去年上半年和朋友去看房子的时候，置业顾问知道朋友有意向购买一套公寓，只是对楼盘位置和价格的原因迟迟没有敲定下来。前面置业顾问已经介绍了该楼盘的全部信息，什么离地铁口进、什么投资回报率、什么装修档次及升值空间等等。后面这名置业顾问突然提出帮忙申请价格优惠，并告知和领导去沟通沟通看看价格上面的空间怎么样？回来后，报了个我朋友心仪的价位。然而，在我朋友考虑用何种贷款方式的时候，这名职业顾问又气喘吁吁的跑过来，说刚刚出来一套房，价格更实惠，可以考虑一下。朋友二话没说，就定了她推荐的这套。可以说这次买房的顺利成交大部分原因归功于这名置业顾问的真诚、务实，以及她对朋友需求的把控。
然而，我们常常在销售工作当中那么的努力那么的勤奋，却还是做不出业绩呢？很多人在销售的时候，往往都站在自己的角度考虑问题，将自己的利益或者自己认为的好处一股脑的推给客户，其实这样的做法，不但获不到客户的信任，更难以获得成交。客户不是傻瓜，当你老是盯着客户的口袋的时候，客户本能的反应是守住自己的口袋，不要妄想做出业绩。销售要更多的站在客户角度考虑，多为客户作想，获得信任，成交是自然的事情。
以前有两个同事，一个同事业绩迟迟上不来，一个却做得风生水起。有一次好不容易来了个客户，这个迟迟没有业绩的同事如获至宝。一股脑的将公司的产品都推荐给客户，想从这个客户这边将之前的丢失的业绩全部夺回了。没有针对性、难以匹配需求。可想而知，客户对于这样的服务很难满意。很快就找了其他的公司合作了。而另一个同事在接到客户询问后，他首先了解客户那边的实际情况，摸清需求。给客户做好最佳的匹配方案，能省则省，站在客户角度帮助客户考虑问题。有一次，我就在这个同事身边听他打了通电话，当时客户想采购公司的某产品，这同事先问了客户的使用环境，并告知客户没必要全部采购，采购一部分然后将附属配件循环使用就行。我在一旁都被他的真诚打动到了，他不仅完美匹配客户需求，还给出专业的建议，我要是客户都禁不住采购一套。
需求的匹配是销售的关键，对方的需求都把握不到，销售工作很难达成。而真诚务实则是销售的原则，一个没有站在客户角度考虑问题的销售，成功的概率几乎为零，除非你卖的是垄断品。销售就像交朋友，只有获得客户的信任，才能了解到客户的真实需求。基本的工作都没做好，在多的努力都难以出成绩。你还会是那个徒劳无功的人吗？
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