月底冲刺感受

                                                                  月底冲刺感受

        月中的时候总部推出一个新的产品，下发到公司，公司决定全员开始售卖，作为增值口的我们也是售卖的大军。任务拆分至每个人的时候，团队成员还是有点疑惑的，不过看着这么丰厚的提成时，各位还是激情满满，摩拳擦掌，想大干一场。

        不过，截止到上周周五，团队任务完成还不到一半，而其他团队已经有几个超额完成了。团队现状是被客户拒绝的次数太多，所有客户覆盖一到两遍，还是没有看到成单的希望，组员的积极性都不是很高了，甚至怀疑自己能否完成任务，我也能感受到每个人的心理压力都很大。

        截止本周周一下午下班，我们团队完成还是和上周一样，不好。周一下班以后公司领导拉着还没有下班的同学，一起开了个会，重新宣导了公司签单目标，与此同时，我们副总也将目标再次同步到我们群里，同时表述公司完成目标的决心，将压力再次释放，直至一线。周二一早来上班，再次做个动员会，公司从上到下再传达了要完成目标的决心。顶着这样的压力在和组员开会，这时的他们不论是因为有个压力还是想要赚钱的动力，我看到的是跃跃欲试的他们，组员自己说要“疯狂”一次了。

        从结果来看，我是很满意的，截止到昨天，我们组的任务已经完成，提前两天完成任务，组员真的很嗨皮。昨天晚上，其实大家都不用加班了，但是每个人都木有走，在这里进行讨论、交流、分享，我能感受到他们身上那种愉快的心情。

回顾本周三天的冲刺，我有几点的体会：

        1、对于产品一定要了解。刚开始产品下发的时候，不单单是组员，连我也是对这个产品懵懵懂懂的。拿着不甚理解的产品向客户介绍的时候，结果可想而知。后来有组员反馈，其实在第一遍沟通的时候，自己都没有把产品向客户介绍清楚，客户当然也不会购买了，所以被拒绝的概率很大。后来，我们在一起讨论，发现这些产品价值，其实刚开始的时候都已经培训了，只是很多部分只是知道了，没有深切的体会和理解。经过和客户一遍一遍的沟通，练的多了，对这个产品就了解了，再次为客户介绍的时候，不说信手拈来，也是比较轻松的。

        2、重视程度影响执行深度。刚开始下发任务的时候，公司已经说了这个就是必要完成的任务目标，拆分至管理层、个人，都说是必须要完成的。但是实际结果呢，总有部分人努力冲刺，结果他们完成的很好；也有一部分人，我也认为重视吧，只不过是思想上的重视，行动上还是有所欠缺，结果也能完成一部分，但肯定不是很好。

        当公司将完成的决心和目标再次宣导，并表示一旦中途表示放弃，将给予严厉处罚时，每个人身上都感受到了前所未有的压力，也都重视起来了，结果是整个部门的开单量立刻就上来了，当然了，我们组大致也是这样。

        3、高收益的事情并不是只是简单做做就能完成的。这次产品售卖，提成是比较高的，确实有部分同学简单了打了两个电话就能签单成功，但这只是很少的部分，在这很少的部分中也有平常很注意维护客情的同学，他们说什么客户都信，所以他们完成看起来简单，实质上是有很深的功夫在平时。那些简单打两个电话，确实能撞到一部分客户，这种情况确实会有，但概率实在是太低了。

        组员在和客户沟通介绍产品时，第一次大多数都是被拒绝的。所以第一轮结束以后，他们都感觉好难，被客户拒绝的感觉都要做不下去了。其实，我们都明白这样的一个道理，一分耕耘一分收获，但是当被拒绝时，再和客户说第二遍、第三遍的时候，真的需要很大的勇气。值得欣慰的是，组员克服了自己的心理障碍，敢于和客户沟通第二遍、第三遍，甚至有的客户已经跟进了第六遍了。这里面有他们突破心理障碍的努力、有一起讨论分享的方法、一起相互鼓励的劲头……

        我听到我们组Y君这样和客户沟通：经理啊，这个产品我是真心感觉为咱们好，要不然也不会和您沟通五六次了，这次您要是再不做，以后我就不和您说这个事了，省的您烦我，后期我只给您沟通账户了，到时候您做不成可不要怪我。当我听完这通电话的时候，我很为她的精神感动，锲而不舍和客户沟通了五六遍，虽然最后因为其他客观因素没有成单，但是我真的很欣慰，因为她确实尽最大的努力了。

        4、氛围真的很重要。氛围是能够感染人的，作为管理者要对团队氛围敏感，同时善于引导团队氛围朝积极的方向发展。我们团队是这样的，当没有人开单时，大家都不着急，一旦有人开单了，其他人都捉急了，相互比着要开单。比如：S君和M君两人，相互暗中较劲，你开一单，那我也要开一单。这就是一种很良性的竞争，他们也乐于这样竞争。作为团队老大，要适时引导这种竞争，确保不挫伤积极性的情况下可以推波助澜。

        在昨天晚上的总结会上，在即将结束的时候，S君这样说，我要向公司完成最好的那个人看齐，我可能总金额没有他多，但是一定争取在单量上赶上她。其实，这就是一种自发的竞争、自发的努力，换句话说：员工被点燃了。不论是用什么招，员工一旦被点燃，爆发出来的能量真的是超乎人的想象的。比如，在我这个总结的今天，截止到目前为止，今天一天的到单量，已经超过前两周的总和，这就是他们自我激励、相互激励的力量，很惊人。所以，我拭目以待，看他们最后能冲出什么样的高度，真的很期待！

        5、方法很重要，但是坚持更重要。刚开始，团队成员沟通签单时，苦于自己没有售卖技巧，加上被客户拒绝，都感觉自己不适合做销售或者做不了销售。这个时候，我就为他们找方法、找技巧、找优秀人员的沟通录音等等，和他们一起分享、讨论。看看哪些技巧比较适合自己，能够哪来用的，就自己找客户练练试试，目的很简单，先找到一条能达到目的的通道，树立信心。然后，就努力的去做，他们都反馈，有些客户已经被他们打了四五遍，都烦了。我告诉他们，只要客户不直接拒绝，就一直给客户说下去（其实他们自己后来也都知道，并这样做了），直至客户同意为止。两遍、三遍、四遍，就这样坚持下去，肯定会有胜利的果实等着我们。