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精准把握客户心理,年关业绩冲刺,不愁没业绩!

精准把握客户心理,年关业绩冲刺,不愁没业绩!

作者: 铢宝益 | 来源:发表于2020-12-07 11:47 被阅读0次

    珠宝人要想更好的迎合市场的需求,就得十分讲究经营策略和方法,密切关注客户的需求点,抓住有利时机,促成交易成功。

     1 

    客户的含义

    客户是一个门店经营发展的重中之重,是店内的经济来源。“客户是上帝”、“衣食父母”,客户与我们是“鱼与水”的关系。我们只有了解客户的心理,了解掌握他们的需求,才能为他们提供满意的服务。

    学会判断顾客消费的类型与应对之策:

     2 

    客户的分类

    01

    “领导型”的客户

    客群特征:给人强势的感觉,直接作风,喜欢支配别人和掌握权利。

    行为特征:音量高,肢体动作大,不断提问。手提袋或随身物品随意放在柜台或者旁边的椅子或其他物品上。

    应对妙计:关键注意不要与Ta产生对立的观点碰撞。但也不能一味迁就,要做到不卑不亢的表达出自己的观点,这样才能更好的和Ta交流。

    切忌:避重就轻,说话没重点。

    02

    “分析型”的客户

    客群特征:讲究资料的准确,讲事实和有据可依的资料证明。

    行为特征:音量低,肢体动作小,仔细阅读产品数据,手提袋或随身物品不会轻易放下,一直提在手上。

    应对妙计:事先准备好完整的产品数据。从专业的角度进行实事求是的沟通和说服,并对Ta的需求进行专业分析。

    切忌:打马虎眼。

    03

    “好好先生型”的客户

    客群特征:对每个人都很好,都很客气,不驳斥别人。

    行为特征:肢体动作温暖,如触碰到你的手臂肩膀,声调柔和,手提袋或随身物品放在自己和柜台、货架之间。

    应对妙计:了解Ta客气的笑容背后究竟在想什么?此外,Ta对产品的安全非常关注敏感。你必须能提出让Ta感觉安全放心的理由。

    切忌:油腔滑调。

    04

    “自我感觉好”的客户

    客群特征:很喜欢表现自我,并且很容易陶醉于这种“光环”。

    行为特征:肢体动作夸张开放。不断注视镜中的自己,音调高扬,手提袋或随身物品随意放在柜台上。

    应对妙计:要尽量给Ta表现自己的机会,投其所好,先附和再切入主题,不要深入专业细节。如果能举出几个有名的客户,能增加成交的几率。

    切忌:班门弄斧。

    客户消费心理历程

    01

    购买需求的产生

    购买需求:当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法。

    需求按层次分类:(马斯洛的需求层次论) 生理需求→安全需求→社交需求→尊重需求→自我实现的需求。

    消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。不同的消费主体有着不同的需求。同一个消费主体,因年龄阶段和生活范畴不同,表现出来的需求都会有所不同。消费需求是消费者的行为动力源泉。

    02

    具体的购买动机

    01

    求廉心理动机

    其主要表现是,消费者在购买一种商品时,对其价格特别重视,希望购买到既实用又价廉的商品,购买商品过程中喜欢对各类商品或同类商品的价格进行反复比较,然后决定自己的购买。

    02

    从众心理动机

    从众购买动机是以在购买,某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机。从消费者的主观因素考察:一是其本人的性格。二是由于消费者对商品知识缺乏而自信心不足;三是消费者从利益角度分析,认为随着大多数人购买总会得到好处,不可能多数人都判断失误,既使上当,也是大家一起上当,以求得心理上的平衡。

    盲目追随他人购买,表面上是得到了某种利益,事实却并非如此。很多人都曾受抢购风的影响而买回一大堆东西,事后懊悔不已。

    03

    求名心理动机

    大部分消费者在选购商品时,喜欢选择自己所熟悉的商品,而在熟悉的商品中,又特别喜欢购买名牌货。

    04

    求新心理动机

    是指有一部分消费者在选购商品时,特别钟情于时髦、新奇的商品,也就是追求时髦的心理,消费者通过对时尚商品的追求来获得一种心理上的满足。

    还有很多其他的消费动机,比如:求实动机、求便动机、嗜好动机、求异动机、求利动机等等。

     4 

    购买行为动机收集

    消费者为了实现满足需求这一特定的目标,作为决策主体在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。

    消费决策的内容:购买原因、目标、方式、地点、时间、频率等。

    只有在了解掌握消费者需求心理的情况下,商家才更有可能抓住需求点,从而更好的迎合市场的需要。

    事实上,珠宝导购并不是大部分人认知的“耍耍嘴皮子的活儿”,运用巧妙的方法把产品卖出去,才算得上真正的销售。

    迎合用户的心理,满足用户的需求,才能最终赢得客户。 客户类型随着社会的不断变化发展,上述类型也可能存在复合混合型客户。

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