我向老板提的问题：
一，个人现状:
销售小白从事地产电销5个月，总业绩排名公司第三。工作性质以电话为主。需要通过电话邀约客户出来，才能促成成交。
二，我的提问：我该如何在短期间内把客户约出来？
客户信息：38岁上海人，在上海市中心开了4家高级西餐厅，为人和气，非常有涵养,有礼貌。做事很稳重，谨慎。风险系数高的投资从不做（如股票，基金期货之类）只想一家一家分店这样开下去。无投资商铺经验，身边有朋友投资过。不排斥（客户属于事业型，事事亲力亲为，每天晚上2点后才会睡）
客户问题：目前不着急，认为可投可不投。小投资收益不大，大投资觉得回报慢且不高（如五百万投资在商铺上，认为投资在生意上收益更快更多）并且认为是外地项目，距离有点远，对巴黎春天这个牌子蛮认可的，包括自己有家店就在巴黎春天里面。联系客户近两个月一直说忙，一直推。但也没有拒绝我，只是说在考虑当中。这个项目卖的太好太快，再推下去项目好的位置就卖没了（不想放弃这个大客户，他身边的朋友圈都是有钱人，他过来的话朋友也会一起来，只要过来，成交率将会很大）
自身优势：客户比较信任我，挺认可我。每次打电话过去他都会接，并且也会跟你聊很多（主要是客户太客气，自己不知道怎么逼客户）有加微信
自身劣势：见不到客户，对客户很多情况都不了解，登门槛用不上
项目优势：
地段非常好，门口50米处公交枢纽总站，200米处规划3条地铁（2条从上海延伸过来，一条本地地铁，预计2016年正式运行）周边三公里十几个大型高档住宅小区（简称富人区），入住率80%，五公里内17所高等学校，其中大学七所。医院，酒店，写字楼、市政府，银行总部。检疫局环绕在项目周边。年轻消费人群30多万，消费力度很强
项目打造的是全国第45家巴黎春天分店（香港新世界集团旗下），整个嘉兴唯一一座集吃喝玩乐购，居住办公休闲为一体的港派24小时不夜城（垄断性市场，差异化商品阵容），由香港新世界（香港四大财团之一）统一包租管理十年。采用先招商后卖铺。
项目区位优势：整个区最核心的位置，周边七大商业体已经全部开业，商业氛围非常浓厚（如下图）
项目劣势：
对于客户来说，属于外地（浙江嘉兴）。打理不方便。
项目是期房，预计15年中旬完工，年底营业
回报率不高，包租十年，前三年分别6%，第四，第五年分别是7% 和8%，后五年按市场实际租金9:1分成，后期没有保底。（对于客户来说周期太长，回报太低）
提问：
1我该如何激发自身优势，对劣势做隐藏？
2我该从哪方面给客户制造需求，或者挖掘客户潜在需求，再给与客户需求？
3对于这种客气，智慧型客户，用什么样的方式去“逼”？
我的回答：
你这个客户群不会个个都是这样吧，要是个个都是这样哥们就招架不住了啊。哼哼哼哼，好了，开你玩笑。我是这么给你分析的啊，你听一听，你说该从哪方面给客户制造需求，或者挖掘客户潜在的需求再给客户需求，是吧？好，我来告诉大家啊。
这个需求啊，是指什么呢？客户真正的需求，真正的需求啊，我们应该怎么做呢？一、市调嘉兴的西餐厅，啊市调嘉兴的西餐厅，嘉兴，他不是在嘉兴吗？客户在上海，是吧？对这个嘉兴的西餐厅并不了解，那么你要市调数量、啊质量、价格、口碑，这个你想速成，因为你没有时间啊，没有时间，想速成，你就从这个大众点评网这个入手，查一下，啊查一下，或者从团购网，从团购网去查。
这是第一啊，第二、现在投资商铺是未来啊，给自己的事业发展呢提供一个版块，啊他是未来事业发展的一个版块，一边呢有收益，一边呢有根据地。这话怎么讲呢，是指说，地主是先买了地，请农民耕种，那么他指刚开始都是收一点地租，地呢养熟了以后，也就是生意呢，庄稼啊真正开始起来了，好了，地主就开始啊，自己来找人来种来了。
那么这个对这个投资人有什么好处啊，以后就不必再看房东的眼色了，不用看，啊值得投资50年，你就可以给他冠个名字，叫做什么？这类投资就叫相伴50年。
这个商铺那么连锁企业的员工会怎么想,就是老板啊!投了一个加新的商铺,首先员工会怎么想啊!我们来设想一下啊,如果老板告诉员工哥几个我们又购买了一座新的商铺,未来呢准备等以后我们来开个连锁,这个员工就会想啊!哎哟,以后就有升迁的机会了,大家想是不是,老板又买了一个铺以后准备去做,接着做,这个对员工势气是不是一个巨大的鼓励呢,。 因为你现在老板没有投资的新意图就这四个店,你说员工做好做坏就在这四个店里面转,那么员工他们心态是什么心态,如果没买这个地没有投资的话,就目前这个状态,老板这个状态,员工就会想老板发财了,他没有事业心了,自己的前图到了天花板顶了,干好干坏也就这样了,但这个时候老板为未来的六年他还投资了一座新商铺并且告诉我们这里是我们第六座商铺,不是第五座啊!老板现在是有四座商铺,但是我们告诉员工的时候就说这是第六座,我已经把第六座投资买了,那么这件事在员工心里面连锁反应会有什么积极效果呢!哦,就是说至少还要再开两座连锁自己还有机会往上冲一冲,好,现在我们的收获就是什么了。 1.员工干活主动性大大的加强; 2.投资未来保持升值; 3.扩大事业版图; 4.以上海为中心打造周边一个商业帝国, 然后员工就会夸老板眼光好,事业心强,哥几个想是不是。小敏你没有告诉我啊，老板下一家店在淮海路开业，你可没说啊，你可没有，这可是你现在YY上打出来的，为什么不告诉我？那么我们这样说啊，就解决了一个问题，就是说，可以投资商铺，这个问题我们已经把它解决掉了，大家说是不是，我先帮你解决一个问题嘛，你投资商铺对事业发展有好处，但是新的问题是，我为什么要投你们家的商铺？是吧，你只说服了老板你可以投商铺了，但是你并没有解决你为什么投你们家的商铺，那么新问题怎么解决，所以你就可以告诉老板，请您一定要眼见为实，实地考察值不值得投资。A.你经商多年经验丰富，扫一眼就知道是否合适开餐饮了，扫一眼 你就知道了。那么我们知道，B我们知道开一座高档的餐饮要满足几个条件，1.建筑物一定要上档次，地段很重要。就是1是地段2是建筑物要上档次3人流量4停车场，停车场不够用那有屁用啊，他这个高档的全都是开车来的，5配套设施6最佳的位置是什么，是闹中取静，就是整个的地方特别的热闹，但是我们家餐饮店闹中取静，是非常适合高档的消费，高档的消费不一定是热闹的，它不要，但是要闹中取静这是顶级的，所以建议老板您早来，否则投资好的位置可能就被别人挑走了，也许就没有闹中取静的位置了。 也许就没有闹中取静的位置了，哪就可能带来了损失。那么，我们现在给客户提供的需求就是：他说只想一家一家的开分店，现在我满足了他。就是为下一发展的10年投资一座商铺。那么先让别人养着这座商铺，你刚开始的生意肯定不好吗！他需要这个这个培养购物的习惯，最后这个商铺人气真的旺了。我们就可以在这里面直接开餐厅了，正好是瓜熟蒂落！对不，就是瓜熟蒂落！
那么其它人投资买商铺，其它人投资买商铺跟我们性质不一样。因为他没有实业有可能，他不知道买这商铺以后干什么，不知道。那所以他的投资回报又不是很高，我们不需要这座商铺的投资回报我不需要，我不需要。
我需要的是先占一个位置，这个位置非常重要。就是以后我以上海为中心，沿着上海走一圈每一个城市都有一两座高档的，以后在这个江浙沪的圈子里头，我做西餐，就算第一名了，走到哪都有我顶级的商铺了。
我办VIP会员卡就非常值钱了，难道不是吗？我的VIP会员卡就跟别人就完全不一样了，我们的就算相当于提供一个顶级的私房菜的服务了。出了上海城还有嘉兴呢，嘉兴边上还有几个吧，是不？我沿着它开，这个事业就真的做起来了。
那么其他投资客因为没有连锁的实业投资方向不明确，是吧，这个就是我们巨大的优势了。小敏我的回答满意吗？嘿嘿嘿！满意是吧！行你陪我五分钟啊，这个不公平，别人都一分钟讲完了，我给你多花了四分钟，你这问题确实有点难，实话实说，看完了我倒吸一口凉气，这个玩意人家跟你耗着，是吧，人家给你耗着，事怎么说呀。事怎么说呀常用的招数不行了，怎么分析的，，怎么分析的学啊，啊是吧，你得学啊。
你要分析客户啊，说过了，研究自身，研究竞品，研究消费者，花多少时间都不为过。你要研究它的商业模式啊，是吧，你要研究它的商业模式，对，提问啊，投资商铺值不值，这是第一个问题，第二个为什么要投我们，这两个问题如果一旦搅和在一起，根本不能分析出来的，你能分析的出来吗？不可能，是吧，我们把这个问题进行了提问，然后抓住了主要问题，对，把他拉在一起了，抓住了主要问题，现在我把它细分了，第一个我给你解决掉，满足你了吧，第二个问题就是一个诱饵，你为什么投我们啊。 请您来实地考察，是吧，来看看闹中取静的位置，小敏你要观察他投资商铺的特点，你知道吗？你要观察他那四座商铺包括新投的商铺，它的特点是什么，这是非常关键的，总结出规律性的东西，然后你再把你这个嘉兴的套进去，因为嘉兴这种顶级的，它的消费能力跟上海没有区别，嘉兴的那个GDP的购买和人均也是一个富裕的地方，小敏，有钱人多的是，大把走，给他讲明白，给他讲明白。 然后你还从他员工的角度出发，从他员工的角度出发是不是，从他的团队建设出发都是好事。你可以告诉他，这位老板，你买了这个商铺说不说，什么时候说，在于老板，你可以不说现在，当咱们公司遇到什么问题的时候或者是人都有马刀正短的时候，需要提振士气的时候，这个事说出来，也许就给他们打了一针强心剂，大家说是不是。先买了不说我总可以吧！
我需要的时候我抛出去，就能把所有人全部震住。大家说呢？啊，小敏，就按这思路往下再挖一挖，整理成条，一条一条的，把它录音放下来听，听完以后就可以打电话了。再要约不出来，小敏，我也没招了，就是说白了人家就没这心思，就是一个客气，呵呵.....再没招你应该去吧！去找他去应该最好。
还有一个你没说明白，这客户是怎么认识的？是他打电话来的还是朋友介绍的，还是你们有一个什么名单啊？嗯，电话约出来的，噢。。。行了，我觉得你应该好好认识一下这位财神爷。啊，小敏，给他做点增值服务吧！不管以后这单能不能做成，就按昨天我们那个目标细分那个增值服务给他做一做。我觉得这个财神爷以后能帮你，是吧！ok好，这个大家满意吗？
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