有朋友提了一个很有意思的问题，我截取一部分复制过来：
“这个时候我猜测客户就是没理由的故意想让我降价，我回复了他，降价做不了，已经是底价之类的。他们后来又过来找我，让我按之前的价格做了，这个时候如同他们自己扇了自己一巴掌一样。”
这种情况我们在实际工作中经常碰到，客人要砍价，给了低价继续砍，回复没法做就消失。然后过段时间，或许是货比三家后，还是觉得跟我们合作更好，于是就接受了价格，确认了订单过来。
乍一看貌似没问题啊，貌似在告诫广大业务员朋友，很多时候无需过分迁就客人，坚持一分钱一分货，只要你坚持原则，客人还是会考虑找你的。是这个意思么？
我的理解是，大错特错！明明有更好更柔和的处理手法，为什么要那么刚硬呢？
不是说坚持价格，坚持自我的做法不对，而是在这个思路的前提下，可以用一些技巧，用更好的方式来达到效果。说白了，就是你卖了他，他还在帮你数钱。能做到这一步的，才是高手高手高高手。
那具体怎么做呢？说白了就是心理博弈，就是让客户有“赢”的感觉，让他觉得在谈判中还是有所收获，而不至于没有台阶下，甚至觉得很没面子。
我的思路是，做生意，最重要的是双方高兴。如果对方憋着一肚子气下单给你，心里也是不自在的。如果突然有一个竞争对手跑出来，哪怕价格跟你一样，他或许也会找别人。原因很简单，在你这里他觉得尴尬，在别人这里或许就没有这个感觉。
在我看来，当客人砍一个价格，但是我们做不了的时候，先不要轻易拒绝，也不要粗暴地一句“我们做不了这个价格”，或者“如果你能在别的地方买到，你找别家好了”。这种话说出去，哪怕你真的价格不错，但是听在别人耳朵里就不是这个滋味。
你可以说，不行啊，我们做不到这个价格，因为什么什么原因……但是与此同时，可以用委婉的手法，抛个橄榄枝出去。比如跟客人说，这个价格我们真的做不到，但是如果你数量可以增加一点，我可以再向大老板申请便宜2美分。当然，这个数量增加的手法，也是有技巧的，不能狮子大开口，惹得对方反感，那就得不偿失了。我们可以用一个实际案例来分析一下，或许更加通俗易懂：
假设客人询价的是一条牛仔裤，你按照对方3000pcs的数量，报价5.2美元。然后经过两轮砍价后，你同意5美元可以做，客人改变设计稿从1个吊卡增加到两张吊卡，也不收取额外成本了。或许客人不会接受你的价格，还是会杀价，可能要求你做到4.9美元，否则就不会下单。
在这个时候，可能很多朋友希望一步到位，答应目标价，让客人订单下来。这个想法是没错，但是实际操作中，很多客人不见得因为你爽快答应目标价就会马上下单，反而因为你答应得过于“爽快”了，觉得这里面水分应该还有不少，不如先晾你几天，去套套你同行价格看。
如果比你高，回头再找你不迟。如果比你低，那就可以以此为借口推翻先前目标价，重新跟你谈价格。如果价格差不多，那就赌谁沉不住气，或许你就会继续降价，或者给出更有诱惑力的条件。
所以这个处理手法，显然不是最好的。这时候，更好的方法是，用一些技巧来适当引导一下。比如跟客人说，这样，如果您把数量增加15%，到3450pcs，我可以尽量向大老板争取再降2美分，到4.98usd的单价。为什么这么说？因为我这个表达有两个潜台词：
第一，15%的数量不算太离谱，也在客人接受范围里，哪怕到时对方拒绝，也有转圜余地。但是如果你一开始就开口增加50%，对方如果拒绝，你如果要拿订单从而接受，你就没台阶下了。
第二，故意装腔作势抬出大老板这尊大佛，就是潜意识里让客人知道，这个价格已经是big boss的特批了，的确是很好的价格。就是一个心理暗示。等于暗示对方，我这个价格真的已经见底了，把老板的价格权限都全部放出来给你了，没法继续降了。
如果客人同意，行吧，增加数量可以，那就3450pcs，但是你还是要给我做到4.9美元，当然是好事。你最后“勉强”同意，也算一个转圜，让客人觉得你做了大的让步，他有赢的感觉，觉得这个订单赚到了，终于谈下价格。
如果客人不同意，说不行，这个数量我们确定好的，都有销售计划，没法增加了。这种情况下，如果你不降到位，还是以2分钱的余地让步到4.98，最后再磨磨唧唧几次“勉强”卡在这个位置上，甚至再降1分，或许客人也差不多下单了。因为他觉得额外的福利争取到了，他没有答应你的条件，但是你还是降了2美分，最后居然还被杀掉1美分，赚大了。哪怕你真的扛住4.8美分到最后，客户或许也会下单，但是他的台阶有了，你的2美分降价是第一个台阶，但是你要求增加数量他不同意，你也接受了，这是第二个台阶。
这两个台阶给他一创造，对客人而言，是不是比一开始就咬死价格，客人货比三家后无奈下单，心里要舒服得多？
当然，这个“数量台阶”，只是技巧之一；还可以同时加入“付款台阶”，比如在略微降价的同时，把付款方式稍微变得激进一些，哪怕最后让步，也等于主动让出台阶让客户有赢的感觉，比你直接爽快答应，效果要好得多。此外，这类台阶还可以有很多，大家动脑筋跟客户在谈判中慢慢搭建吧。
其实很多时候，我们虽然说殊途同归，虽然说坚持，虽然说无需理会别人的无理要求，这些都没错。可生意本身就是人与人打交道的过程，简而言之一句话，做生意要做得开心，你让客户开心了，你自己也能开心。你让客户心里不情不愿下单，那这个墙角就很容易挖，不够稳固。
所以实力虽然决定一切，但是实力背后，还是需要谈判的技巧和能力，还是需要很多细节的东西，很多战略层面的考量。
大家认为呢？
网友评论