销售从一开始接触客户到合作结束，都有固定的沟通规律和话术，所以学会有效提问很重要，抓住重点，但是要有整体的沟通框架思路。
重点包含三个部分3P：
1、Purpose（Why）：问清楚客户联系你的原因，可能他表面上会说一个原因，但是要深入挖掘背后的Why，我想到一个黄金圈模型：Why- How-What（西蒙･斯涅克）；
2、People：销售是始终关注人，所以在和客户沟通过程中，要始终换位思考，理解对方的关注点是什么；
例如：客户公司的背景、对接人的背景、培训对象的情况
3、Process：每次沟通都包含三个部分，开头、中间、结尾，每次沟通重要的都是沟通前的准备。
一些要点：
1、信任是一个逐步建立的过程，不要希望一次性沟通就能达成销售的目的；
2、关注沟通中客户的提问，反映了很多重要的信息；
3、一些关键问题，可以适度包装，以令到客户愿意和容易回答一点；
4、我司注重法律风险，所以也应该着重审查客户企业的背景信息及创始人的背景信息；
反思：
1、当客户提到竞争对手的情况时，没有深入询问竞争对手是谁，怎么做的培训，效果如何；
2、当客户提到产品时，没有询问客户对于产品的理解是什么样的；
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