熟人关系

开发客户有熟人介绍，可以少走很多弯路。今年开工后我们第一次去陌生拜访客户，先在网上查好了资料，了解客户需要我们的产品，计划顺路陌生拜访，碰碰运气。

等我们到了客户的大门，在保安那里登记信息，认真的保安一定要让我们填写要拜访的人的全名，就这样被拦在外面。好尴尬的，没有办法，大公司管理严格，陌生拜访没有预约是难进门。

今天我们早上陌生拜访一家客户，提前做足了功课。找了一个熟人作背书，与客户的负责人搭上了关系。等我们见到了客户，他很热情的接待了我们，把我们带到单独的会客室洽谈业务。

初次见面，客户的话题比我们的多。而且客户对整个市场，同行，现状，需求，机会，他们的处境，要求作了十分详细的介绍。对于客户来说，多个供应商就多个资源，选择和机会，有利于他们比较和降本。就是因为熟人的关系，客户简明扼要的直奔主题。

在愉快的聊天中，我获得了客户的需求信息，客户的付款方式，初步有了更进一步的合作意向。

能放开聊天，就知道了客户的想法，痛点，机会。客户没有官腔，架子，能够聊到很多有帮助的东西。有了熟人的这层关系，沟通就容易多了。

对于完全陌生的客户，只有先做朋友，等条件成熟了，关系很熟的情况下，生意就有机会谈成。这是一个必然过程。有人花时间把陌生人变为朋友，有人花钱让陌生人成为熟人，总而言之只有成为熟人，你的业务就变得容易。