大巴车路演是品牌推广的有效方式，其目的是通过与卖场合作，在场外通过演出、游戏、体验等方式与消费者互动，进行品牌宣传推广和产品销售，同时场外活动的声势会增加卖场的客流，进而带动场内的销售。所以，卖场非常欢迎厂家去做类似活动。
但是，做一场路演活动，需要耗费大量的人力和费用成本，活动成功皆大欢喜，不成功费比超高还特别影响信心，可能就没有下次机会了。销量是检验活动是否成功最重要的标准，也是大巴车路演是否能持续做下去的关键。
那么，如何开展一场成功的路演活动，这个过程中要准备什么，然后什么是最重要的因素？我和团队，这两年在实际工作中先后做了20几场大巴车活动，积累了相当的经验。2018年3月4日开年第一场活动也取得成功，于是在3月19日晨会上，我趁热引导团队以大巴车活动为主题做了头脑风暴游戏。大家集思广益，对过去所做的系列活动进行总结。以下，我把团队智慧罗列成一份实用清单。
*活动前准备
不打没有准备的仗，活动前充分的准备工作是非常有必要的，也是最费心思和时间的。
一、选择合适的门店、活动节点
选对了活动门店以及活动时间，活动便成功了一半。我们通常选择客流大，场外宽敞、配合度强的客户合作，并且选取其最优档期，比如开业，店庆，开学、节假日、会员日等。如果没有合适的门店和档期，不要勉强去做。
二、设计好活动方案
活动方案最重要的是你决定主推什么产品，是一个爆款单品还是一个组合装，做什么价格？这得根据所在卖场消费者特征决定。比如校园店，以学生人群为主，那么客单应该在50元以下，而且做中小规格的产品，比如651ml发水和650ml沐浴露。
三、和经销商沟通
1.沟通方案，达成共识，确定双方费用承担。
2.确保货源及配送等后勤工作没问题。
3.争取经销商业务人员帮忙，共同开展活动，毕竟人多力量大，而且通过活动可以加深双方配合。
四、和卖场洽谈
销售就是满足客户的需求。所以说，洽谈最重要的就是询问客户的需求点是什么，我们能给客户提供什么，同时客户能给予我们什么配合。具体包括：
1.和客户确认这是最佳档期吗？是否有品牌做过类似的活动，效果如何？
2.沟通活动详细计划，包括演出流程，主推产品，买赠信息，目标销售等，争取卖场最好的堆码陈列位置，面积不小于4平米。堆码位置对销售的影响非常大。
3.获取卖场宣传支持，比如广播，公众号推广，地贴、海报等。
4.路演场地确定，研究舞台如何摆放最能吸引人气。场地问题需要提前和物业沟通，另外有些门店需提前和城管办理审批手续。
五、临促招聘培训
1.招聘积极主动，能卖货的临促人员，人数根据活动具体情况来定。
2.对临促进行产品知识、活动主推产品以及卖场相关情况的培训。
3.对临促下达销售指标和激励方案，做到目标清晰，信心十足。
六、活动物料准备
1.赠品，包括购物车，储物箱，抽纸，购物袋、中小样、派发装以及产品试用装等
2.布置堆码和外场所需的物料，包括地贴、小蜜蜂、气球、爆炸贴、美术刀、大头笔、胶带、工服、鱼线、抽奖箱、红包、抛圈、零钱、收款二维码等
七、联系广告公司
为了提高活动效果，使业务人员专注销售，我们的做法是寻求第三方合作，专业的人做专业的事。
1.将舞台和灯光包给一个广告公司
2.将节目演出部分交给专业的演出团队来做。
以上两方面，我们会在活动开展前，和他们进行沟通对接，根据不同的场次做不同的调整变化。比如3月4日广百家超市这场，我们变换为“明星见面会”形式开展，提升了档次和影响力，效果超出预期。
*活动过程执行
一、人员合理分工
组织一场路演活动需要团队通力协作，通常参与活动的人员有城市主管、DSR、BAS、BA，以及经销商品牌经理和DSR，几人到10人不等。办公室基本上是全员参与，如何分工很重要。
我们的经验是这样的，平时和卖场对接的经销商DSR和我司DSR负责货品（包括场外搭台借货）、打价格签、写POP、堆码位置等，BAS和BA负责堆码氛围，DSR负责打堆码，城市主管负责协调各项进度以及处理突发事情，经销商品牌经理负责后勤工作。一切有条不紊。
二、布置堆码氛围
1.使用形象地堆，最大化展示品牌形象。
2.配合地贴，提升效果，吸引消费者驻足购买。
3.堆头上空做气球、彩带、拱门装饰，不要嫌麻烦不做，对营造氛围很有用。如下图
4.不要忘了借活动期间人手多，沟通整改原有货架陈列，这种情况下通常卖场都是支持的。
三、卖场广播宣传
利用卖场广播，滚动播放特价信息和演出信息，为活动造势。
四、现场叫卖
1.BAS带动BA叫卖，形成热烈购买气氛，顾客有跟风心里，你买我买大家买。
2.抓住高峰期的几波销售很重要。
3.可以适当开展限时抢购或者买赠。促成顾客紧张购买。
*活动后评估总结
一、自我总结
1.总结销量，从卖场系统拉出POS数据，分析各品类、各SKU的销量。
2.回顾流程，包括准备工作有什么可以做得更加充分的？执行过程有什么可以改善的地方？和消费者互动效果达到了吗？
二、和卖场分享
包括三部分：
1.将自我总结的结果和卖场分享，看是否达到预期，同时感谢卖场的支持。
2.探讨如果还有下一次机会，如何做得更好？如何创新？
3.通过一场大型活动，对卖场有了更深的了解，后续如何提升销售？增加分销？改善陈列?
最后，整个过程最重要的是什么？
1.选择比努力重要，选择合适的门店、活动节点，是活动成功的必要条件。
2.战术上重视活动，设计好一个爆款或者商品组合，是取得好销售的充分条件。
3.众人拾柴火焰高，厂商销售团队的齐心配合，是活动成功的强力保障。
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