞中察知。圣人把反听之法用于任何人或事,都不会有差错。所以,善于反听的人,得情就像神鬼一样变幻莫测。已方言语应变得当,就能祥尽考察对方。不能详尽考察对方,主要是对对方的实情不明了,因为对对方的实情不明了,所以才定不下驾驭对方的策略。
重要词语(要理解)
1、其不言无比
2、以象动之(四句)
3、已反往
4、重之袭之
5、故善反听者
6、牧之不审
学习心得:
和拜访客户时,有的客户话少,不愿意透露更多的信息,回答我们的问题也是敷衍了事。那么,我们就需要变换策略,就需要“象”的方法迎合对方的兴趣,从而与其交流获取所需要的信息,慢慢摸到对方的底牌得到客户的真实想法,这样交往起来就很轻松。
刘青玮
2016.5.19
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